Să spunem că participi la un joc televizat.
Ai câștigat deja $1.000 în prima rundă
și ajungi pe spațiul bonus.
Acum ai o alegere.
Poți alege să iei bonusul garantat de $500
sau să dai cu banul.
Dacă este cap, câștigi un bonus de $1.000.
Dacă este pajură, nu primești niciun bonus.
În cea de-a doua rundă, ai câștigat $2.000 când ai aterizat pe spațiul de penalizare.
Acum ai altă opțiune.
Poți alege să pierzi $500
sau să-ți încerci norocul la dat cu banul.
Dacă este cap, nu pierzi nimic,
dar dacă este pajură, pierzi $1.000.
Dacă ești ca majoritatea oamenilor,
probabil alegi să iei bonusul garantat în prima rundă
și să dai cu banul în a doua rundă.
Dar dacă te gândești bine, nu are sens.
Șansele și rezultatele în ambele runde sunt exact aceleași.
Atunci de ce a doua rundă pare mai de temut?
Răspunsul se află într-un fenomen numit aversiune față de pierdere.
După teoria economică rațională,
deciziile noastre ar trebui să urmărească o simplă ecuație matematică,
care compară nivelul de risc cu valoarea mizei.
Dar studiile au arătat că pentru multe persoane
impactul psihologic negativ resimțit în urma unei pierderi
e de două ori mai puternic decât impactul pozitiv de câștig al aceluiași lucru.
Aversiunea la pierdere este o prejudecată cognitivă ce reiese din euristică,
abordare de rezolvare a problemelor bazată pe experiență anterioară
și intuiție, și nu prin analiză exactă.
Aceste scurtături mentale duc la decizii iraționale,
nu ca atunci când ne îndrăgostim
sau facem bungee jumping de pe o stâncă,
ci erori logice care pot fi ușor demonstrate a fi greșite.
În situațiile ce implică probabilitate, euristica este o alegere greșită.
Să spunem că dai cu un zar, cu patru fețe verzi și două roșii
de 20 de ori.
Poți să alegi una din următoarele serii
și dacă apare, câștigi $25.
Pe care ai alege-o?
Într-un studiu, 65% din participanți, care erau toți studenți,
au ales seria B
deși A era mai scurtă și inclusă în B,
cu alte cuvinte, mai probabilă.
Aceasta poartă denumirea de prejudecată de conjunctură.
Aici, ne așteptăm să vedem mai multe fețe verzi,
astfel creierul ne poate deruta să alegem opțiunea mai puțin probabilă.
Euristica este o alegere teribilă în cazul numerelor.
Într-un exemplu, studenții au fost împărțiți în două grupuri.
Primul grup a fost întrebat dacă Mahatma Gandhi
a murit înainte sau după vârsta de 9 ani
iar al doilea a fost întrebat dacă a murit
înainte sau după vârsta de 140 ani.
Evident că ambele numere sunt exagerate,
dar când studenții au fost puși să ghicească vârsta la care a murit,
media răspunsurilor primului grup a fost de 50,
iar la al doilea, de 67.
Deși informația greșită din întrebarea inițială
ar fi trebuit să fie irelevantă,
a influențat totuși estimările studenților.
Acesta este un exemplu de efect de ancorare
și este adesea folosit în marketing și în negocieri
pentru a crește prețul
pe care oamenii sunt dispuși să-l plătească.
Dacă euristica duce la decizii greșite,
de ce o avem?
Uneori, euristica poate fi eficientă.
În istoria omenirii, supraviețuirea a depins
de luarea rapidă a deciziilor bazată pe informații limitate.
Când nu avem timp să analizăm logic toate posibilitățile,
euristica ne poate salva viața.
În mediul de astăzi este mult mai complex să luăm decizii,
decizii care sunt influențate de factori inconștienți
care afectează totul, de la sănătate și educație
până la finanțe și justiție penală.
Nu putem opri euristica creierului,
dar putem învăța cum să fim conștienți de ea.
Când te afli într-o situație care implică numere,
probabilitate,
sau detalii multiple,
oprește-te un moment
și gândește-te că răspunsul intuitiv ar putea fi răspunsul greșit.