Você é um dador ou um aproveitador?

Em todos os locais de trabalho, há três tipos base de pessoas: os dadores, os aproveitadores e os conciliadores. O psicólogo organizacional Adam Grant desconstrói estas personalidades e oferece uma estratégia simples para promover uma cultura de generosidade e impedir funcionários egoístas de receberem mais do que partilham.

Quero que olhem para a sala
por um momento

e tentem encontrar a pessoa
mais paranoica aqui.

(Risos)

Depois quero que apontem
para essa pessoa.

(Risos)

Ok, não façam isso.

(Risos)

Mas, enquanto psicólogo organizacional,

passo muito tempo em locais de trabalho,

e encontro paranoia por todo o lado.

A paranoia é causada por pessoas
a quem chamo "aproveitadores".

São pessoas egoístas nas suas interações.

Pensam apenas no que
podemos fazer por elas.

O oposto é um "dador".

É alguém que aborda
a maioria das situações perguntando:

"O que posso fazer por si?"

Quero dar-vos uma hipótese
de pensarem no vosso estilo.

Todos temos momentos
de dar e de aproveitar.

O nosso estilo é a forma como tratamos
as pessoas, a maioria do tempo,

a nossa predefinição.

Tenho um teste para vocês

para descobrirem
se dão mais do que recebem,

e podem fazê-lo agora mesmo.

[O teste de narcisismo]

[Passo 1: Pensem em vocês mesmos
por um momento.]

(Risos)

[Passo 2: Se passaram ao passo 2
não são narcisistas.]

(Risos)

Esta é a única coisa que direi
que não tem dados para o comprovar,

mas estou convencido de que, quanto
mais tempo demorarem a rir deste cartune,

mais provável será
que sejam um aproveitador.

(Risos)

Claro, nem todos são narcisistas.

Muitos são dadores que foram
"tramados" demasiadas vezes.

Existe outro tipo de aproveitador
de que não iremos falar hoje,

a que chamamos de psicopata.

(Risos)

No entanto, estava curioso sobre
quão comuns são estes extremos,

e inquiri mais de 30 000
pessoas de várias indústrias,

de várias culturas mundiais.

Descobri que a maioria
está mesmo no meio

entre dar e aproveitar.

Escolhem o terceiro estilo
chamado "conciliador".

Se forem um conciliador, tentem
ter um equilíbrio entre dar e aproveitar

quid pro quo — "Faço algo por si
se você fizer algo por mim".

Parece ser uma forma
segura de se viver a vida.

Mas será a forma mais eficaz
e produtiva de viver a vida?

A resposta a essa pergunta
é um muito definitivo...

talvez.

(Risos)

Estudei dúzias de organizações,
milhares de pessoas.

Tive engenheiros a medir
a sua produtividade.

(Risos)

Vi notas de alunos de medicina

e até rendimentos de vendedores.

(Risos)

Inesperadamente,

os que tinham pior desempenho,
em cada posto, foram os dadores.

Os engenheiros que faziam
menos trabalho

eram aqueles que faziam
mais favores do que recebiam.

Estavam tão ocupados
a fazer o trabalho dos outros,

que ficaram sem tempo e energia
para terminarem o seu trabalho.

Na escola de medicina,
as notas mais baixas eram dos alunos

que concordavam com frases como esta:

"Gosto de ajudar os outros",

o que sugere que o médico
em quem devem confiar

é aquele que sai da escola
sem desejo de ajudar seja quem for.

(Risos)

Também nas vendas,
os rendimentos mais baixos

eram dos vendedores mais generosos.

Falei com um desses vendedores

com uma pontuação alta de dador
e perguntei-lhe:

"Porque é tão mau no seu trabalho?"

Não o disse desta forma, mas...

(Risos)

"Qual é o custo da
generosidade nas vendas?"

Ele respondeu: "Bem, eu preocupo-me
tanto com os meus clientes

"que nunca lhes venderia
um dos nossos produtos maus."

(Risos)

Só por curiosidade,

quantos de vocês se identificam mais
com os dadores do que com os restantes?

Levantem as mãos.

Ok, seriam mais, antes
de termos falado nestes dados.

Mas, na verdade, acontece
que há aqui uma reviravolta,

porque os dadores estão
muitas vezes a sacrificarem-se,

mas tornam as suas
organizações melhores.

Temos muitas provas,

muitos estudos sobre a frequência
do comportamento de dar

que existe numa equipa ou organização.

Quanto mais as pessoas
se ajudarem e partilharem conhecimentos

e prestarem orientação,

melhor as organizações se saem
em qualquer métrica possível:

— mais lucros, satisfação de clientes,
retenção de emprego

e até menos despesas de operação.

Então, os dadores perdem
muito tempo a ajudar os outros

e a melhorar a equipa.

Depois, infelizmente,
sofrem pelo caminho.

Quero falar sobre o que é preciso

para construir uma cultura em que
os dadores também podem ter sucesso.

Questionei-me: Então, se os dadores
são quem tem pior desempenho,

quem tem o melhor desempenho ?

Vou começar com as boas notícias:
Não são os aproveitadores.

Os aproveitadores tendem a subir
rápido mas também a cair rápido.

E caem às mãos dos conciliadores.

Se somos conciliadores, acreditamos
em "olho por olho" — um mundo justo.

Quando encontramos um aproveitador,

sentimos que a nossa missão na vida
é dar cabo dessa pessoa.

(Risos)

E assim a justiça é servida.

A maioria das pessoas
são conciliadoras.

O que significa que,
se forem aproveitadores,

a vossa sorte vai acabar.

Aqui se faz, aqui se paga.

A conclusão lógica é então:

são os conciliadores
que têm o melhor desempenho.

Mas não são.

Em cada função, em cada
organização que estudei,

os melhores resultados
pertencem mais uma vez aos dadores.

Vejam alguns dados que recolhi
de centenas de vendedores,

ao rastrear os seus ganhos.

Podemos ver que os dadores
estão nos dois extremos.

São a maioria das pessoas
que têm menos ganhos,

mas são também
quem tem mais ganhos.

Acontece o mesmo com
a produtividade dos engenheiros

e as notas dos alunos de medicina.

Os dadores estão representados
em baixo e no topo

de todas as formas
em que posso medir o sucesso.

O que levanta a questão:

Como criamos um mundo em que
mais dadores tenham sucesso?

Quero falar sobre como alcançá-lo,
não só nos negócios,

mas também em
voluntariados, escolas,

e até em governos.

Estão preparados?

(Aplausos tímidos)

Ia fazê-lo na mesma,
mas aprecio o entusiasmo.

(Risos)

A primeira coisa realmente crítica

é reconhecer que os dadores
são pessoas de maior valor,

mas se não tiverem cuidado,
ficam esgotadas.

Por isso têm de proteger
os dadores no vosso seio.

Aprendi uma grande lição sobre isto
com o melhor "networker" da Fortune.

Falo do homem, não do gato.

(Risos)

Chama-se Adam Rifkin.

É um empresário de muito sucesso

e passa muito do seu tempo
a ajudar os outros.

A sua arma secreta é
o favor de cinco minutos.

O Adam diz: "Não temos de ser
a Madre Teresa ou o Gandhi

"para sermos um dador.

"Só temos de encontrar pequenas
formas de acrescentar valor

"à vida das outras pessoas."

Pode ser algo tão simples
como combinar um encontro

entre duas pessoas que podem
beneficiar de se conhecerem.

Pode ser partilhar o vosso conhecimento
ou dar um pouco de "feedback".

Pode ser até algo
tão básico como dizer:

"Sabem, vou tentar descobrir

"se consigo reconhecer alguém
cujo trabalho passou despercebido."

Estes favores
de cinco minutos são críticos

para ajudar os dadores a estabelecerem
barreiras e a protegerem-se.

A segunda coisa importante,

se quisermos construir uma cultura
onde os dadores tenham sucesso,

é ter uma cultura em que
pedir ajuda seja a norma;

em que se peça muita ajuda.

Talvez alguns de vocês
se identifiquem com isto.

[Em todas as suas relações
tem de ser sempre você a dar?

(Risos)

Os dadores que têm sucesso

reconhecem que não faz mal
receber também.

Se gerirmos uma organização,
podemos facilitar isso.

Podemos facilitar
às pessoas pedir ajuda.

Alguns colegas meus e eu
estudámos hospitais.

Descobrimos que nalguns pisos,
as enfermeiras pediam muita ajuda,

e noutros pisos, nem por isso.

O fator que se destacou
onde se pedia ajuda,

onde era essa a norma,

era que havia uma enfermeira
cuja função era apenas ajudar

as outras enfermeiras da unidade.

Sempre que esse papel existia,
as enfermeiras diziam:

"Não é vergonha pedir ajuda

"na verdade, é encorajador."

Pedir ajuda não é importante
apenas para proteger o sucesso

e o bem-estar dos dadores.

É também crítico para
que mais pessoas comecem a dar,

porque os dados mostram

que entre 75% e 90%
destas ações nas organizações

começam com um pedido.

Mas muitas pessoas não pedem.

Não querem parecer incompetentes,

não sabem para onde se virar,
não querem ser um fardo para os outros.

Se ninguém pedir ajuda,

vai haver muitos dadores
frustrados na vossa organização

que adorariam chegar-se
à frente e contribuir,

se souberem quem
podem beneficiar e de que forma.

Mas eu penso que
a coisa mais importante,

se quisermos construir uma cultura
de dadores com sucesso,

é ponderar bem quem deixamos
entrar na nossa equipa.

Pensei: Se queremos uma cultura
de generosidade produtiva.

então devemos contratar
muitos dadores.

Mas fui surpreendido ao descobrir
que isso não é bem assim.

O impacto negativo de
um aproveitador numa cultura

é, por norma, o dobro ou o triplo
do impacto de um dador.

Pensem nisto assim:

uma maçã podre
pode estragar o lote,

mas um ovo bom
não faz uma dúzia.

Não sei o que isto significa.

(Risos)

Mas espero que vocês saibam.

Não. Basta um aproveitador numa equipa

e verão que os dadores
vão deixar de ajudar.

Vão dizer: "Estou rodeado
de cobras e tubarões.

"Porque haveria de contribuir?"

Mas se tivermos um dador numa equipa,

não temos uma explosão
de generosidade.

Muitas vezes, as pessoas pensam:

"Boa! Aquela pessoa
faz o trabalho todo."

Uma contratação e triagem
eficientes e constituição de equipas

não tem a ver com contratar dadores;

tem a ver com livrar-se
dos aproveitadores.

Se o fizermos bem feito,

ficamos com os dadores
e os conciliadores.

Os dadores serão generosos

porque não têm de se preocupar
com as consequências.

E a beleza dos conciliadores
é que seguem a norma.

Como é que se apanha um aproveitador
antes que seja tarde?

Somos na verdade péssimos
a perceber quem é um aproveitador,

especialmente numa primeira impressão.

Há um traço de personalidade
que nos despista.

chama-se agradabilidade,

uma das maiores dimensões
da personalidade, em culturas.

As pessoas agradáveis são cordiais,
amigáveis, simpáticas e educadas.

Encontramos muitas no Canadá...

(Risos)

... onde até há um concurso nacional

para inventar um novo slogan canadiano
e preencher o espaço em branco,

"Tão canadiano como..."

Pensei que a frase vencedora seria:

"Tão canadiano como xarope de ácer,"
ou "... hóquei no gelo".

Mas não, os canadianos votaram
que o novo slogan nacional será

— não estou a brincar —

"Tão canadiano quanto possível
dadas as circunstâncias."

(Risos)

Agora, vocês
que são muito agradáveis,

ou talvez um pouco canadianos,

percebem logo isto.

Como posso eu dizer
que sou uma coisa

se estou constantemente
a tentar agradar aos outros?

As pessoas desagradáveis
não o fazem tanto.

São mais críticas, céticas e desafiadoras,

muito mais do que os amigos
que vão para a escola de Direito.

(Risos)

Não é uma piada,
é um facto empírico.

(Risos)

Sempre assumi que as pessoas
agradáveis eram dadoras

e as desagradáveis aproveitadoras.

Mas depois juntei os dados,

e fiquei estupefacto ao perceber
que não há correlação entre esses traços,

porque parece que essa agradabilidade
é a nossa capa exterior:

Quão agradável é interagir connosco?

Em que que dar e aproveitar são
mais os nossos motivos interiores:

Quais são os nossos valores?
As nossas intenções em relação aos outros?

Se queremos julgar as pessoas
de forma acertada,

temos de chegar ao momento por que todos
os consultores na sala esperam,

e criar uma tabela.

(Risos)

Os dadores agradáveis
são fáceis de detetar:

dizem que sim a tudo.

Os aproveitadores desagradáveis
também se reconhecem rápido,

embora os possamos tratar
por um nome ligeiramente diferente.

(Risos)

Esquecemo-nos das outras duas combinações.

Há dadores desagradáveis
nas nossas organizações.

Há pessoas que são
ásperas e duras à superfície

mas, no fundo, têm em conta
os melhores interesses dos outros.

Ou, como disse um engenheiro:

"Oh, os dadores desagradáveis

"são como ter uma má interface
mas um sistema operativo muito bom."

(Risos)

Se isso vos ajudar.

(Risos)

Os dadores desagradáveis são as pessoas
mais subestimadas nas organizações,

porque são aqueles que dão
um "feedback" crítico

que ninguém quer ouvir
mas que todos deviam ouvir.

Temos de aprender
a valorizar mais estas pessoas

em vez de os pormos logo de lado,
e dizer:

"Seu convencido,

"deves ser um aproveitador egoísta."

A outra combinação que esquecemos
é a mais mortífera,

o aproveitador agradável,
também conhecido como falso.

Essa é aquela pessoa
simpática pela frente,

e que depois nos dá
uma facada pelas costas.

(Risos)

A minha forma favorita de apanhar
essas pessoas nas entrevistas

é fazer a pergunta:

"Pode dar-me o nome de quatro pessoas

"cujas carreiras ajudou a melhorar?"

E eles vão dar quatro nomes,

todos de pessoas com muito
mais influência do que eles,

porque os aproveitadores são
ótimos a bajular e depois a deitar fora.

Os dadores provavelmente vão dar nomes
de pessoas abaixo na hierarquia,

que não têm tanto poder,

que não os podem beneficiar.

E convenhamos, todos sabemos
que podemos saber muito sobre alguém

ao observar como tratam
o empregado de mesa

ou o motorista da Uber.

Então, se isto for bem feito,

se tirarmos os aproveitadores
da organização,

se for seguro pedir ajuda,

se protegermos os dadores
de se esgotarem,

se mostrarmos que eles também
podem ser ambiciosos e ter objetivos,

assim como tentar ajudar os outros,

então podemos mudar a forma
como se define o sucesso.

Em vez de dizermos que se trata
de vencer uma competição,

vamos perceber que sucesso
é muito mais sobre contribuição.

Eu acredito que a forma
mais significativa de ter sucesso

é ajudar os outros a ter sucesso.

E se pudermos espalhar essa crença,

podemos virar
a paranoia do avesso.

Existe um nome para isso.

chama-se "pronoia".

A pronoia é a crença ilusória

de que os outros estão a conspirar
contra o nosso bem-estar.

(Risos)

Que vão atrás das nossas costas

dizer coisas excecionais acerca de nós.

O melhor de uma cultura de dadores
é que isto não é ilusão,

é uma realidade.

Quero viver num mundo onde
os dadores tenham sucesso,

e espero que me ajudem
a criar esse mundo.

Obrigado.

(Aplausos)