Perchè prendiamo decisioni irrazionali? - Sara Garofalo

Guarda la lezione completa: http://ed.ted.com/lessons/the-psychology-behind-irrational-decisions-sara-garofalo

Spesso le persone prendono decisioni che non sono "logiche" da un punto di vista meramente economico - ciò significa che non le porta necessariamente al risultato migliore. Perchè? Non siamo capaci di avere a che fare con i numeri e con le probabilità? O c'è un meccanismo psicologico dietro le nostre decisioni? Sara Garofolo spiega l'euristica, un approccio risolutivo basato sulle esperienze pregresse e sull'intuito piuttoosto che sull'analisi.

Lezione di Sara Garofalo, disegni di TOGETHER

Diciamo che partecipate ad un telequiz.

Avete già vinto $1000 nel primo turno

quando poi esce il "bonus".

Ora, dovete prendere una decisione

o vincere un bonus da $500 dollari

o lanciare una monetina.

Se esce testa, vincete
un bonus da $1000 dollari.

Se esce croce, non vincete niente.

Nel secondo turno, avete accumulato 2000$
quando cascate sulla penitenza.

Adesso dovete fare un'altra scelta:

perdere $500 dollari

o tentare la fortuna tirando la monetina.

Se esce testa, non perdete niente,

ma se esce croce, perdete $1000 dollari.

Come molte persone

probabilmente accetterete
il bonus nel primo turno

e tirerete la monetina nel secondo.

Ma, se ci riflettete,
questa scelta non ha senso.

Le probabilità ed i risultati in entrambi
i turni sono esattamente uguali.

Quindi perché il secondo turno
fa più paura?

La risposta sta nel fenomeno
chiamato avversione alla perdita.

Secondo la teoria economica
della scelta razionale

le nostre decisioni dovrebbero seguire
una semplice equazione matematica

che considera il livello di rischio
e la somma in ballo.

Alcuni studi hanno provato
che in molte persone,

l'impatto psicologico negativo
generato dalla perdita di qualcosa

è due volte più forte rispetto all'impatto
positivo di vincere la stessa cosa.

Il rifiiuto alla perdita è una propensione
cognitiva che deriva dall'euristica,

un approccio basato
su esperienze pregresse e sull'intuito

piuttosto che su un'analisi accurata.

Queste scorciatoie mentali possono
condurre a decisioni irrazionali,

non come innamorarsi

o fare bungee jumping da un dirupo,

piuttosto una fallacia logica
chiaramente falsa.

Le situazioni in cui è possibile ricorrere
alla probabilità non sono adatte.

Ipotizziamo di lanciare un dado
con 4 facce verdi e 2 rosse

20 volte.

Potete scegliere una tra le seguenti
sequenze di risultati

e se indovinate, vincete $25 dollari.

Quale scegliereste?

In uno studio, il 65% dei partecipanti,
tutti studenti universitari

ha scelto la sequenza B

dal momento che la A è più corta
ed è contenuta nella B,

che è in altre parole la più probabile.

Questo è quello che viene chiamato
fallacia della congiunzione.

In questo caso, ci aspettiamo
di vedere più facce verdi

e la nostra mente può ingannarci
scegliendo l'opzione meno probabile.

L'euristica non può essere applicata
nemmeno ai numeri in generale.

In un esempio, alcuni studenti
vengono divisi in due gruppi.

Al primo gruppo viene chiesto se Gandhi
fosse morto prima o dopo i 9 anni,

mentre al secondo se fosse morto
prima o dopo i 140 anni.

Entrambi i numeri erano
chiaramente poco realistici,

ma quando agli studenti viene chiesto
di indovinare a che età è morto,

il primo gruppo risponde
intorno ai 50 anni

mentre il secondo intorno ai 67 anni.

Sebbene l'informazione chiaramente
erronea nella domanda iniziale

sarebbe dovuta essere irrilevante,

ha influenzato le stime degli studenti.

Questo è un esempio
dell'effetto ancoraggio,

che viene spesso usato in marketing
e nelle negoziazioni per alzare

il prezzo che le persone
sono disposte a pagare

Quindi, se l'euristica porta ad una serie
di decisioni sbagliate,

perché le prendiamo lo stesso?

Perché possono rivelarsi molto efficaci.

Per la maggior parte
della storia dell'uomo

la sopravvivenza è dipesa da decisioni
veloci con informazioni limitate.

Quando non si ha tempo per analizzare
logicamente tutte le possibilità,

l'euristica può salvarci la vita.

Ma il contesto attuale richiede una
presa di decisione molto più complessa

e queste decisioni sono veicolate
da molti fattori inconsci,

che possono influenzare tutto
dalla salute e l'educazione

alla finanza e alla giustizia penale.

Non possiamo mettere a tacere
il lato euristico del nostro cervello,

ma possiamo imparare
a prenderne conoscenza.

Se vi trovate
in una situazione con numeri,

probabilità,

o svariati dettagli,

fermatevi per un secondo a riflettere

che, dopo tutto, la risposta intuitiva
potrebbe non essere quella corretta.