Почему авиакомпании продают слишком много билетов? — Нина Клетч

Смотрите полную версию урока на ed.ted.com: http://ed.ted.com/lessons/why-do-airlines-sell-too-many-tickets-nina-klietsch

Сидели ли вы когда-нибудь у доктора несколько часов, несмотря на то, что пришли по записи? Отменял ли отель вашу бронь, потому что не было мест? Не регистрировали ли вас на рейс, за который вы заплатили? Всё это — признаки избыточного бронирования, или практики, при которой компании продают или бронируют больше своих возможностей. Так зачем они это делают? Нина Клетч разъясняет расчёт, стоящий за такой удручающей практикой.

Приходилось ли вам
сидеть у доктора часами,

несмотря на то, что были записаны
на определённое время?

Отменял ли отель вашу бронь,
потому что не было мест?

Или отказывали ли вам когда-нибудь
в посадке на уже оплаченный рейс?

Всё это — признаки
избыточного бронирования,

практика, при которой компании
и учреждения

продают или бронируют больше
своих возможностей.

Порой, приводя в ярость клиентов,

избыточное бронирование
позволяет увеличить прибыль

и также помогает компаниям
оптимизировать ресурсы.

Они знают, что не все
придут в назначенное время,

подтвердят бронь

или успеют на рейс;

поэтому они предлагают больше,
чем могут реально предоставить.

Авиакомпании — классический
пример, где такое случается часто.

Около 50 000 человек в год
не попадают на свои рейсы.

Эта цифра — вовсе не сюрприз
для самих авиакомпаний,

применяющих статистику, чтобы точно
определить, сколько билетов продать.

Это — тонкое дело.

Если продадут слишком мало —
местá пропадут зря.

Если продадут слишком много —
сами заплатят штраф:

деньги, бесплатные полёты, ночи
в отелях и возмущённые клиенты.

Вот упрощённая версия того,
как они строят свои расчёты.

Авиакомпании годами собирали
ценную информацию о том,

кто приходит и не приходит
на определённые рейсы.

Они знают, к примеру,
что на определённом маршруте

вероятность, что все пассажиры
придут вовремя, равна 90%.

Для простоты мы предположим,

что каждый клиент
путешествует в одиночку,

нежели семьями или группами.

Поэтому, если в самолёте 180 мест
и 180 билетов будут проданы,

наиболее вероятный исход —
162 пассажира будет на борту.

Но, разумеется, пассажиров
может оказаться больше

или меньше.

Вероятность каждого значения
получаем из так называемого

биномиального распределения,

которое достигает максимума
при наиболее вероятном случае.

Теперь давайте посмотрим на выручку.

Авиакомпания получает прибыль
с каждого билета

и теряет деньги с каждого,
кого снимают с рейса.

Скажем, билет стоит $250, и его
нельзя поменять на более поздний рейс.

А стоимость снятия пассажира
с рейса — $800.

Эти числа взяты просто для примера.

Настоящие цены значительно варьируются.

В нашем случае, если вы не продаёте
лишних билетов, заработаете $45 000.

Если вы продадите 15 лишних,
и хотя бы 15 человек не придут,

вы заработаете $48 750.

Это — наилучший вариант.

В худшем случае, все придут.

15 неудачных пассажиров снимут
с рейса и доход будет лишь $36 750,

даже меньше, чем если бы продали
лишь изначальные 180 билетов.

Но важно не то, хороший или плохой
данный сценарий материально,

а важна вероятность такого случая.

Итак, насколько вероятен каждый сценарий?

Мы можем выяснить это с помощью
биномиального распределения.

В этом примере вероятность посадки
ровно 195 пассажиров —

почти 0%.

Вероятность посадки точно
184 пассажиров — 1.11% и так далее.

Умножьте эти вероятности
на выручку в каждом случае,

сложи́те их все,

вычтите сумму доходов
от продажи 195 билетов

и вы получите ожидаемую выручку
от продажи 195 билетов.

Повторяя эти расчёты для различного
числа лишних билетов,

авиакомпания может найти одно,
что принесёт наибольшую прибыль.

В данном примере это — 198 билетов,

с которых авиакомпания, вероятно,
заработает $48 774,

почти на 4 000 больше,
чем без избыточного бронирования.

И это только за один полёт.

Умножьте это на миллион полётов
каждой авиакомпании в год,

и прибыль от избыточного бронирования
вырастает на глазах.

Конечно, настоящие расчёты
намного сложнее.

Авиакомпании используют много
факторов, чтобы создать точные модели.

Но следует ли им?

Кто-то возразит, что избыточное
бронирование — неэтично.

Вы продаёте двум людям
один и тот же ресурс.

Конечно, если вы на 100% уверены,
что кто-то не придёт,

это нормально, продать их место.

Но как быть, если вы
уверены только на 95%?

75%?

Может ли быть число, отделяющее
неэтичное поведение от практичного?