Cum poți obține ceea ce-ți dorești folosindu-te doar de cuvinte?
Aristotel și-a propus să răspundă exact la aceeași întrebare acum 2000 de ani.
în a sa Retorică.
Retorica, în viziunea lui Aristotel,
este arta de a vedea mijloacele de persuasiune disponibile.
Iar astăzi o aplicăm oricărei forme de comunicare.
Aristotel însă s-a concentrat pe discurs
și a descris trei tipuri de discurs persuasiv.
Retorica medico-legală sau judiciară
stabilește fapte și judecăți despre trecut,
precum detectivii la locul faptei.
Retorica epideictică sau demonstrativă
face un anunț legat de situația prezentă,
ca în discursurile de nuntă.
Însă pentru a obține o schimbare, se recurge la retorica deliberativă
sau symbouleutikon.
În loc de trecut sau prezent,
retorica deliberativă se concentrează asupra prezentului.
Este retorica politicienilor
care dezbat o nouă lege, imaginând ce efecte ar putea avea.
De pildă, când Ronald Regan a avertizat că introducerea Medicare
ar duce la un viitor socialist în care le vom povesti copiilor
și nepoților noștri cum se trăia ca oameni liberi în America de odinioară.
Însă aceasta este și retorica activiștilor care îndeamnă la schimbare,
precum visul lui Martin Luther King Jr
de a-și vedea cândva copiii trăind într-o națiune
în care nu vor fi judecați în funcție de culoarea pielii,
ci de propriul caracter.
În ambele cazuri, vorbitorul prezintă audienței un viitor posibil
și încearcă să obțină ajutorul acesteia pentru a-l preveni sau a-l crea.
Dar ce anume contribuie la o bună retorică deliberativă
în afară de timpul viitor?
Potrivit lui Aristotel, există trei apeluri persuasive
ethosul,
logosul
și pathosul.
Ethosul este felul în care convingi o audiență de credibilitatea ta
Winston Churchill și-a început discursul din 1941 în fața Congresului SUA spunând:
„Întreaga mea viață am trăit în deplină armonie cu cei
de pe ambele părți ale Atlanticului împotriva privilegiului și monopolului”,
subliniind, așadar, virtutea sa de a fi devotat democrației.
Cu mult înainte, în apărarea poetului Archias,
consulul roman Cicero a făcut apel la propria sa înțelepciune
și expertiză de om politic:
„Bazându-mă pe ce am studiat în domeniul științelor liberale
și pe instruirea temeinică de la care mărturisesc
că nu m-am sustras în niciun moment al vieții mele".
Iar apoi poți demonstra că nu ai nici un interes
sau că nu ești motivat de câștig personal.
Logosul este folosirea logicii și a rațiunii.
Această metodă se poate folosi de mijloace retorice precum analogii,
exemple
și referințe la studii de cercetare sau statistici.
Dar nu este vorba numai de fapte și cifre,
ci și de structura și conținutul discursului în sine.
Ideea este să se facă apel la cunoștiințe factuale pentru a convinge auditoriul,
ca în argumentarea lui Sojourner Truth pentru drepturile femeilor:
„Am tot atâția mușchi ca orice bărbat și pot munci la fel de mult ca orice bărbat.
Am arat, cules, decorticat, tocat și cosit...
poate un bărbat să facă mai mult de atât?"
Din păcate, vorbitorii pot manipula oamenii cu informații false
pe care audiența le consideră adevărate.
cum ar fi afirmația dovedită nefondată, dar foarte răspândită
conform căreia vaccinurile ar cauza autism.
Și la final, pathosul apelează la emoție,
cea mai eficientă tactică în vremurile noastre dominate de media.
Pathosul nu este în mod inerent bun sau rău.
însă poate fi irațional și imprevizibil.
Poate incita cu ușurință oamenii la pace
sau la război.
În mare parte, publicitatea,
de la produsele de înfrumusețare ce promit să ne scape de nesiguranța fizică
până la mașinile care ne fac să ne simțim puternici,
se bazează pe pathos.
Apelurile retorice ale lui Aristotel rămân instrumente puternice în zilele noastre,
însă decizia de a alege între ele
depinde de cunoașterea audienței și a scopului tău,
precum și de locul și momentul potrivit.
Și poate la fel de importantă este abilitatea de a observa
când aceleași tehnici de persuasiune te au pe tine în vizor.