1
00:00:00,837 --> 00:00:03,104
Quero que olhem para a sala
por um momento

2
00:00:03,128 --> 00:00:05,765
e tentem encontrar a pessoa
mais paranoica aqui.

3
00:00:05,871 --> 00:00:06,935
(Risos)

4
00:00:07,168 --> 00:00:09,411
Depois quero que apontem
para essa pessoa.

5
00:00:09,435 --> 00:00:10,470
(Risos)

6
00:00:10,494 --> 00:00:11,853
Ok, não façam isso.

7
00:00:11,877 --> 00:00:12,996
(Risos)

8
00:00:13,020 --> 00:00:14,879
Mas, enquanto psicólogo organizacional,

9
00:00:14,879 --> 00:00:16,867
passo muito tempo em locais de trabalho,

10
00:00:16,867 --> 00:00:19,106
e encontro paranoia por todo o lado.

11
00:00:19,268 --> 00:00:22,231
A paranoia é causada por pessoas
a quem chamo "aproveitadores".

12
00:00:22,231 --> 00:00:24,256
São pessoas egoístas nas suas interações.

13
00:00:24,256 --> 00:00:26,596
Pensam apenas no que
podemos fazer por elas.

14
00:00:26,832 --> 00:00:28,251
O oposto é um "dador".

15
00:00:28,257 --> 00:00:31,017
É alguém que aborda
a maioria das situações perguntando:

16
00:00:31,041 --> 00:00:32,813
"O que posso fazer por si?"

17
00:00:33,165 --> 00:00:35,859
Quero dar-vos uma hipótese
de pensarem no vosso estilo.

18
00:00:35,859 --> 00:00:37,936
Todos temos momentos
de dar e de aproveitar.

19
00:00:37,936 --> 00:00:41,271
O nosso estilo é a forma como tratamos
as pessoas, a maioria do tempo,

20
00:00:41,271 --> 00:00:42,336
a nossa predefinição.

21
00:00:42,336 --> 00:00:43,946
Tenho um teste para vocês

22
00:00:43,946 --> 00:00:46,324
para descobrirem
se dão mais do que recebem,

23
00:00:46,348 --> 00:00:47,826
e podem fazê-lo agora mesmo.

24
00:00:47,850 --> 00:00:49,289
[O teste de narcisismo]

25
00:00:49,313 --> 00:00:51,625
[Passo 1: Pensem em vocês mesmos
por um momento.]

26
00:00:51,649 --> 00:00:52,752
(Risos)

27
00:00:52,776 --> 00:00:55,543
[Passo 2: Se passaram ao passo 2
não são narcisistas.]

28
00:00:55,658 --> 00:00:57,217
(Risos)

29
00:00:58,082 --> 00:01:01,915
Esta é a única coisa que direi
que não tem dados para o comprovar,

30
00:01:01,939 --> 00:01:05,666
mas estou convencido de que, quanto
mais tempo demorarem a rir deste cartune,

31
00:01:05,666 --> 00:01:07,822
mais provável será
que sejam um aproveitador.

32
00:01:07,846 --> 00:01:08,911
(Risos)

33
00:01:08,935 --> 00:01:10,967
Claro, nem todos são narcisistas.

34
00:01:10,991 --> 00:01:13,879
Muitos são dadores que foram
"tramados" demasiadas vezes.

35
00:01:13,903 --> 00:01:17,227
Existe outro tipo de aproveitador
de que não iremos falar hoje,

36
00:01:17,251 --> 00:01:19,104
a que chamamos de psicopata.

37
00:01:19,128 --> 00:01:20,279
(Risos)

38
00:01:20,303 --> 00:01:23,317
No entanto, estava curioso sobre
quão comuns são estes extremos,

39
00:01:23,317 --> 00:01:26,008
e inquiri mais de 30 000
pessoas de várias indústrias,

40
00:01:26,032 --> 00:01:27,644
de várias culturas mundiais.

41
00:01:27,668 --> 00:01:30,146
Descobri que a maioria
está mesmo no meio

42
00:01:30,170 --> 00:01:31,636
entre dar e aproveitar.

43
00:01:31,660 --> 00:01:34,129
Escolhem o terceiro estilo
chamado "conciliador".

44
00:01:34,129 --> 00:01:37,564
Se forem um conciliador, tentem
ter um equilíbrio entre dar e aproveitar

45
00:01:37,564 --> 00:01:40,497
quid pro quo — "Faço algo por si
se você fizer algo por mim".

46
00:01:40,667 --> 00:01:43,200
Parece ser uma forma
segura de se viver a vida.

47
00:01:43,200 --> 00:01:46,001
Mas será a forma mais eficaz
e produtiva de viver a vida?

48
00:01:46,180 --> 00:01:48,817
A resposta a essa pergunta
é um muito definitivo...

49
00:01:48,841 --> 00:01:49,999
talvez.

50
00:01:50,023 --> 00:01:51,249
(Risos)

51
00:01:51,273 --> 00:01:54,443
Estudei dúzias de organizações,
milhares de pessoas.

52
00:01:54,675 --> 00:01:58,227
Tive engenheiros a medir
a sua produtividade.

53
00:01:58,460 --> 00:02:00,606
(Risos)

54
00:02:00,630 --> 00:02:03,599
Vi notas de alunos de medicina

55
00:02:03,623 --> 00:02:05,598
e até rendimentos de vendedores.

56
00:02:05,622 --> 00:02:07,068
(Risos)

57
00:02:07,092 --> 00:02:08,744
Inesperadamente,

58
00:02:08,768 --> 00:02:12,437
os que tinham pior desempenho,
em cada posto, foram os dadores.

59
00:02:12,749 --> 00:02:14,793
Os engenheiros que faziam
menos trabalho

60
00:02:14,817 --> 00:02:17,456
eram aqueles que faziam
mais favores do que recebiam.

61
00:02:17,456 --> 00:02:19,835
Estavam tão ocupados
a fazer o trabalho dos outros,

62
00:02:19,835 --> 00:02:23,057
que ficaram sem tempo e energia
para terminarem o seu trabalho.

63
00:02:23,081 --> 00:02:25,886
Na escola de medicina,
as notas mais baixas eram dos alunos

64
00:02:25,910 --> 00:02:28,017
que concordavam com frases como esta:

65
00:02:28,041 --> 00:02:30,439
"Gosto de ajudar os outros",

66
00:02:31,068 --> 00:02:33,292
o que sugere que o médico
em quem devem confiar

67
00:02:33,316 --> 00:02:36,395
é aquele que sai da escola
sem desejo de ajudar seja quem for.

68
00:02:36,419 --> 00:02:37,446
(Risos)

69
00:02:37,470 --> 00:02:39,828
Também nas vendas,
os rendimentos mais baixos

70
00:02:39,852 --> 00:02:41,547
eram dos vendedores mais generosos.

71
00:02:41,571 --> 00:02:43,570
Falei com um desses vendedores

72
00:02:43,570 --> 00:02:45,913
com uma pontuação alta de dador
e perguntei-lhe:

73
00:02:45,913 --> 00:02:48,214
"Porque é tão mau no seu trabalho?"

74
00:02:48,238 --> 00:02:49,779
Não o disse desta forma, mas...

75
00:02:49,803 --> 00:02:50,847
(Risos)

76
00:02:50,871 --> 00:02:53,223
"Qual é o custo da
generosidade nas vendas?"

77
00:02:53,247 --> 00:02:56,513
Ele respondeu: "Bem, eu preocupo-me
tanto com os meus clientes

78
00:02:56,537 --> 00:02:59,299
"que nunca lhes venderia
um dos nossos produtos maus."

79
00:02:59,323 --> 00:03:00,724
(Risos)

80
00:03:00,748 --> 00:03:01,976
Só por curiosidade,

81
00:03:02,000 --> 00:03:05,569
quantos de vocês se identificam mais
com os dadores do que com os restantes?

82
00:03:05,569 --> 00:03:06,905
Levantem as mãos.

83
00:03:06,962 --> 00:03:09,911
Ok, seriam mais, antes
de termos falado nestes dados.

84
00:03:10,525 --> 00:03:14,152
Mas, na verdade, acontece
que há aqui uma reviravolta,

85
00:03:14,176 --> 00:03:17,472
porque os dadores estão
muitas vezes a sacrificarem-se,

86
00:03:17,496 --> 00:03:19,975
mas tornam as suas
organizações melhores.

87
00:03:20,345 --> 00:03:23,112
Temos muitas provas,

88
00:03:23,136 --> 00:03:26,869
muitos estudos sobre a frequência
do comportamento de dar

89
00:03:26,893 --> 00:03:29,030
que existe numa equipa ou organização.

90
00:03:29,054 --> 00:03:32,140
Quanto mais as pessoas
se ajudarem e partilharem conhecimentos

91
00:03:32,164 --> 00:03:33,317
e prestarem orientação,

92
00:03:33,341 --> 00:03:36,156
melhor as organizações se saem
em qualquer métrica possível:

93
00:03:36,156 --> 00:03:38,973
— mais lucros, satisfação de clientes,
retenção de emprego

94
00:03:38,997 --> 00:03:41,196
e até menos despesas de operação.

95
00:03:41,407 --> 00:03:44,275
Então, os dadores perdem
muito tempo a ajudar os outros

96
00:03:44,299 --> 00:03:45,606
e a melhorar a equipa.

97
00:03:45,606 --> 00:03:48,006
Depois, infelizmente,
sofrem pelo caminho.

98
00:03:48,030 --> 00:03:49,698
Quero falar sobre o que é preciso

99
00:03:49,722 --> 00:03:53,333
para construir uma cultura em que
os dadores também podem ter sucesso.

100
00:03:53,564 --> 00:03:56,750
Questionei-me: Então, se os dadores
são quem tem pior desempenho,

101
00:03:56,750 --> 00:03:58,545
quem tem o melhor desempenho ?

102
00:03:59,438 --> 00:04:02,535
Vou começar com as boas notícias:
Não são os aproveitadores.

103
00:04:02,535 --> 00:04:05,767
Os aproveitadores tendem a subir
rápido mas também a cair rápido.

104
00:04:05,791 --> 00:04:07,888
E caem às mãos dos conciliadores.

105
00:04:07,912 --> 00:04:11,360
Se somos conciliadores, acreditamos
em "olho por olho" — um mundo justo.

106
00:04:11,360 --> 00:04:13,800
Quando encontramos um aproveitador,

107
00:04:13,800 --> 00:04:16,667
sentimos que a nossa missão na vida
é dar cabo dessa pessoa.

108
00:04:16,759 --> 00:04:17,773
(Risos)

109
00:04:17,797 --> 00:04:19,576
E assim a justiça é servida.

110
00:04:20,108 --> 00:04:22,201
A maioria das pessoas
são conciliadoras.

111
00:04:22,201 --> 00:04:24,570
O que significa que,
se forem aproveitadores,

112
00:04:24,570 --> 00:04:25,794
a vossa sorte vai acabar.

113
00:04:25,794 --> 00:04:27,352
Aqui se faz, aqui se paga.

114
00:04:27,376 --> 00:04:28,982
A conclusão lógica é então:

115
00:04:29,006 --> 00:04:31,871
são os conciliadores
que têm o melhor desempenho.

116
00:04:31,895 --> 00:04:33,276
Mas não são.

117
00:04:33,437 --> 00:04:36,287
Em cada função, em cada
organização que estudei,

118
00:04:36,311 --> 00:04:39,033
os melhores resultados
pertencem mais uma vez aos dadores.

119
00:04:39,651 --> 00:04:42,809
Vejam alguns dados que recolhi
de centenas de vendedores,

120
00:04:42,833 --> 00:04:44,128
ao rastrear os seus ganhos.

121
00:04:44,128 --> 00:04:46,665
Podemos ver que os dadores
estão nos dois extremos.

122
00:04:46,689 --> 00:04:49,907
São a maioria das pessoas
que têm menos ganhos,

123
00:04:49,931 --> 00:04:51,597
mas são também
quem tem mais ganhos.

124
00:04:51,597 --> 00:04:54,025
Acontece o mesmo com
a produtividade dos engenheiros

125
00:04:54,049 --> 00:04:55,775
e as notas dos alunos de medicina.

126
00:04:55,775 --> 00:04:58,071
Os dadores estão representados
em baixo e no topo

127
00:04:58,095 --> 00:05:00,338
de todas as formas
em que posso medir o sucesso.

128
00:05:00,338 --> 00:05:01,639
O que levanta a questão:

129
00:05:01,639 --> 00:05:04,799
Como criamos um mundo em que
mais dadores tenham sucesso?

130
00:05:04,960 --> 00:05:07,783
Quero falar sobre como alcançá-lo,
não só nos negócios,

131
00:05:07,807 --> 00:05:09,638
mas também em
voluntariados, escolas,

132
00:05:09,662 --> 00:05:10,955
e até em governos.

133
00:05:10,979 --> 00:05:12,185
Estão preparados?

134
00:05:12,209 --> 00:05:13,549
(Aplausos tímidos)

135
00:05:13,549 --> 00:05:16,229
Ia fazê-lo na mesma,
mas aprecio o entusiasmo.

136
00:05:16,398 --> 00:05:17,458
(Risos)

137
00:05:17,482 --> 00:05:19,326
A primeira coisa realmente crítica

138
00:05:19,350 --> 00:05:22,097
é reconhecer que os dadores
são pessoas de maior valor,

139
00:05:22,121 --> 00:05:24,555
mas se não tiverem cuidado,
ficam esgotadas.

140
00:05:24,579 --> 00:05:27,069
Por isso têm de proteger
os dadores no vosso seio.

141
00:05:27,093 --> 00:05:31,378
Aprendi uma grande lição sobre isto
com o melhor "networker" da Fortune.

142
00:05:32,993 --> 00:05:34,343
Falo do homem, não do gato.

143
00:05:34,367 --> 00:05:35,527
(Risos)

144
00:05:35,551 --> 00:05:37,307
Chama-se Adam Rifkin.

145
00:05:37,331 --> 00:05:39,543
É um empresário de muito sucesso

146
00:05:39,567 --> 00:05:42,361
e passa muito do seu tempo
a ajudar os outros.

147
00:05:42,385 --> 00:05:44,766
A sua arma secreta é
o favor de cinco minutos.

148
00:05:45,261 --> 00:05:48,100
O Adam diz: "Não temos de ser
a Madre Teresa ou o Gandhi

149
00:05:48,100 --> 00:05:49,281
"para sermos um dador.

150
00:05:49,281 --> 00:05:52,188
"Só temos de encontrar pequenas
formas de acrescentar valor

151
00:05:52,188 --> 00:05:53,778
"à vida das outras pessoas."

152
00:05:53,778 --> 00:05:56,211
Pode ser algo tão simples
como combinar um encontro

153
00:05:56,211 --> 00:05:58,877
entre duas pessoas que podem
beneficiar de se conhecerem.

154
00:05:58,877 --> 00:06:02,168
Pode ser partilhar o vosso conhecimento
ou dar um pouco de "feedback".

155
00:06:02,168 --> 00:06:04,084
Pode ser até algo
tão básico como dizer:

156
00:06:04,084 --> 00:06:06,452
"Sabem, vou tentar descobrir

157
00:06:06,636 --> 00:06:09,956
"se consigo reconhecer alguém
cujo trabalho passou despercebido."

158
00:06:10,462 --> 00:06:12,756
Estes favores
de cinco minutos são críticos

159
00:06:12,780 --> 00:06:15,968
para ajudar os dadores a estabelecerem
barreiras e a protegerem-se.

160
00:06:15,968 --> 00:06:17,407
A segunda coisa importante,

161
00:06:17,407 --> 00:06:20,514
se quisermos construir uma cultura
onde os dadores tenham sucesso,

162
00:06:20,514 --> 00:06:22,948
é ter uma cultura em que
pedir ajuda seja a norma;

163
00:06:22,948 --> 00:06:24,608
em que se peça muita ajuda.

164
00:06:24,608 --> 00:06:27,205
Talvez alguns de vocês
se identifiquem com isto.

165
00:06:27,256 --> 00:06:30,268
[Em todas as suas relações
tem de ser sempre você a dar?

166
00:06:30,292 --> 00:06:31,316
(Risos)

167
00:06:31,340 --> 00:06:33,071
Os dadores que têm sucesso

168
00:06:33,095 --> 00:06:36,369
reconhecem que não faz mal
receber também.

169
00:06:36,754 --> 00:06:39,617
Se gerirmos uma organização,
podemos facilitar isso.

170
00:06:39,641 --> 00:06:41,798
Podemos facilitar
às pessoas pedir ajuda.

171
00:06:41,798 --> 00:06:44,229
Alguns colegas meus e eu
estudámos hospitais.

172
00:06:44,229 --> 00:06:47,360
Descobrimos que nalguns pisos,
as enfermeiras pediam muita ajuda,

173
00:06:47,360 --> 00:06:49,535
e noutros pisos, nem por isso.

174
00:06:49,559 --> 00:06:52,438
O fator que se destacou
onde se pedia ajuda,

175
00:06:52,438 --> 00:06:53,858
onde era essa a norma,

176
00:06:53,858 --> 00:06:56,579
era que havia uma enfermeira
cuja função era apenas ajudar

177
00:06:56,579 --> 00:06:58,534
as outras enfermeiras da unidade.

178
00:06:58,558 --> 00:07:01,950
Sempre que esse papel existia,
as enfermeiras diziam:

179
00:07:01,186 --> 00:07:03,620
"Não é vergonha pedir ajuda

180
00:07:03,644 --> 00:07:05,387
"na verdade, é encorajador."

181
00:07:06,263 --> 00:07:09,089
Pedir ajuda não é importante
apenas para proteger o sucesso

182
00:07:09,113 --> 00:07:10,512
e o bem-estar dos dadores.

183
00:07:10,536 --> 00:07:13,468
É também crítico para
que mais pessoas comecem a dar,

184
00:07:13,492 --> 00:07:14,790
porque os dados mostram

185
00:07:14,790 --> 00:07:18,105
que entre 75% e 90%
destas ações nas organizações

186
00:07:18,129 --> 00:07:19,670
começam com um pedido.

187
00:07:19,996 --> 00:07:21,444
Mas muitas pessoas não pedem.

188
00:07:21,468 --> 00:07:23,176
Não querem parecer incompetentes,

189
00:07:23,176 --> 00:07:26,467
não sabem para onde se virar,
não querem ser um fardo para os outros.

190
00:07:26,486 --> 00:07:28,000
Se ninguém pedir ajuda,

191
00:07:28,024 --> 00:07:30,699
vai haver muitos dadores
frustrados na vossa organização

192
00:07:30,723 --> 00:07:32,867
que adorariam chegar-se
à frente e contribuir,

193
00:07:32,867 --> 00:07:35,162
se souberem quem
podem beneficiar e de que forma.

194
00:07:35,413 --> 00:07:37,315
Mas eu penso que
a coisa mais importante,

195
00:07:37,315 --> 00:07:40,122
se quisermos construir uma cultura
de dadores com sucesso,

196
00:07:40,122 --> 00:07:42,627
é ponderar bem quem deixamos
entrar na nossa equipa.

197
00:07:42,627 --> 00:07:45,577
Pensei: Se queremos uma cultura
de generosidade produtiva.

198
00:07:45,601 --> 00:07:47,663
então devemos contratar
muitos dadores.

199
00:07:47,663 --> 00:07:51,267
Mas fui surpreendido ao descobrir
que isso não é bem assim.

200
00:07:51,715 --> 00:07:54,190
O impacto negativo de
um aproveitador numa cultura

201
00:07:54,214 --> 00:07:57,083
é, por norma, o dobro ou o triplo
do impacto de um dador.

202
00:07:57,530 --> 00:07:58,680
Pensem nisto assim:

203
00:07:58,704 --> 00:08:00,415
uma maçã podre
pode estragar o lote,

204
00:08:00,415 --> 00:08:03,218
mas um ovo bom
não faz uma dúzia.

205
00:08:03,942 --> 00:08:05,494
Não sei o que isto significa.

206
00:08:05,518 --> 00:08:06,637
(Risos)

207
00:08:06,661 --> 00:08:08,170
Mas espero que vocês saibam.

208
00:08:08,170 --> 00:08:11,380
Não. Basta um aproveitador numa equipa

209
00:08:11,404 --> 00:08:14,494
e verão que os dadores
vão deixar de ajudar.

210
00:08:14,648 --> 00:08:17,578
Vão dizer: "Estou rodeado
de cobras e tubarões.

211
00:08:17,602 --> 00:08:19,340
"Porque haveria de contribuir?"

212
00:08:19,340 --> 00:08:21,213
Mas se tivermos um dador numa equipa,

213
00:08:21,213 --> 00:08:23,114
não temos uma explosão
de generosidade.

214
00:08:23,138 --> 00:08:24,804
Muitas vezes, as pessoas pensam:

215
00:08:24,804 --> 00:08:26,721
"Boa! Aquela pessoa
faz o trabalho todo."

216
00:08:27,077 --> 00:08:30,170
Uma contratação e triagem
eficientes e constituição de equipas

217
00:08:30,170 --> 00:08:32,128
não tem a ver com contratar dadores;

218
00:08:32,128 --> 00:08:34,475
tem a ver com livrar-se
dos aproveitadores.

219
00:08:34,936 --> 00:08:36,138
Se o fizermos bem feito,

220
00:08:36,138 --> 00:08:38,153
ficamos com os dadores
e os conciliadores.

221
00:08:38,177 --> 00:08:39,542
Os dadores serão generosos

222
00:08:39,566 --> 00:08:42,960
porque não têm de se preocupar
com as consequências.

223
00:08:42,960 --> 00:08:45,337
E a beleza dos conciliadores
é que seguem a norma.

224
00:08:45,361 --> 00:08:48,129
Como é que se apanha um aproveitador 
antes que seja tarde?

225
00:08:48,745 --> 00:08:51,632
Somos na verdade péssimos
a perceber quem é um aproveitador,

226
00:08:51,656 --> 00:08:53,482
especialmente numa primeira impressão.

227
00:08:53,506 --> 00:08:55,842
Há um traço de personalidade
que nos despista.

228
00:08:55,842 --> 00:08:57,197
chama-se agradabilidade,

229
00:08:57,197 --> 00:08:59,888
uma das maiores dimensões
da personalidade, em culturas.

230
00:08:59,888 --> 00:09:03,297
As pessoas agradáveis são cordiais,
amigáveis, simpáticas e educadas.

231
00:09:03,321 --> 00:09:05,112
Encontramos muitas no Canadá...

232
00:09:05,136 --> 00:09:06,739
(Risos)

233
00:09:06,763 --> 00:09:09,899
... onde até há um concurso nacional

234
00:09:09,899 --> 00:09:13,342
para inventar um novo slogan canadiano
e preencher o espaço em branco,

235
00:09:13,342 --> 00:09:14,913
"Tão canadiano como..."

236
00:09:14,937 --> 00:09:16,726
Pensei que a frase vencedora seria:

237
00:09:16,726 --> 00:09:19,620
"Tão canadiano como xarope de ácer,"
ou "... hóquei no gelo".

238
00:09:19,620 --> 00:09:22,525
Mas não, os canadianos votaram
que o novo slogan nacional será

239
00:09:22,549 --> 00:09:23,828
— não estou a brincar —

240
00:09:23,828 --> 00:09:26,477
"Tão canadiano quanto possível
dadas as circunstâncias."

241
00:09:26,577 --> 00:09:29,402
(Risos)

242
00:09:30,020 --> 00:09:32,233
Agora, vocês
que são muito agradáveis,

243
00:09:32,233 --> 00:09:33,855
ou talvez um pouco canadianos,

244
00:09:33,855 --> 00:09:35,205
percebem logo isto.

245
00:09:35,229 --> 00:09:37,046
Como posso eu dizer
que sou uma coisa

246
00:09:37,070 --> 00:09:39,896
se estou constantemente
a tentar agradar aos outros?

247
00:09:40,400 --> 00:09:42,525
As pessoas desagradáveis
não o fazem tanto.

248
00:09:42,525 --> 00:09:45,184
São mais críticas, céticas e desafiadoras,

249
00:09:45,208 --> 00:09:48,262
muito mais do que os amigos
que vão para a escola de Direito.

250
00:09:48,286 --> 00:09:49,429
(Risos)

251
00:09:49,453 --> 00:09:51,653
Não é uma piada,
é um facto empírico.

252
00:09:51,932 --> 00:09:53,720
(Risos)

253
00:09:53,124 --> 00:09:55,764
Sempre assumi que as pessoas
agradáveis eram dadoras

254
00:09:55,788 --> 00:09:57,735
e as desagradáveis aproveitadoras.

255
00:09:57,759 --> 00:09:59,189
Mas depois juntei os dados,

256
00:09:59,213 --> 00:10:02,687
e fiquei estupefacto ao perceber
que não há correlação entre esses traços,

257
00:10:02,687 --> 00:10:06,190
porque parece que essa agradabilidade
é a nossa capa exterior:

258
00:10:06,220 --> 00:10:08,161
Quão agradável é interagir connosco?

259
00:10:08,185 --> 00:10:11,372
Em que que dar e aproveitar são
mais os nossos motivos interiores:

260
00:10:11,372 --> 00:10:14,716
Quais são os nossos valores?
As nossas intenções em relação aos outros?

261
00:10:14,716 --> 00:10:16,961
Se queremos julgar as pessoas
de forma acertada,

262
00:10:16,961 --> 00:10:20,340
temos de chegar ao momento por que todos
os consultores na sala esperam,

263
00:10:20,340 --> 00:10:21,507
e criar uma tabela.

264
00:10:21,634 --> 00:10:23,442
(Risos)

265
00:10:25,648 --> 00:10:27,693
Os dadores agradáveis
são fáceis de detetar:

266
00:10:27,693 --> 00:10:30,176
dizem que sim a tudo.

267
00:10:31,740 --> 00:10:34,613
Os aproveitadores desagradáveis
também se reconhecem rápido,

268
00:10:34,637 --> 00:10:38,544
embora os possamos tratar
por um nome ligeiramente diferente.

269
00:10:38,568 --> 00:10:40,432
(Risos)

270
00:10:41,828 --> 00:10:43,900
Esquecemo-nos das outras duas combinações.

271
00:10:43,924 --> 00:10:47,259
Há dadores desagradáveis
nas nossas organizações.

272
00:10:47,283 --> 00:10:49,711
Há pessoas que são
ásperas e duras à superfície

273
00:10:49,711 --> 00:10:52,858
mas, no fundo, têm em conta
os melhores interesses dos outros.

274
00:10:53,089 --> 00:10:54,588
Ou, como disse um engenheiro:

275
00:10:54,588 --> 00:10:56,082
"Oh, os dadores desagradáveis

276
00:10:56,106 --> 00:10:59,982
"são como ter uma má interface
mas um sistema operativo muito bom."

277
00:11:00,006 --> 00:11:01,292
(Risos)

278
00:11:01,316 --> 00:11:02,805
Se isso vos ajudar.

279
00:11:02,911 --> 00:11:04,061
(Risos)

280
00:11:04,424 --> 00:11:07,945
Os dadores desagradáveis são as pessoas
mais subestimadas nas organizações,

281
00:11:07,951 --> 00:11:10,543
porque são aqueles que dão
um "feedback" crítico

282
00:11:10,567 --> 00:11:13,173
que ninguém quer ouvir
mas que todos deviam ouvir.

283
00:11:13,197 --> 00:11:15,572
Temos de aprender
a valorizar mais estas pessoas

284
00:11:15,572 --> 00:11:17,644
em vez de os pormos logo de lado,
e dizer:

285
00:11:17,644 --> 00:11:19,265
"Seu convencido,

286
00:11:19,289 --> 00:11:21,690
"deves ser um aproveitador egoísta."

287
00:11:21,849 --> 00:11:24,608
A outra combinação que esquecemos
é a mais mortífera,

288
00:11:24,632 --> 00:11:27,514
o aproveitador agradável,
também conhecido como falso.

289
00:11:28,444 --> 00:11:30,509
Essa é aquela pessoa
simpática pela frente,

290
00:11:30,533 --> 00:11:32,579
e que depois nos dá
uma facada pelas costas.

291
00:11:32,579 --> 00:11:33,869
(Risos)

292
00:11:34,537 --> 00:11:37,771
A minha forma favorita de apanhar
essas pessoas nas entrevistas

293
00:11:37,795 --> 00:11:39,067
é fazer a pergunta:

294
00:11:39,091 --> 00:11:41,053
"Pode dar-me o nome de quatro pessoas

295
00:11:41,077 --> 00:11:43,446
"cujas carreiras ajudou a melhorar?"

296
00:11:44,424 --> 00:11:46,317
E eles vão dar quatro nomes,

297
00:11:46,341 --> 00:11:49,292
todos de pessoas com muito
mais influência do que eles,

298
00:11:49,292 --> 00:11:52,849
porque os aproveitadores são
ótimos a bajular e depois a deitar fora.

299
00:11:52,957 --> 00:11:56,357
Os dadores provavelmente vão dar nomes
de pessoas abaixo na hierarquia,

300
00:11:56,381 --> 00:11:57,927
que não têm tanto poder,

301
00:11:57,951 --> 00:11:59,623
que não os podem beneficiar.

302
00:11:59,723 --> 00:12:02,897
E convenhamos, todos sabemos
que podemos saber muito sobre alguém

303
00:12:02,921 --> 00:12:05,172
ao observar como tratam
o empregado de mesa

304
00:12:05,172 --> 00:12:06,663
ou o motorista da Uber.

305
00:12:07,146 --> 00:12:08,661
Então, se isto for bem feito,

306
00:12:08,661 --> 00:12:10,759
se tirarmos os aproveitadores
da organização,

307
00:12:10,759 --> 00:12:12,629
se for seguro pedir ajuda,

308
00:12:12,653 --> 00:12:14,667
se protegermos os dadores
de se esgotarem,

309
00:12:14,691 --> 00:12:17,918
se mostrarmos que eles também
podem ser ambiciosos e ter objetivos,

310
00:12:17,942 --> 00:12:20,098
assim como tentar ajudar os outros,

311
00:12:20,122 --> 00:12:23,029
então podemos mudar a forma
como se define o sucesso.

312
00:12:23,053 --> 00:12:26,405
Em vez de dizermos que se trata
de vencer uma competição,

313
00:12:26,429 --> 00:12:30,278
vamos perceber que sucesso
é muito mais sobre contribuição.

314
00:12:30,569 --> 00:12:33,331
Eu acredito que a forma
mais significativa de ter sucesso

315
00:12:33,331 --> 00:12:35,016
é ajudar os outros a ter sucesso.

316
00:12:35,040 --> 00:12:36,711
E se pudermos espalhar essa crença,

317
00:12:36,735 --> 00:12:39,086
podemos virar
a paranoia do avesso.

318
00:12:39,410 --> 00:12:40,764
Existe um nome para isso.

319
00:12:40,764 --> 00:12:42,396
chama-se "pronoia".

320
00:12:43,025 --> 00:12:44,722
A pronoia é a crença ilusória

321
00:12:44,746 --> 00:12:47,591
de que os outros estão a conspirar
contra o nosso bem-estar.

322
00:12:47,591 --> 00:12:48,893
(Risos)

323
00:12:50,908 --> 00:12:53,461
Que vão atrás das nossas costas

324
00:12:53,485 --> 00:12:56,401
dizer coisas excecionais acerca de nós.

325
00:12:57,647 --> 00:13:01,456
O melhor de uma cultura de dadores
é que isto não é ilusão,

326
00:13:01,480 --> 00:13:02,786
é uma realidade.

327
00:13:03,697 --> 00:13:06,273
Quero viver num mundo onde
os dadores tenham sucesso,

328
00:13:06,297 --> 00:13:08,619
e espero que me ajudem
a criar esse mundo.

329
00:13:08,643 --> 00:13:09,864
Obrigado.

330
00:13:10,330 --> 00:13:13,146
(Aplausos)