우리는 왜 비합리적인 결정을 할까? - 사라 가로팔로 (Sara Garofalo)

전체 강의 보기: http://ed.ted.com/lessons/the-psychology-behind-irrational-decisions-sara-garofalo

단순히 경제적인 관점에서 보았을 때, 사람들은 종종 "비합리적인" 결정을 내립니다. 이 말은 최상의 결과로 이끌지는 않는다는 뜻이지요. 왜 그럴까요.? 우리가 단순히 숫자나 확률에 약해서일까요? 아니면 여기에 심리적인 구조가 숨어 있는 것일까요? 사라 가로팔로는 분석보다는 이전의 경험과 직관에 바탕을 둔 문제 해결 방식인 경험에 대해 설명합니다.

당신이 게임쇼에 참가중이라고 합시다.

당신은 첫번째 판에서

보너스칸에 걸려서 $1000를 땄어요.

자, 여기서 선택권이 있어요.

확실히 보장된 $500 를 받거나

혹은 동전던지기를 할 수 있어요.

앞면이 나오면
$1000 를 따게 되고요.

뒷면이 나오면 꽝이에요.

두번째 판에서 당신은
벌칙칸에 걸려서 $2000 를 땄어요.

이제 당신은 또 다른 선택권이 있어요.

벌금을 $500 내거나

혹은 동전던지기로
당신의 운을 시험할 수 있죠.

만약 앞면이 나오면
벌금을 내지 않아요.

하지만 뒷면이 나오면
벌금 $1000 를 내요.

보통의 평범한 사람이라면

첫번째 판에서는 아마
확실히 보장된 보너스를 받을 거고요.

두번째 판에서는
동전던지기를 할거에요.

하지만 곰곰이 생각해 본다면
말도 안되는 일입니다.

두 판 모두에서
확률과 보상은 똑같거든요.

그렇다면 두번째판이
더 두렵게 보이는 이유는 뭘까요?

답은 손실 회피라는 현상에 있어요.

합리적인 경제 이론에 따르면

우리들이 내리는 결정은

위험의 정도와 판돈을 고려한
간단한 수학공식에 바탕을 두어야 합니다.

하지만 연구에 따르면 많은 사람들에겐

무언가를 잃을 때 오는
부정적인 심리적 영향이

같은 것을 얻을 때 생기는
긍정적인 영향보다 두 배 더 커요.

손실 회피는 경험에서 나오는
인지적 편견인데

이는 세밀한 분석보다는
이전의 경험과 본능을 바탕으로

문제를 해결하는 방식이죠.

이러한 정신적 지름길은
비이성적인 결정을 내리게 할 수 있죠.

사랑에 빠진다거나

절벽 번지점프 같은걸 말하는게 아니라

손쉽게 증명될 수 있는
논리적인 오류를 말하는 거에요.

확률이 들어가는 상황에서는
경험을 적용하기가 너무 힘이 듭니다.

예를 들면, 초록색면 4개와
빨강색면 2개를 가진 주사위를

20번 던진다고 해요.

당신은 다음 예 중
하나를 고를 수 있고

그 예가 나온다면
$25를 받을 거에요.

어떤 선택지를 고르셨나요?

대학생을 대상으로 실시한 한 연구에서

참가자의 65%가 B를 골랐어요.

A가 B보다 짧고 A가 B의 일부임에도
불구하고 말이에요.

다시 말해, 이런 경향을 보인다는 것이죠.

이것이 바로 결합 오류라는 것이에요.

여기서 우리는 초록색면이
더 많이 나오리라 기대해요.

우리의 뇌는 덜 일어날 것 같은
선택지를 고르도록 속임수를 쓰는 것이죠.

경험은 수치와 관련된 문제도 최악이에요.

한 가지 예를 들어보죠.
학생들을 두 그룹으로 나눠봅니다.

첫번째 그룹에게 간디가 9세 이전에,
혹은 이후에 죽었는지를 물어요.

두번째 그룹에게는 간디가 140세
이전에, 혹은 이후에 죽었는지를 물어요.

두 나이 모두 명백히 비현실적인 숫자죠.

하지만 그가 실제 사망한 나이에 대해
학생들에게 물어봤을 때

첫번째 그룹은
평균 50세라고 한 반면

두번째 그룹은
평균 67세라 하였어요.

첫번째 질문에서 제공되었던
명백히 잘못된 정보가

실제 사망한 나이와 무관했다 하더라도

그 잘못된 정보는
학생들의 예측에 영향을 끼쳤어요.

이것은 정박효과의
한 가지 예입니다.

정박효과는 마케팅이나 협상에서

판매 가격을 더 높이기 위해
자주 쓰이곤 하죠.

이처럼 만약 경험이
잘못된 결정을 내리게 한다면

우리는 왜 경험을 사용할까요?

음, 경험은 꽤 효과적일수도 있어요.

대부분의 인간의 역사에서

생존은 제한된 정보를 바탕으로
빠른 결정을 내리는 것에 달려 있었어요.

모든 가능성들에 대해
논리적으로 분석할 시간이 없을 때

경험은 종종 도움이 되죠.

하지만 오늘날의 환경은
훨씬 더 복잡한 의사결정을 요구합니다.

이런 결정들은
무의식적인 요소로 편견을 갖고

건강, 교육, 경제, 사법까지 이르는

모든 곳에 영향을 끼치죠.

우리 뇌의 경험을
그냥 꺼버릴수는 없어요.

하지만 그것을 인지하는 법을
배울 순 있어요.

당신이 숫자, 확률,

혹은 복잡한 정보와 관련된

어떤 상황에 맞닥뜨렸을 때에는

잠시 멈추시고

직관적인 답이 정답이 아닐수도 있음을
생각해 보시기 바랍니다.