Почему мы принимаем нерациональные решения? — Сара Гарофало

Посмотреть урок полностью: http://ed.ted.com/lessons/the-psychology-behind-irrational-decisions-sara-garofalo

Часто люди принимают решения, нерациональные с чисто экономической точки зрения, то есть они не обязательно приводят к достижению наилучшего результата. Но почему? Нам просто трудно бывает совладать с числами или вероятностью? Или внутри нас существует некий психологический механизм? Сара Гарофало занялась вопросами эвристики — способности решать задачи, основываясь на прошлом опыте и интуиции, а не при помощи логического анализа.

Урок — Сара Гарофало, мультипликация — TOGETHER.

Представьте, что вы участвуете
в викторине.

В первом раунде вы выиграли
1000 долларов,

затем выпал сектор «Приз»,

и вам предоставляется выбор:

можно либо сразу получить 500 долларов,

либо бросить монету.

Если выпадет решка,
вы выиграете приз — 1000 долларов,

если орёл, то приза вы не получите.

Ко второму туру ваш выигрыш составил 2000,
но выпал сектор «Очки сгорают».

Теперь у вас другой выбор:

либо добровольно расстаться
с 500 долларов,

либо попытать счастья с монетой.

Решка — не потеряете ничего,

но если выпадет орёл,
потеряете 1000 долларов.

Если вы поступаете
как большинство людей,

то вы, скорее всего, предпочтёте
взять гарантированный приз в первом туре

и бросить монету во втором.

Но если разобраться,
то разницы нет никакой:

шансы и результаты в обоих раундах
совершенно одинаковы.

Но почему же тогда вас
так пугает второй раунд?

Ответ кроется в явлении,
известном как неприятие убытков.

Согласно теории рационального выбора,

наши решения подчиняются
обычным математическим уравнениям,

оценивающим отношение степени риска
к возможной прибыли.

Однако, как показали исследования,
для многих

отрицательное воздействие на психику
от мысли, что мы что-то потеряли,

примерно вдвое сильнее
положительных мыслей от приобретения.

Неприятие убытков — когнитивное искажение,
основанное на эвристике —

способности принимать решения,
исходя из прошлого опыта и интуиции,

а не используя тщательный анализ.

Малозатратные для ума порывы могут
приводить к нерациональным решениям,

речь не о том, чтобы влюбиться

или прыгнуть с утёса на тарзанке,

имеются в виду ложные умозаключения,
которые можно легко опровергнуть.

В ситуациях, где роль играет вероятность,
эвристика работает обычно плохо.

Например, скажем, вам надо бросить кубик
с 4 зелёными и 2 красными гранями

двадцать раз.

Можно выбрать одну
из последовательностей,

и если она выпадет,
вы выиграете 25 долларов.

Какую вы выберете?

В одном исследовании участвовали студенты,

и 65% участников выбрали В,

несмотря на то, что А короче
и входит в состав В,

другими словами — более вероятно.

Это то, что называется
ошибкой конъюнкции.

Так, мы полагаем,
что выпадет больше зелёных,

поэтому наш мозг обманом заставляет
нас выбрать менее вероятный вариант.

Эвристика с цифрами вообще не дружит.

Ещё пример:
студентов разбили на две группы.

Первую группу спросили, умер ли Ганди
в возрасте до или после 9 лет,

а вторую группу спросили,
умер ли он до или после 140 лет.

Понятно, что оба возраста
весьма неправдоподобны,

но затем студентов попросили угадать,
в каком же возрасте он умер.

Средний ответ
в первой группе испытуемых был 50 лет,

а вот во второй он составил 67.

Пусть вначале давалась
полностью неверная информация

и обращать внимание на неё не следовало,

эта информация всё же повлияла
на оценки студентов.

Это пример эффекта якорения,

который очень часто
применяют в рекламе и переговорах,

чтобы поднять цену,
которую люди готовы заплатить.

Что ж, если эвристика приводит
к таким неправильным решениям,

почему же мы их принимаем?

Всё потому, что они могут
быть весьма эффективны.

Бо́льшую часть истории человечества

выживание означало принятие
быстрых решений при недостатке информации.

Когда нет времени
логически анализировать все возможности,

эвристика может иногда спасти нам жизнь.

Хотя современная жизнь зачастую требует
более комплексного анализа решений,

нерациональные решения принимаются
гораздо чаще, чем мы думаем,

и затрагивают они все сферы:
от здоровья и образования

до финансов и уголовного правосудия.

Невозможно просто взять и отключить
эвристику мозга,

но мы можем научиться
различать её сигналы.

Когда вы столкнётесь с ситуацией,
в которой есть числа,

вероятность

или множество деталей,

задумайтесь на секунду.

Помните, что интуитивный ответ
может в итоге оказаться неверным.