Warum treffen wir irrationale Entscheidungen? - Sara Garofalo

Die ganze Lektion unter: http://ed.ted.com/lessons/the-psychology-behind-irrational-decisions-sara-garofalo

Oft treffen Menschen Entscheidungen, die vom einem rein ökonomischen Standpunkt aus nicht "rational" sind – also nicht unbedingt zu den besten Ergebnissen führen. Warum ist das so? Sind wir einfach schlecht darin, mit Zahlen und Wahrscheinlichkeiten umzugehen? Oder steckt ein psychologischer Mechanismus dahinter? Sara Garofalo erklärt die Heuristiken, problemlösende Ansätze, die auf vorherigen Erfahrungen und Intuition statt Analysen beruhen.

Lektion von Sara Garofalo, Animation von TOGETHER.

Nehmen wir an du bist in einer Gameshow.

Schon in der ersten Runde
hast du 1000 € gewonnen,

als du auf dem Bonusfeld landest.

Jetzt hast du die Wahl.

Entweder nimmst du
garantierte 500 € Gewinn

oder du wirfst eine Münze.

Bei Kopf gewinnst du 1000 €.

Bei Zahl gewinnst du gar nichts.

In der zweiten Runde hast du schon 2000 €
als du auf dem Straffeld landest.

Jetzt hast du eine andere Wahl.

Entweder verlierst du 500 €

oder du kannst dein Glück
beim Münzwurf versuchen.

Bei Kopf verlierst du gar nichts,

aber bei Zahl verlierst du 1000 €.

Wenn du wie die meisten bist,

wählst du in der ersten Runde
den garantierten Gewinn

und wirfst in der zweiten Runde die Münze.

Denkst du aber darüber nach,
macht dies keinen Sinn.

Die Chancen und Ergebnisse
sind in beiden Runden genau gleich.

Warum erscheint die zweite Runde
also so viel erschreckender?

Die Antwort ist ein Phänomen
namens Verlustaversion.

Nach der rationalen Wirtschaftstheorie

sollten unsere Entscheidungen
auf einer einfachen Gleichung beruhen,

die die Höhe des Risikos abwägt
gegen den auf dem Spiel stehenden Wert.

Aber Studien zeigen,
dass für viele Menschen

die negative psychologische Wirkung,
die wir durch einen Verlust fühlen,

doppelt so stark ist wie die positive,
wenn wir dasselbe gewinnen.

Verlustaversion ist eine geistige Vorliebe
deren Ursache Heuristiken sind,

problemlösendes Vorgehen
nach Erfahrungen und Intuition,

statt sorgsamer Analyse.

Und diese mentalen Abkürzungen können
zu irrationalen Entscheidungen führen,

nicht wie sich zu verlieben

oder Bungee Jumping von einem Kliff,

sondern logische Trugschlüsse,
die man leicht widerlegen kann.

Situationen mit Wahrscheinlichkeiten
sind berühmt-berüchtigt für Heuristiken.

Nehmen wir an, du rollst einen Würfel
mit 4 grünen und 2 roten Seiten 20 mal.

Wähle eine dieser möglichen Abfolgen

und wenn sie eintritt, gewinnst du 25 €.

Welche würdest du wählen?

In einer Studie mit Studenten
wählten 65 % der Teilnehmer

die Abfolge B,

obwohl A kürzer und in B enthalten,

in anderen Worten, wahrscheinlicher, ist.

Das ist eine "Verknüpfungs-Täuschung".

Hier erwarten wir mehr grüne Würfe,

wir wählen die unwahrscheinlichere Option,
weil unser Gehirn uns austrickst.

Heuristiken sind auch schlecht
im Umgang mit Zahlen generell.

In einem Beispiel unterteilte man
Studenten in zwei Gruppen.

Gruppe 1 fragte man, ob Mahatma Gandhi
jünger oder älter als mit neun starb,

Gruppe 2 sollte beantworten,
ob er jünger oder älter als mit 140 starb.

Beide Zahlen waren eindeutig falsch,

aber als man die Studenten dann bat,
sein tatsächliches Todesalter zu erraten,

antwortete die erste Gruppe
durchschnittlich mit 50,

während die zweite Gruppe
durchschnittlich 67 schätzte.

Die klar falschen Informationen
in den Ausgangsfragen

hätten irrelevant sein müssen,

aber sie beeinflussten immer noch
die Schätzungen der Studenten.

Das ist ein Beispiel
für die Ankerheuristik,

und wird oft im Marketing
und in Verhandlungen benutzt,

um die Preise zu erhöhen,
die Kunden zu zahlen bereit sind.

Wenn also Heuristiken so oft
falsche Entscheidungen verursachen,

warum benutzen wir sie dann?

Weil sie ziemlich effektiv sein können.

In der Geschichte der Menschheit

brauchte es zum Überleben
schnelle Entscheidungen

Hat man keine Zeit, um zuerst
alle Optionen logisch zu analysieren,

können Heuristiken manchmal
unsere Leben retten.

Aber die heutige Welt benötigt
viel komplexere Entscheidungen,

Entscheidungen, die stärker als gedacht,
von unbewussten Faktoren beeinflusst sind,

das betrifft von Gesundheit bis Bildung,

von Finanzen bis zur Strafjustiz alles.

Wir können die Heuristik
nicht einfach ausschalten,

aber wir können lernen sie zu erkennen.

Wenn du in einer Situation

Zahlen, Wahrscheinlichkeiten

oder mehreren Details begegnest,

halte eine Sekunde inne

und bedenke, dass die intuitive Antwort
vielleicht doch nicht die richtige ist.