De ce luăm decizii iraționale? - Sara Garofalo

Urmăriți lecția completă: http://ed.ted.com/lessons/the-psychology-behind-irrational-decisions-sara-garofalo

Adesea, oamenii iau decizii „iraționale” din punct de vedere economic - decizii care nu conduc la un rezultat favorabil. De ce? Nu ne pricepem la numere și probabilități? Sau există un mecanism psihologic pentru asta? Sara Garofalo explică euristica, abordări de rezolvare a problemelor bazate mai degrabă pe experiență anterioară și intuiție, decât pe analiză.

Lecâie de Sara Garofalo, animație de TOGETHER.

Să spunem că participi
la un joc televizat.

Ai câștigat deja $1.000
în prima rundă

și ajungi pe spațiul bonus.

Acum ai o alegere.

Poți alege
să iei bonusul garantat de $500

sau să dai cu banul.

Dacă este cap, câștigi un bonus de $1.000.

Dacă este pajură,
nu primești niciun bonus.

În cea de-a doua rundă, ai câștigat $2.000
când ai aterizat pe spațiul de penalizare.

Acum ai altă opțiune.

Poți alege să pierzi $500

sau să-ți încerci norocul la dat cu banul.

Dacă este cap, nu pierzi nimic,

dar dacă este pajură, pierzi $1.000.

Dacă ești ca majoritatea oamenilor,

probabil alegi să iei
bonusul garantat în prima rundă

și să dai cu banul în a doua rundă.

Dar dacă te gândești bine,
nu are sens.

Șansele și rezultatele în ambele runde
sunt exact aceleași.

Atunci de ce a doua rundă
pare mai de temut?

Răspunsul se află într-un fenomen
numit aversiune față de pierdere.

După teoria economică rațională,

deciziile noastre ar trebui
să urmărească o simplă ecuație matematică,

care compară nivelul de risc
cu valoarea mizei.

Dar studiile au arătat
că pentru multe persoane

impactul psihologic negativ
resimțit în urma unei pierderi

e de două ori mai puternic decât impactul
pozitiv de câștig al aceluiași lucru.

Aversiunea la pierdere este o prejudecată
cognitivă ce reiese din euristică,

abordare de rezolvare a problemelor
bazată pe experiență anterioară

și intuiție, și nu prin analiză exactă.

Aceste scurtături mentale
duc la decizii iraționale,

nu ca atunci când ne îndrăgostim

sau facem bungee jumping de pe o stâncă,

ci erori logice care pot fi
ușor demonstrate a fi greșite.

În situațiile ce implică probabilitate,
euristica este o alegere greșită.

Să spunem că dai cu un zar,
cu patru fețe verzi și două roșii

de 20 de ori.

Poți să alegi una din următoarele serii

și dacă apare, câștigi $25.

Pe care ai alege-o?

Într-un studiu, 65% din participanți,
care erau toți studenți,

au ales seria B

deși A era mai scurtă
și inclusă în B,

cu alte cuvinte, mai probabilă.

Aceasta poartă denumirea
de prejudecată de conjunctură.

Aici, ne așteptăm să vedem
mai multe fețe verzi,

astfel creierul ne poate deruta
să alegem opțiunea mai puțin probabilă.

Euristica este o alegere teribilă
în cazul numerelor.

Într-un exemplu, studenții
au fost împărțiți în două grupuri.

Primul grup a fost întrebat
dacă Mahatma Gandhi

a murit înainte sau după vârsta de 9 ani

iar al doilea a fost întrebat dacă a murit

înainte sau după vârsta de 140 ani.

Evident că ambele numere sunt exagerate,

dar când studenții au fost puși
să ghicească vârsta la care a murit,

media răspunsurilor
primului grup a fost de 50,

iar la al doilea, de 67.

Deși informația greșită
din întrebarea inițială

ar fi trebuit să fie irelevantă,

a influențat totuși
estimările studenților.

Acesta este un exemplu
de efect de ancorare

și este adesea folosit
în marketing și în negocieri

pentru a crește prețul

pe care oamenii
sunt dispuși să-l plătească.

Dacă euristica duce la decizii greșite,

de ce o avem?

Uneori, euristica poate fi eficientă.

În istoria omenirii,
supraviețuirea a depins

de luarea rapidă a deciziilor
bazată pe informații limitate.

Când nu avem timp să analizăm
logic toate posibilitățile,

euristica ne poate salva viața.

În mediul de astăzi este
mult mai complex să luăm decizii,

decizii care sunt influențate
de factori inconștienți

care afectează totul,
de la sănătate și educație

până la finanțe și justiție penală.

Nu putem opri euristica creierului,

dar putem învăța
cum să fim conștienți de ea.

Când te afli într-o situație
care implică numere,

probabilitate,

sau detalii multiple,

oprește-te un moment

și gândește-te că răspunsul intuitiv
ar putea fi răspunsul greșit.