Cum poți obține ceea ce-ți dorești folosindu-te doar de cuvinte?

Vizualizați lecția completă: http://ed.ted.com/lessons/how-to-use-rhetoric-to-get-what-you-want-camille-a-langston

Cum poți obține ceea ce-ți dorești folosindu-te doar de cuvinte? Aristotel și-a propus să răspundă exact la aceeași întrebare acum 2000 de ani printr-un tratat de retorică. Camille A. Langston descrie bazele retoricii deliberative și împărtășește câteva sfaturi despre cum poți face apel în următorul tău discurs la ethosul, logosul și pathosul audienței.

Lecție de Camille A. Langston, animație de TOGETHER.

Cum poți obține ceea ce-ți dorești
folosindu-te doar de cuvinte?

Aristotel și-a propus să răspundă exact
la aceeași întrebare acum 2000 de ani.

în a sa Retorică.

Retorica, în viziunea lui Aristotel,

este arta de a vedea
mijloacele de persuasiune disponibile.

Iar astăzi o aplicăm
oricărei forme de comunicare.

Aristotel însă s-a concentrat pe discurs

și a descris trei tipuri
de discurs persuasiv.

Retorica medico-legală sau judiciară

stabilește fapte și judecăți
despre trecut,

precum detectivii la locul faptei.

Retorica epideictică sau demonstrativă

face un anunț legat de situația prezentă,

ca în discursurile de nuntă.

Însă pentru a obține o schimbare,
se recurge la retorica deliberativă

sau symbouleutikon.

În loc de trecut sau prezent,

retorica deliberativă se concentrează
asupra prezentului.

Este retorica politicienilor

care dezbat o nouă lege,
imaginând ce efecte ar putea avea.

De pildă, când Ronald Regan a avertizat
că introducerea Medicare

ar duce la un viitor socialist
în care le vom povesti copiilor

și nepoților noștri cum se trăia
ca oameni liberi în America de odinioară.

Însă aceasta este și retorica activiștilor
care îndeamnă la schimbare,

precum visul lui Martin Luther King Jr

de a-și vedea cândva copiii
trăind într-o națiune

în care nu vor fi judecați
în funcție de culoarea pielii,

ci de propriul caracter.

În ambele cazuri, vorbitorul prezintă
audienței un viitor posibil

și încearcă să obțină ajutorul acesteia
pentru a-l preveni sau a-l crea.

Dar ce anume contribuie
la o bună retorică deliberativă

în afară de timpul viitor?

Potrivit lui Aristotel, există
trei apeluri persuasive

ethosul,

logosul

și pathosul.

Ethosul este felul în care convingi
o audiență de credibilitatea ta

Winston Churchill și-a început discursul
din 1941 în fața Congresului SUA spunând:

„Întreaga mea viață am trăit
în deplină armonie cu cei

de pe ambele părți ale Atlanticului
împotriva privilegiului și monopolului”,

subliniind, așadar, virtutea sa
de a fi devotat democrației.

Cu mult înainte, în apărarea
poetului Archias,

consulul roman Cicero a făcut apel
la propria sa înțelepciune

și expertiză de om politic:

„Bazându-mă pe ce am studiat
în domeniul științelor liberale

și pe instruirea temeinică
de la care mărturisesc

că nu m-am sustras
în niciun moment al vieții mele".

Iar apoi poți demonstra
că nu ai nici un interes

sau că nu ești motivat de câștig personal.

Logosul este folosirea
logicii și a rațiunii.

Această metodă se poate folosi
de mijloace retorice precum analogii,

exemple

și referințe la studii
de cercetare sau statistici.

Dar nu este vorba numai de fapte și cifre,

ci și de structura și conținutul
discursului în sine.

Ideea este să se facă apel la cunoștiințe
factuale pentru a convinge auditoriul,

ca în argumentarea lui Sojourner Truth
pentru drepturile femeilor:

„Am tot atâția mușchi ca orice bărbat și
pot munci la fel de mult ca orice bărbat.

Am arat, cules, decorticat,
tocat și cosit...

poate un bărbat să facă mai mult de atât?"

Din păcate, vorbitorii pot manipula
oamenii cu informații false

pe care audiența le consideră adevărate.

cum ar fi afirmația dovedită nefondată,
dar foarte răspândită

conform căreia vaccinurile
ar cauza autism.

Și la final, pathosul
apelează la emoție,

cea mai eficientă tactică
în vremurile noastre dominate de media.

Pathosul nu este
în mod inerent bun sau rău.

însă poate fi irațional și imprevizibil.

Poate incita cu ușurință
oamenii la pace

sau la război.

În mare parte, publicitatea,

de la produsele de înfrumusețare ce promit
să ne scape de nesiguranța fizică

până la mașinile care ne fac
să ne simțim puternici,

se bazează pe pathos.

Apelurile retorice ale lui Aristotel rămân
instrumente puternice în zilele noastre,

însă decizia de a alege între ele

depinde de cunoașterea audienței
și a scopului tău,

precum și de locul
și momentul potrivit.

Și poate la fel de importantă
este abilitatea de a observa

când aceleași tehnici de persuasiune
te au pe tine în vizor.