Neden mantıksız kararlar veririz? - Sara Garofalo

Dersin tamami icin: http://ed.ted.com/lessons/the-psychology-behind-irrational-decisions-sara-garofalo

İnsanlar sıklıkla ekonomik anlamda akılcı olmayan yani en iyi sonucu elde edemeyecekleri kararlar verirler. Peki, neden? Rakamlar ve olasılıklarda iyi değil miyiz? Yoksa bunun arkasında psikolojik bir mekanizma mı var? Sara Garofalo, analiz yapmaktan çok, önceki deneyimler ve duygulara dayanan, kestirme yol davranışı denilen sorun çözme yaklaşımını açıklıyor.

Ders: Sara Garofalo, animasyon: TOGETHER.

Diyelim ki bir yarışma programındasın,

ilk turdasın, 1000 dolar kazandın

ve ödül aşamasına ulaştın.

Burada bir seçim yapman gerekli;

ya garanti olan 500 doları alacaksın

veya yazı tura isteyeceksin.

Eğer tura gelirse 1000 dolar ödül alacak

ama yazı gelirse hiç ödül almayacaksın.

İkinci turdasın, 2000 dolar kazandın
ve ceza bölgesindesin.

Şimdi başka bir seçim yapman gerekli

ya 500 dolar cezaya razı olacaksın

veya yine yazı tura isteyeceksin.

Tura gelirse hiçbir kaybın olmayacak

ama yazı gelirse 1000 dolar kaybedeceksin.

Eğer çoğu kişi gibiysen

ilk turda garanti ödülü alırsın

ama ikinci turda yazı tura istersin.

Ama biraz düşünürsen,
bu mantıksızdır.

Turlardaki olasılıklar ve sonuç
tamamen aynıdır.

Peki o zaman neden ikinci tur
daha korkutucu görünüyor?

Cevap, kayıptan kaçınma
olarak bilinen olgu.

Rasyonel ekonomi teorisine göre

kararlarımızı basit matematik
denklemlerine göre veririz,

yani risk seviyesi ile
riske atılan miktarı tartarız.

Ama araştırmalar, çoğu insanda

bir şeyi kaybetmenin yarattığı
olumsuz psikolojik etkinin,

aynı şeyi kazanmanın yarattığı pozitif
etkiden iki kat güçlü olduğunu söylüyor.

Kayıptan kaçınma,
dikkatli analizlerden çok,

eski deneyimler ve sezgilerimize
dayanarak karar verdiğimiz,

bilişsel kestirme çözüm davranışlarıdır.

Ancak bu zihinsel kestirme yollar,
mantıksız kararlar getirebilir,

âşık olmak veya uçurumda

bungee jumping gibi değil de

daha çok, yanlışlığı kolayca
ispatlanan mantık hataları gibi.

Olasılığın işe karıştığı durumlarda
kısa yol davranışı hiç iyi sonuç vermez.

Örneğin; dört yüzü yeşil, iki yüzü kırmızı
bir zarı yirmi kez atmadan önce

bu dizilerden birini seçeceksin

ve eğer sıralamayı tutturabilirsen
25 dolar kazanacaksın.

Hangi diziyi seçerdin?

Bir deneyde, tamamı öğrenci olan
kişilerin %65'i

A dizisi daha kısa ve aslında

B dizisinin içindeki bir dizi olsa da
B dizisini seçti,

yani A olasılığı daha güçlü olsa bile.

Buna çakışma yanılgısı deniyor.

Daha fazla yeşil gelmesini bekliyoruz ve

bu nedenle beynimiz en çok yeşili olan
ancak daha düşük ihtimale yöneliyor.

Kestirme yol davranışı genelde
rakamlar konusunda da çok beceriksizdir.

Bir deneyde öğrenciler
iki gruba bölündü ve birinci gruba

Mahatma Gandi'nin, 9 yaşından önce mi
yoksa sonra mı, öldüğü soruldu.

ikinci gruba ise, 140 yaşından önce mi
yoksa sonra mı, öldüğü soruldu.

Her iki rakamın da çok uçuk olduğu ortada

ama öğrencilerden onun gerçek ölüm
yaşını tahmin etmeleri istendiğinde;

birinci grubun ortalama tahmini 50,

ikinci grubun ortalama tahmini 67 oldu.

İlk sorularda verilen rakamlar apaçık

yanlış ve alakasız olmasına rağmen

öğrencilerin ikinci tahminini etkiledi.

Bu çapalama etkisine bir örnektir

ve bu teknik,
pazarlama ve alışverişlerde insanları

daha yüksek bir fiyat ödemeye
razı etmede sık kullanılır.

Peki, bu kestirme yol davranışı
böyle yanlış kararlar doğuruyorsa

o zaman bunu neden yapıyoruz?

Şey, bu davranış insanlığın geçmişinde

çok işe yaramış olabilir.

Hayatta kalmak için kısıtlı bilgiyle
doğru kararlar vermemiz gerekiyordu

ve bütün olasılıkları değerlendirecek
zamanımız olmadığında,

kestirme yol davranışı bazen
hayatımızı kurtarabiliyordu.

Fakat günümüzdeki yaşam çok daha
karmaşık kararlar vermemizi gerektiriyor

ve bu kararlar düşünmekten çok
içgüdüsel etkenlerle alındığında

bundan sağlığımızdan, eğitime,
parasal konulardan,

suç işlemeye kadar
bütün hayatımız etkileniyor.

Beynimizdeki kestirme yol davranışının
fişini bir anda çekemeyiz

ama bu davranışın farkında olabiliriz.

Eğer rakamların, olasılığın veya

birçok ayrıntının işe karıştığı
bir durumdaysan,

bir an dur

ve içinden geçen cevabın veya kararın
hiç de doğru olmayabileceğini düşün.