Sei una persona generosa o egoista?

In ogni posto di lavoro, ci sono tre tipologie di persone: le persone generose, chi tiene tutto per sé e chi media. Lo psicologo del lavoro Adam Grant analizza queste personalità e offre semplici strategie per promuovere una cultura della generosità e per evitare che dipendenti egoisti tengano per sé più di quello che condividono.

Voglio che vi guardiate
un po' intorno

e proviate a cercare la persona
più paranoica qui dentro,

(Risate)

e poi voglio che me la indichiate.

(Risate)

Ok, non fatelo davvero.

(Risate)

Ma, come psicologo del lavoro,

passo molto tempo sui posti di lavoro,

e trovo della paranoia ovunque.

La paranoia è causata da persone
che chiamo "egoisti"

Sono degli arrivisti
nelle loro interazioni.

Si tratta di cosa tu puoi fare per me.

L'opposto è uno "generoso."

È qualcuno che inizia
gran parte delle interazioni chiedendo:

"Cosa posso fare per te?"

Volevo darvi la possibilità
di pensare al vostro stile.

Tutti abbiamo dei momenti
di generosità ed egoismo.

Il vostro stile è come trattate
il più delle volte le persone,

il vostro standard.

Ho un breve test che potete fare

per scoprire se siete più
un "generoso" o un "egoista"

e lo potete fare proprio ora.

[Il test del Narcisista]

[Punto 1: Pensa un attimo a te stesso.]

(Risate)

[Punto 2: Se sei arrivato al Punto 2,
non sei un narcisista]

(Risate)

Questa è la sola cosa che dirò oggi
che non è supportata da dei dati,

ma sono convinto che più tempo impiegate
a ridere per questa vignetta

più dovreste essere preoccupati
di essere degli egoisti.

(Risate)

Certo, non tutti gli egoisti
sono narcisisti.

Alcuni sono solo dei generosi
rimasti scottati troppe volte.

C'è un altro tipo di egoista
di cui non ci occuperemo oggi

e sono quelli chiamati psicopatici.

(Risate)

Ma ero curioso di sapere quanto comuni
sono questi estremi,

e così ho intervistato oltre 30.000
persone tra le aziende

in giro tra le culture del mondo.

Ho trovato che molte persone
sono proprio nel mezzo

tra chi dà e chi prende.

Scelgono questo terzo stile
detto "mediatore."

Se sei un mediatore, provi a tenere
un equilibrio tra dare e prendere:

quid pro quo: farò qualcosa per te
se farai qualcosa per me.

Questo sembra un modo sicuro
per vivere la propria vita.

Ma è il modo più efficace e produttivo
per vivere la propria vita?

La risposta a questa domanda
è assolutamente certa...

forse.

(Risate)

Ho studiato dozzine di organizzazioni,

migliaia di persone.

Ho avuto ingegneri che misuravano
la loro produttività.

(Risate)

Ho guardato i voti
degli studenti di medicina --

anche il fatturato
di agenti di commercio.

(Risate)

E inaspettatamente,

i peggiori in ognuno di questi lavori
erano i generosi.

Gli ingegneri che realizzavano
meno lavoro

erano quelli che facevano più favori
di quanti ne ricevessero.

Erano così intenti a fare
il lavoro degli altri,

che non avevano più tempo ed
energia per completare il loro.

Nella scuola di medicina, i voti più bassi
erano degli studenti

che concordavano di più
con frasi come:

"Mi piace aiutare gli altri",

il che implica che il medico
di cui ti dovresti fidare

è uno che ha fatto medicina
con nessun desiderio di aiutare altri.

(Risate)

Anche nelle vendite,
gli incassi più bassi erano

dei commessi più generosi.

Ho veramente incontrato
uno di questi commessi

con un punteggio molto
alto in generosità.

Gli ho chiesto: "Perché fai pena
nel tuo lavoro?"

Non l'ho chiesto così, ma --

(Risate)

"Qual è il prezzo della generosità
nelle vendite?"

Ha risposto: "Mi importa così
tanto dei miei clienti

che non gli venderei mai uno
dei nostri prodotti del cavolo."

(Risate)

Così, solo per curiosità,

quanti di voi si identificano
con uno di questi tre stili?

Alzate le mani.

Ok, sarebbero stati di più prima
di aver parlato di questi dati.

Ma si scopre che qui
c'è una svolta,

perché le persone generose
spesso si sacrificano,

ma rendono la loro
organizzazione migliore.

Abbiamo un'enorme quantità di dati --

moltissimi studi sulla frequenza
del comportamento di una persona generosa

all'interno di un team
o un'organizzazione --

quanto più le persone aiutano
e condividono la loro conoscenza

e forniscono una guida,

tanto migliori sono i risultati
dell'azienda:

maggiori profitti, soddisfazione
del cliente, permanenza del personale --

anche più bassi costi di gestione.

I generosi passano molto tempo
provando ad aiutare gli altri

e a migliorare il gruppo,

e purtroppo ne risentono lungo la strada.

Voglio parlarvi di cosa comporta

costruire una cultura dove i generosi
riescono ad avere successo.

Mi chiedevo, se i generosi sono
sono quelli che riescono peggio,

chi sono i migliori?

Inizio con una buona notizia:
non sono gli egoisti.

Gli egoisti tendono a salire ma anche
a cadere rapidamente in molti lavori.

E cadono per mano dei mediatori.

Se sei un mediatore, credi
in "occhio per occhio" -- un mondo giusto.

E quando incontri un egoista,

senti che la tua missione nella vita

è punire quella persona
buttandola fuori.

(Risate)

In questo modo giustizia è fatta.

La maggioranza delle persone
sono mediatori.

Significa che se sei un egoista,

alla fine si adeguerà a te;

ognuno raccoglie ciò che semina.

E quindi la logica conclusione è:

quelli che riescono meglio
devono essere i mediatori.

Ma non lo sono.

In ogni lavoro, in ogni organizzazione
che ho studiato,

i migliori risultati sono
ancora dei generosi.

Guardate alcuni dati
che ho raccolto da centinaia di venditori,

tracciando i loro ricavi.

Potete vedere che i generosi
vanno da un estremo all'altro.

Rappresentano la maggior parte di
quelli che guadagnano meno,

ma anche di più.

Lo stesso schema valeva
per la produttività degli ingegneri

e per i voti
degli studenti di medicina.

I generosi sono molto presenti
in fondo e al vertice

di ogni tipo di successo
che ho misurato.

Ciò fa nascere la domanda:

come creare un mondo dove
più generosi possono eccellere?

Voglio parlarvi di come farlo,
non solo sul lavoro,

ma anche nel no-profit, nelle scuole,

nell'amministrazione pubblica.

Siete pronti?

(Applausi)

Avevo intenzione di farlo comunque,
ma apprezzo l'entusiasmo.

(Risate)

La prima cosa davvero critica

è riconoscere che queste persone
sono quelle più valide,

ma se non sono attente, si esauriscono.

Quindi dovete proteggere
i generosi nel vostro gruppo.

Ho imparato questa lezione
dal miglior networker secondo Fortune.

È il tizio, non il gatto.

(Risate)

Il suo nome è Adam Rifkin.

È un imprenditore di successo

che spende molto del suo tempo
aiutando altre persone.

La sua arma segreta
è il favore da cinque minuti.

Adam ha detto: "Non devi essere
Madre Teresa o Gandhi

per essere un generoso.

Devi solo trovare piccoli
gesti per dare valore

alla vita delle altre persone".

Potrebbe essere semplice
come far conoscere

due persone che potrebbero
trarre beneficio dal conoscersi.

Potrebbe essere condividere
le vostre conoscenze o dare un'opinione.

Potrebbe essere anche
una cosa semplice come dire:

"Sai,

proverò e scoprire

se riesco a riconoscere qualcuno
il cui lavoro è passato inosservato."

Quei favori di cinque minuti
sono davvero importanti

per aiutare i generosi
a fissare dei confini e proteggersi.

La seconda cosa che conta

per costruire una cultura
dove i generosi si affermano,

è una cultura dove
cercare di aiutare è la norma;

dove le persone chiedono tanto.

Questo potrebbe riguardarvi
un po' troppo da vicino.

[In tutte le tue relazioni,
devi sempre essere il generoso?]

(Risate)

Ciò che avviene con
generosi di successo

è che riconoscono
che anche ricevere fa bene.

Se gestite un'organizzazione,
possiamo renderlo più facile.

Possiamo rendere più facile
alla gente chiedere aiuto.

Con una coppia di colleghi
ho studiato gli ospedali.

Trovammo che a certi piani,
le infermiere cercavano di aiutare molto,

e su altri piani,
lo facevano molto meno.

Il fattore che emerse sui piani
dove cercare di aiutare era comune,

dove era la norma,

è che c'era un'unica infermiera
il cui solo scopo era

aiutare altre infermiere del gruppo.

Quando quel posto fu libero,

gli infermieri dissero: "Non è increscioso
o da deboli chiedere aiuto --

è da incoraggiare".

Cercare di aiutare non è importante
solo per proteggere il successo

e il benessere dei generosi.

È vitale anche per portare
più gente ad agire come i generosi,

perché i dati dicono

che tra il 75 e il 90 percento
di tutti i generosi nelle organizzazioni

iniziano con una richiesta.

Ma molte persone non chiedono.

Non vogliono sembrare incompetenti,

non sanno a chi rivolgersi,
non vogliono pesare sugli altri.

Ma se nessuno chiede aiuto,

avrai molti generosi frustrati
nella tua organizzazione

che vorrebbero alzarsi e contribuire,

se solo sapessero
chi potrebbe beneficiarne e come.

Ma penso che la cosa più importante,

se volete costruire una cultura
di generosi di successo,

sta nel riflettere su chi
fai entrare nel tuo team.

Ritenevo che se volevate una cultura
di generosità produttiva

dovevate assumere un gruppo di generosi.

Ma fui sorpreso di scoprire
che questo non era corretto --

che l'impatto negativo
di un egoista in una cultura

è solitamente il doppio o
il triplo di quello di un generoso.

Pensatela così:

una mela marcia può rovinare una cesta,

ma un uovo buono
non può farne una dozzina.

Non so cosa questo voglia dire --

(Risate)

Ma spero che lo sappiate voi.

Lasciate anche solo un egoista
in una squadra,

e vedrete che i generosi
smetteranno di aiutare.

Diranno: "Sono circondato
da un mucchio di serpenti e squali.

Perché dovrei contribuire?"

Ma se lasciate un generoso in un gruppo,

non avrete una esplosione di generosità.

Più spesso le persone diranno:

"Grande! Quello può
fare tutto il nostro lavoro".

Un'assunzione, selezione
e costruzione di un gruppo efficiente

non significa assumere dei generosi;

significa estirpare gli egoisti.

Se riuscite a farlo bene,

resterete con i generosi
e i mediatori.

I primi saranno generosi

perché non devono preoccuparsi
delle conseguenze.

E il bello dei mediatori è che
seguiranno l'esempio.

Quindi come si cattura un egoista
prima che sia troppo tardi?

Siamo abbastanza scarsi
nello scoprire un egoista,

soprattutto alla prima impressione.

C'è un tratto personale
che ci confonde.

Si chiama piacevolezza,

uno degli aspetti primari
della personalità tra le culture.

Le persone piacevoli sono calde e
amichevoli, simpatiche e cortesi.

Ne trovi molti in Canada...

(Risate)

Dove c'era un concorso nazionale

per suggerire un nuovo motto Canadese
completando la frase:

"Canadese come ..."

Pensavo che il motto vincente
sarebbe stato:

"Canadese come lo sciroppo d'acero"
o "...come l'hockey".

Invece i canadesi votarono
per il loro nuovo motto nazionale --

non scherzo --

"Canadese per quanto possibile,
date le circostanze."

(Risate)

Per quelli di voi
che sono molto disponibili,

o forse un po' Canadesi,

capite subito questa frase.

Come potrei mai dire
che sono una cosa

quando mi sto costantemente adattando
per soddisfare gli altri?

Le persone sgradevoli
lo fanno meno.

Loro sono più critici,
scettici, competitivi,

ed è molto più probabile che
facciano giurisprudenza.

(Risate)

Non è uno scherzo,
è davvero un dato empirico.

(Risate)

Ho sempre pensato che le persone
gradevoli fossero i generosi

e quelle sgradevoli degli egoisti.

Ma quando ho raccolto i dati,

sono rimasto sbalordito per la mancanza
di relazione tra questi tratti,

perché è emerso che
la piacevolezza e meno di qualcuno

è la sua patina esterna.

Quanto piacevole è interagire con te?

Mentre dare e prendere
sono una motivazione interna:

Quali sono i tuoi valori?
Quali le tue intenzioni verso gli altri?

Se davvero vuoi giudicare
qualcuno accuratamente,

devi cogliere il momento che
ogni specialista qui sta aspettando,

e disegnare uno schema.

(Risate)

I generosi piacevoli
sono facili da trovare:

dicono di sì a qualsiasi cosa.

Anche gli egoisti spiacevoli
si riconoscono velocemente,

benché potresti chiamarli
con un nome leggermente diverso.

(Risate)

Non dimentichiamoci delle
altre due combinazioni.

Ci sono generosi sgradevoli
nelle nostre aziende.

Ci sono persone scontrose
e dure all'apparenza

ma sotto hanno a cuore il bene altri.

O come direbbe un ingegnere,

"Oh, generosi spiacevoli ...

come qualcuno con una pessima interfaccia
ma un ottimo sistema operativo."

(Risate)

Se questo vi aiuta.

(Risate)

Queste sono le persone più
sottovalutate nelle nostre organizzazioni,

perché sono quelli
che danno il riscontro critico

che nessuno vuole sentire
ma di cui tutti hanno bisogno.

Dobbiamo valutare meglio
queste persone

invece di scartarle subito,

dicendo: "Eh, è un permaloso,

deve essere un egoista".

L'altra combinazione che ci siamo
dimenticati è quella letale:

l'egoista piacevole, noto come il falso.

Questa persona è gentile davanti a te

e poi ti pugnala alle spalle.

(Risate)

Il mio modo preferito di scoprire
queste persone durante i colloqui

è fare questa domanda:

"Puoi dirmi il nome di quattro persone

a cui hai sostanzialmente
migliorato la carriera?"

Gli egoisti daranno quattro nomi

e saranno tutti più influenti di loro,

perché loro sono bravi
a fare i ruffiani e poi colpire.

Dai generosi è più probabile avere
nomi di persone che sono sotto di loro

che non hanno altrettanto potere,

da cui non possono avere vantaggi.

Diciamolo, tutti sapete che
possiamo imparare molto sul carattere

guardando come qualcuno tratta i camerieri

o gli autisti di Uber.

Se facciamo tutto bene,

se estirpiamo gli egoisti
dall'organizzazione,

se rendiamo sicuro
poter chiedere aiuto,

se proteggiamo i generosi
dall'esaurimento

e permettiamo loro di essere ambiziosi
nel perseguire i loro obiettivi

e di provare ad aiutare altre persone,

possiamo davvero cambiare il modo
in cui si definisce il successo.

Invece di dire che dipende tutto
dal vincere una competizione,

le persone capiranno che il successo
dipende di più dalla collaborazione.

Credo che la strada
più significativa per il successo

sia aiutare gli altri
ad avere successo.

Se diffondiamo quest'idea,

potremo davvero capovolgere la paranoia.

C'è un nome per questo.

Si chiama "pronoia."

Pronoia è la delirante convinzione

che altre persone stiano
tramando per il tuo benessere.

(Risate)

Che se la stiano spassando
alle tue spalle,

dicendo cose stupende di te.

La grande cose della cultura dei generosi
è che questa non è un'illusione,

è la realtà.

Voglio vivere in un mondo dove
i generosi hanno successo

e spero che mi aiuterete
a creare questo mondo.

Grazie.

(Applausi)