Tegyük föl, hogy ön játékban vesz részt.
Az első menetben már 1000 dollárt nyert,
és most a bónuszmezőre került.
Választhat:
vagy viheti az 500 dollár biztos bónuszt,
vagy földobhat egy pénzérmét.
Ha fej, 1000 dollárt nyer,
de ha írás, semmit sem kap.
A második menetben már 2000 dollárt nyert, amikor a büntetőmezőre kerül.
Most is választhat.
Vagy elfogadja, hogy 500 dollárt vesztett,
vagy pénzföldobással szerencsét próbálhat.
Ha fej, nem veszít semmit,
ám ha írás, akkor 1000 dollárt veszít.
Ha ön olyan, mint a legtöbben,
akkor valószínűleg az első fordulóban a biztos bónuszt választja,
s a második menetben földobja a pénzérmét.
De ha belegondol, ennek semmi értelme.
Mindkét menetben az esélyek és a kimenetelek teljesen egyformák.
Hát akkor miért rémisztőbb a második menet?
A válasz a "veszteség elkerülése" jelenségben rejlik.
A racionális gazdasági elmélet szerint
döntéseinket matematikai egyenlet alapján hozzuk,
a kockázat mértékét a szóban forgó téthez viszonyítva.
De kutatások kimutatták, hogy a legtöbb embernél
a negatív lélektani hatás, amit valami elveszítésekor érzünk,
kétszer olyan erős, mint a valami megszerzésekor érzett pozitív hatás.
A veszteség elkerülése kognitív elfogultság, amely heurisztikából,
s megérzésen és korábbi tapasztalaton alapuló problémamegoldásból adódik,
semmint alapos elemzésből.
Ezek a szellemi egérutak vezetnek irracionális döntésekhez,
és nem a szerelembe esés
vagy szikláról végzett kötélugrás,
hanem a téves logikai következtetések, melyekről hibás voltuk könnyen igazolható.
A valószínűséget igénylő helyzetekben hírhedten nehéz a heurisztika alkalmazása.
Pl. mondjuk, olyan kockát kell vetnie, amelynek 4 zöld és 2 vörös oldala van,
húsz alkalommal.
Választhat egyet a következő dobásváltozatok közül,
és ha az jelenik meg, 25 dollárt nyer.
Melyiket fogja választani?
Egy kutatásban, amelynek résztvevői mind egyetemisták voltak,
65%-uk választotta a B változatot,
noha az A rövidebb, és a B változat tartalmazta,
másként szólva, valószínűbb.
Ez az ún. konjunkciós téves következtetés.
Arra számítunk, hogy több lesz a zöld dobás,
ezért agyunk arra csábít, hogy a kevésbé valószínű változatot válasszuk.
A heurisztika általában a számokkal is szörnyű gyengén boldogul.
Egy kísérletben a diákokat két csoportra bontották.
Az elsőtől megkérdezték, hogy Gandhi 9 éves kora előtt vagy után halt-e meg,
a másiktól pedig azt, hogy Gandhi 140 éves kora előtt vagy után halt-e meg.
Mindkét szám nyilván tévútra vezet,
de mikor utána megkérdezték őket, becsüljék meg, hány éves volt a halálakor,
az első csoport válaszának átlaga 50 év,
míg a másodiké átlagosan 67 év volt.
Noha az eredeti kérdésben lévő nyilván hamis információt
figyelmen kívül kellett volna hagyniuk,
mégis hatott a diákok ítéletére.
Ez példa az ún. lehorgonyzási hatásra.
Gyakran alkalmazzák a marketingben és a tárgyalásokon,
hogy növeljék a partner által eredetileg fizetni szándékozott árat.
Na, de ha a heurisztika ilyen rossz döntésekre vezet,
akkor mégis miért alkalmazzuk?
Azért, mert a döntések nagyon hatékonyak lehetnek.
A történelem során a túlélés
többnyire a korlátozott információ alapján hozott gyors döntésektől függött,
Amikor nem érünk rá logikusan elemezni minden lehetőséget,
a heurisztika néha életmentő lehet.
De a mai viszonyok sokkal összetettebb döntéshozatalt igényelnek,
és e döntések tudat alatti tényezők miatt sokkal elfogultabbak, mint hinnénk,
s sok mindenre hatnak, az egészségtől az oktatásig,
a pénzügyektől a büntetőügyekig.
Nem kapcsolhatjuk ki agyunk heurisztikáját,
de megtanulhatjuk, hogy számoljunk vele.
Ha valamely helyzetben számokkal,
valószínűséggel
vagy több részlettel akad dolgunk,
álljunk meg egy pillanatra,
s vegyük tekintetbe, hogy az ösztönös válasz esetleg nem is éppen a jó válasz.