Por que tomamos decisões irracionais? - Sara Garofalo

Assista à lição completa em: http://ed.ted.com/lessons/the-psychology-behind-irrational-decisions-sara-garofalo

Geralmente as pessoas, do ponto de vista puramente econômico, tomam decisões que não são "racionais" , ou seja, decisões que não levam necessariamente ao melhor resultado. Por que isso acontece? Será que somos tão ruins assim para lidar com números e probabilidades? Ou será que existe um mecanismo psicológico por trás disso? Sara Garofalo explica a heurística, que é um método para a solução de problemas baseado mais na experiência prévia e na intuição do que na análise.

Lição de Sara Garofalo, animação de TOGETHER.

Digamos que você esteja
num show de prêmios na TV.

Após ganhar U$ 1 mil na primeira rodada,

você para na casa da sorte.

Agora você tem uma escolha:

ou garante um prêmio de U$ 500

ou joga uma moeda.

Se tirar cara, ganha U$ 1 mil de bônus.

Se tirar coroa, não ganha bônus algum.

Na segunda rodada, após ganhar U$ 2 mil,
você para na casa do azar.

Agora, você tem outra escolha:

ou perde U$ 500

ou tenta a sorte na moeda.

Se for cara, você não perde nada,

mas, se for coroa, perde U$ 1 mil.

Se você for como a maioria das pessoas,

provavelmente vai escolher, na primeira
rodada, levar o prêmio garantido

e, na segunda, jogar a moeda.

No entanto, se você parar
para pensar, isso não faz sentido.

As chances e os resultados em ambas
as rodadas são exatamente os mesmos.

Então, por que a segunda rodada
parece muito mais assustadora?

A resposta está num fenômeno
conhecido como "aversão à perda".

Do ângulo da teoria econômica racional,

nossas decisões deveriam se pautar
por uma simples equação matemática

que calculasse o risco
versus o que está em jogo.

Mas estudos descobriram
que, para muitas pessoas,

o impacto psicológico negativo
que sentem quando perdem algo

é duas vezes maior do que o positivo
quando ganham essa mesma coisa.

A aversão à perda é uma tendência
cognitiva que vem da heurística,

método de resolução de problemas baseado
mais na experiência prévia e na intuição

do que numa análise cuidadosa.

E esses atalhos mentais podem
levar a decisões irracionais,

não do tipo se apaixonar

ou saltar de "bungee jump" dum penhasco,

mas falácias lógicas que podem
facilmente se provar erradas.

Situações que envolvem probabilidade

são notoriamente ruins
para se usar a heurística.

Por exemplo, digamos
que você jogue um dado

com 4 faces verdes
e 2 vermelhas por 20 vezes.

Você pode escolher uma das seguintes
sequências de rodadas

e, se ela aparecer, você ganha U$ 25.

Qual você escolheria?

Num estudo, 65% dos participantes,
que eram todos alunos universitários,

escolheram a sequência B,

apesar de a sequência A
ser menor e estar contida em B.

Em outras palavras, a mais provável.

Essa é a chamada falácia da conjunção.

Aqui, espera-se ver
mais resultados verdes.

Assim, o cérebro nos prega uma peça
e nos faz escolher a opção menos provável.

A heurística também é terrível
para lidar com números em geral.

Para dar um exemplo, estudantes
foram divididos em dois grupos.

Perguntou-se ao primeiro se Mahatma Gandhi

tinha morrido antes ou depois
dos 9 anos de idade,

enquanto, ao segundo, se ele tinha
morrido antes ou depois dos 140 anos.

Ambos os números eram fora da realidade,

mas, quando se pediu que adivinhassem
a verdadeira idade de sua morte,

as respostas do primeiro grupo
ficaram na média dos 50 anos,

enquanto as do segundo grupo,
na média dos 67 anos.

Mesmo quando a informação claramente
errada das perguntas iniciais

deveria ter sido irrelevante,

ainda afetou a estimativa dos estudantes.

Esse é um exemplo do efeito de ancoragem,

sempre usado em marketing e negociações

para aumentar os preços
que as pessoas estão dispostas a pagar.

Portanto, se a heurística leva
a todas essas decisões erradas,

por que a temos conosco?

Bem, porque ela pode ser bem eficaz.

Em grande parte da história humana,

a sobrevivência dependia de tomar
decisões rápidas com informação restrita.

Quando não há tempo para analisar
de forma lógica todas as possibilidades,

a heurística pode, às vezes,
salvar nossa vida.

Mas o ambiente de hoje requer tomadas
de decisão muito mais complexas,

e essas decisões são mais influenciadas
por fatores inconscientes do que pensamos,

afetando tudo, da saúde e educação

até as finanças e a justiça criminal.

Não podemos desligar a heurística
no nosso cérebro,

mas podemos aprender
a ter consciência dela.

Ao lidar com uma situação
que envolva números,

probabilidade

ou múltiplos detalhes,

pare um pouco

e pense que a resposta intuitiva talvez
não seja, no final das contas, a correta.