Miért hozunk irracionális döntéseket? –

A teljes leckét lásd: http://ed.ted.com/lessons/the-psychology-behind-irrational-decisions-sara-garofalo

Gyakran hozunk döntéseket, amelyek pusztán gazdasági szempontból nem tekinthetők racionálisnak, így ezek nem szükségszerűen vezetnek a legjobb eredményre. Mi ennek az oka? Csupán az, hogy rosszul kezeljük a számokat és az esélyeket? Vagy mögöttük talán valamilyen lélektani mechanizmus rejlik? Sara Garofalo elmagyarázza a heurisztika, a korábbi tapasztalaton és az ösztönös megérzésen, nem pedig az elemzésen alapuló problémamegoldás mibenlétét.

Lecke: Sara Garofalo, animáció: TOGETHER.

Tegyük föl, hogy ön játékban vesz részt.

Az első menetben már 1000 dollárt nyert,

és most a bónuszmezőre került.

Választhat:

vagy viheti az 500 dollár biztos bónuszt,

vagy földobhat egy pénzérmét.

Ha fej, 1000 dollárt nyer,

de ha írás, semmit sem kap.

A második menetben már 2000 dollárt nyert,
amikor a büntetőmezőre kerül.

Most is választhat.

Vagy elfogadja, hogy 500 dollárt vesztett,

vagy pénzföldobással szerencsét próbálhat.

Ha fej, nem veszít semmit,

ám ha írás, akkor 1000 dollárt veszít.

Ha ön olyan, mint a legtöbben,

akkor valószínűleg az első fordulóban
a biztos bónuszt választja,

s a második menetben földobja a pénzérmét.

De ha belegondol, ennek semmi értelme.

Mindkét menetben az esélyek
és a kimenetelek teljesen egyformák.

Hát akkor miért rémisztőbb
a második menet?

A válasz a "veszteség elkerülése"
jelenségben rejlik.

A racionális gazdasági elmélet szerint

döntéseinket matematikai egyenlet
alapján hozzuk,

a kockázat mértékét
a szóban forgó téthez viszonyítva.

De kutatások kimutatták,
hogy a legtöbb embernél

a negatív lélektani hatás,
amit valami elveszítésekor érzünk,

kétszer olyan erős, mint a valami
megszerzésekor érzett pozitív hatás.

A veszteség elkerülése kognitív
elfogultság, amely heurisztikából,

s megérzésen és korábbi tapasztalaton
alapuló problémamegoldásból adódik,

semmint alapos elemzésből.

Ezek a szellemi egérutak vezetnek
irracionális döntésekhez,

és nem a szerelembe esés

vagy szikláról végzett kötélugrás,

hanem a téves logikai következtetések,
melyekről hibás voltuk könnyen igazolható.

A valószínűséget igénylő helyzetekben
hírhedten nehéz a heurisztika alkalmazása.

Pl. mondjuk, olyan kockát kell vetnie,
amelynek 4 zöld és 2 vörös oldala van,

húsz alkalommal.

Választhat egyet a következő
dobásváltozatok közül,

és ha az jelenik meg, 25 dollárt nyer.

Melyiket fogja választani?

Egy kutatásban, amelynek résztvevői
mind egyetemisták voltak,

65%-uk választotta a B változatot,

noha az A rövidebb,
és a B változat tartalmazta,

másként szólva, valószínűbb.

Ez az ún. konjunkciós téves következtetés.

Arra számítunk,
hogy több lesz a zöld dobás,

ezért agyunk arra csábít, hogy a kevésbé
valószínű változatot válasszuk.

A heurisztika általában a számokkal is
szörnyű gyengén boldogul.

Egy kísérletben a diákokat
két csoportra bontották.

Az elsőtől megkérdezték, hogy Gandhi
9 éves kora előtt vagy után halt-e meg,

a másiktól pedig azt, hogy Gandhi
140 éves kora előtt vagy után halt-e meg.

Mindkét szám nyilván tévútra vezet,

de mikor utána megkérdezték őket,
becsüljék meg, hány éves volt a halálakor,

az első csoport válaszának átlaga 50 év,

míg a másodiké átlagosan 67 év volt.

Noha az eredeti kérdésben lévő
nyilván hamis információt

figyelmen kívül kellett volna hagyniuk,

mégis hatott a diákok ítéletére.

Ez példa az ún. lehorgonyzási hatásra.

Gyakran alkalmazzák
a marketingben és a tárgyalásokon,

hogy növeljék a partner által
eredetileg fizetni szándékozott árat.

Na, de ha a heurisztika
ilyen rossz döntésekre vezet,

akkor mégis miért alkalmazzuk?

Azért, mert a döntések
nagyon hatékonyak lehetnek.

A történelem során a túlélés

többnyire a korlátozott információ
alapján hozott gyors döntésektől függött,

Amikor nem érünk rá logikusan elemezni
minden lehetőséget,

a heurisztika néha életmentő lehet.

De a mai viszonyok sokkal összetettebb
döntéshozatalt igényelnek,

és e döntések tudat alatti tényezők miatt
sokkal elfogultabbak, mint hinnénk,

s sok mindenre hatnak,
az egészségtől az oktatásig,

a pénzügyektől a büntetőügyekig.

Nem kapcsolhatjuk ki
agyunk heurisztikáját,

de megtanulhatjuk, hogy számoljunk vele.

Ha valamely helyzetben számokkal,

valószínűséggel

vagy több részlettel akad dolgunk,

álljunk meg egy pillanatra,

s vegyük tekintetbe, hogy az ösztönös
válasz esetleg nem is éppen a jó válasz.