Porque é que tomamos decisões irracionais? — Sara Garofalo

Vejam lição completa: http://ed.ted.com/lessons/the-psychology-behind-irrational-decisions-sara-garofalo

Muitas vezes as pessoas tomam decisões que não são "racionais" de um ponto de vista puramente económico — ou seja, não conduzem ao melhor resultado. Porque é que isso acontece? Será porque somos maus a lidar com números e probabilidades? Ou haverá qualquer mecanismo psicológico por detrás? Sara Garofalo explica a heurística (a abordagem de resolução de problemas), baseando-se em experiências anteriores e na intuição em vez da análise.

Lição de Sara Garofalo, animação de TOGETHER.

Suponhamos que estão
a participar num jogo.

Já ganharam 1000 dólares
na primeira volta

quando calham na casa Bónus.

Agora têm que escolher.

Podem ficar com o bónus de 500 dólares

ou podem atirar uma moeda ao ar.

Se for caras, ganham
um bónus de 1000 dólares,

se for coroa, não recebem bónus nenhum.

Na segunda volta, ganharam 2000 dólares
quando calham na casa Penalidade.

Têm outra escolha.

Podem perder 500 dólares

ou tentar a sorte, com a moeda ao ar.

Se for caras, não perdem nada,

mas se for coroa, perdem 1000 dólares.

Se forem como a maior parte das pessoas,

provavelmente preferem
ganhar o bónus garantido na primeira volta

e atirar a moeda ao ar na segunda volta.

Mas, se pensarem bem,
isso não faz sentido.

As probabilidades e os resultados
nas duas voltas são exatamente os mesmos.

Então, porque é que a segunda volta
parece muito mais assustadora?

A resposta reside num fenómeno
conhecido por "aversão à perda".

Segundo a teoria económica racional,

as nossas decisões devem seguir
uma simples equação matemática

que avalia o nível de risco
contra a quantia em jogo.

Mas os estudos descobriram
que, para muita gente,

o impacto psicológico negativo
que sentimos por perder qualquer coisa

é cerca de duas vezes mais forte do que
o impacto positivo de ganhar a mesma coisa.

A aversão à perda é um desvio cognitivo
que surge da heurística,

as abordagens de resolução de problemas

com base em experiências
prévias e na intuição

em vez de numa análise cuidadosa.

Estes atalhos mentais podem levar
a decisões irracionais,

não como a de nos apaixonarmos

ou saltar duma rocha
com elásticos nos pés,

mas raciocínios falaciosos que facilmente
demonstram estar errados.

Sabemos que as situações
que envolvem probabilidades

não são boas para aplicar a heurística,

Por exemplo, suponhamos que lançam um dado

com quatro faces verdes
e duas faces vermelhas,

vinte vezes.

Podem escolher uma
das seguintes sequências

e se ela surgir,
ganham 25 dólares.

Qual delas escolheriam?

Num estudo, 65% dos participantes
que eram todos estudantes universitários

escolheram a sequência B,

apesar de a A ser mais curta
e estar contida na B.

Por outras palavras, mais provável.

Isto é aquilo a que se chama
uma falácia de conjunção.

Aqui, esperamos ver aparecer
mais faces verdes,

por isso, o cérebro pode enganar-nos,
escolhendo a opção menos provável.

A heurística também é terrível
para lidar com números em geral.

Num exemplo, os estudantes
foram divididos em dois grupos.

Perguntaram ao primeiro grupo

se Mahatma Gandhi tinha morrido
antes ou depois dos 9 anos,

e perguntaram ao segundo grupo

se ele tinha morrido
antes ou depois dos 140 anos.

Ambos os números
estavam obviamente fora de questão

mas quando pediram aos estudantes

para calcularem a idade real
com que ele tinha morrido,

as respostas do primeiro grupo
foram em média 50 anos

enquanto as do segundo grupo
foram em média 67 anos.

Apesar de a informação obviamente falsa
nas perguntas iniciais

dever ser irrelevante,

afetou as estimativas dos estudantes.

Este é um exemplo
do efeito de fixação

e usa-se com frequência
no "marketing" e nas negociações

para subir o preço
que as pessoas estão dispostas a pagar.

Então, se a heurística leva
a todas estas decisões erradas,

porque é que as tomamos?

Porque podem ser muito eficazes.

Durante grande parte
da História humana,

a sobrevivência dependia da tomada rápida
de decisões com informações limitadas.

Quando não há tempo para analisar
logicamente todas as possibilidades,

a heurística pode salvar-nos a vida.

Mas o contexto atual exige
a tomada de decisões muito mais complexa

e essas decisões são mais influenciadas
por fatores inconscientes do que pensamos,

afetando tudo, desde a saúde e a educação

às finanças e à justiça criminal.

Não podemos eliminar
a heurística do cérebro

mas podemos aprender
a ter consciência dela.

Quando enfrentarem uma situação
envolvendo números,

probabilidades

ou pormenores múltiplos,

parem durante instantes

e pensem que a resposta intuitiva
pode não ser a correta.