Dlaczego podejmujemy irracjonalne decyzje? - Sara Garofalo

Zobacz całą lekcję: http://ed.ted.com/lessons/the-psychology-behind-irrational-decisions-sara-garofalo

Ludzie często podejmują decyzje, które nie są „racjonalne” z ekonomicznego punktu widzenia - nie prowadzą do najlepszego rezultatu. Dlaczego tak się dzieje? Czy jesteśmy po prostu słabi w operacjach liczbami i prawdopodobieństwem? Czy jest to psychologiczny mechanizm? Sara Garofalo wyjaśnia heurystykę, rozwiązywanie problemów w oparciu o doświadczenia i intuicję, a nie o analizę.

Prelekcja: Sara Garofalo, animacja: TOGETHER

Powiedzmy, że bierzesz
udział w teleturnieju.

Masz już 1000 dolarów w pierwszej rundzie,

gdy lądujesz na bonusowym polu.

Masz wybór.

Możesz wziąć gwarantowane
500 dolarów bonusu

lub rzucić monetą.

Jeśli wypadnie reszka,
dostajesz 1000 dolarów.

Jeśli orzeł, nie dostajesz nic.

W drugiej rundzie zarobiłeś 2000,
gdy lądujesz na polu karnym.

Teraz masz kolejny wybór.

Możesz stracić 500 dolarów

lub spróbować szczęścia i rzucić monetą.

Jeśli wypadnie reszka, nic nie tracisz,

a jeśli orzeł, tracisz 1000 dolarów.

Jeśli jesteś w większości

pewnie wybierasz gwarantowany
bonus w pierwszej rundzie

i rzucasz monetą w drugiej.

Ale jeśli się zastanowić,
to nie ma to sensu.

Szanse i rezultaty
w obu rundach są takie same.

Dlaczego druga runda
wydaje się straszniejsza?

Odpowiedź leży w fenomenie
zwanym niechęcią do straty.

Według teorii racjonalnego wyboru

decyzje powinny wynikać
z prostego matematycznego równania,

które zestawia poziom ryzyka ze stawką.

Badania pokazują, że dla wielu ludzi

strata wpływa negatywnie na psychikę

i jest dwa razy gorsza do pozytywnego
wpływu zdobywania tej samej rzeczy.

Niechęć do straty jest poznawczą
tendencją powstającą z heurystyki,

sposobu rozwiązywania problemów
w oparciu o doświadczenie i intuicję,

a nie ostrożną analizę.

Te mentalne skróty mogą
prowadzić do irracjonalnych decyzji,

nie takich, jak zakochanie się

czy skok na bungee z klifu,

ale błędów logicznych,
które łatwo podważyć.

Sytuacje dotyczące prawdopodobieństwa

zwykle nie nadają się
do stosowania heurystyki.

Na przykład, zamierzasz rzucić kostką
z 4 zielonymi ścianami i 2 czerwonymi

dwadzieścia razy.

Możesz wybrać jedną
z podanych sekwencji rzutów

i jeśli się pojawi, wygrasz 25 dolarów.

Którą byś wybrał?

65% uczestników badania, studentów,

wybrało sekwencję B

choć A jest krótsze i zawiera się w B,

innymi słowy - bardziej prawdopodobne.

To się nazywa błędem koniunkcji.

Liczymy na więcej zielonych ścian,

więc mózg nas oszukuje, by wybrać
mniej prawdopodobną opcję.

Heurystyka nie nadaje się też do liczb.

Dla przykładu: podzielono
studentów na dwie grupy.

Zapytano pierwszą grupę,

czy Mahatma Gandhi zmarł
przed czy po 9 urodzinach,

a drugą, czy zmarł
przed czy po 140 urodzinach.

Obie liczby były dalekie od prawdy,

ale gdy studentów poproszono o odgadnięcie
dokładnego wieku, w którym zmarł,

średnia odpowiedź
pierwszej grupy wyniosła 50,

a drugiej - 67.

Błędne informacje we wstępnych pytaniach

powinny być bez znaczenia,

a jednak wpłynęły na szacunki studentów.

To przykład efektu kotwicy,

często używanego
w marketingu i negocjacjach

do podnoszenia cen,
które ludzie godzą się zapłacić.

Skoro heurystyka
prowadzi do złych decyzji,

po co ją mamy?

Bo może być całkiem skuteczna.

Przez większość ludzkiej historii

przetrwanie zależało od podejmowania
szybkich decyzji z kilkoma informacjami.

Gdy nie ma czasu, by logicznie
zanalizować wszystkie możliwości,

heurystyka może ocalić nam życie.

Dzisiejsze środowisko wymaga
bardziej skomplikowanych decyzji

które częściej niż się zdaje podlegają
nieuświadomionym czynnikom,

wpływając na wszystko od zdrowia, edukacji

po finanse czy sprawiedliwość.

Nie można wyłączyć heurystyki mózgu,

ale można nauczyć się
zwracać na nią uwagę.

W przypadku operowania liczbami,

prawdopodobieństwem,

czy wieloma szczegółami,

zatrzymaj się na chwilę

i weź pod uwagę, że intuicyjna
odpowiedź może nie być właściwa.