1
00:00:00,000 --> 00:00:03,134
Я хочу, щоб ви роззирнулися кімнатою

2
00:00:03,134 --> 00:00:06,087
та спробували знайти найбільш
параноїдальну людину в кімнаті --

3
00:00:06,087 --> 00:00:06,935
(Сміх)

4
00:00:06,959 --> 00:00:09,411
А тепер я хочу, щоб ви вказали
на цю людину.

5
00:00:09,435 --> 00:00:10,470
(Сміх)

6
00:00:10,494 --> 00:00:11,853
Гаразд, не треба цього робити.

7
00:00:11,877 --> 00:00:12,996
(Сміх)

8
00:00:13,020 --> 00:00:14,889
Але, як організаційний психолог,

9
00:00:14,913 --> 00:00:16,875
я проводжу багато часу на робочих місцях,

10
00:00:16,875 --> 00:00:18,979
і я знаходжу параною всюди.

11
00:00:19,432 --> 00:00:22,101
Параноя викликається людьми,
яких я називаю «Користувачами».

12
00:00:22,101 --> 00:00:24,158
Користувачі дбають лише
про власні інтереси.

13
00:00:24,158 --> 00:00:26,783
Вони завжді думають "що ви можете 
зробити для мене".

14
00:00:26,783 --> 00:00:28,263
Протилежністю є "Дарувальники".

15
00:00:28,263 --> 00:00:31,227
Це люди, які зазвичай підходять
до взаємодії з позиції

16
00:00:31,227 --> 00:00:32,641
"Що я можу для вас зробити?"

17
00:00:33,165 --> 00:00:35,980
Я хотів би, щоб ви подумали
про свій власний стиль.

18
00:00:35,980 --> 00:00:38,283
У кожного є періоди,
коли ми віддаємо або беремо.

19
00:00:38,283 --> 00:00:41,053
Ваш стиль - це те, як ви ставитеся
до людей більшість часу

20
00:00:41,077 --> 00:00:42,235
зазвичай.

21
00:00:42,259 --> 00:00:44,231
В мене є короткий тест,
за допомогою якого

22
00:00:44,231 --> 00:00:46,864
ви можете дізнатись, хто ви - 
Дарувальник чи Користувач.

23
00:00:46,864 --> 00:00:48,576
І ви можете пройти його прямо зараз.

24
00:00:48,576 --> 00:00:49,489
[Тест на нарцисизм]

25
00:00:49,489 --> 00:00:51,655
[Крок 1: Знайдіть хвилинку
подумати про себе.]

26
00:00:51,655 --> 00:00:52,752
(Сміх)

27
00:00:52,776 --> 00:00:55,634
[Крок 2: Якщо ви дійшли до кроку 2,
ви не нарцис.]

28
00:00:55,658 --> 00:00:57,217
(Сміх)

29
00:00:57,892 --> 00:01:01,129
Це єдина річ, яку я скажу сьогодні, 
що не спирається на жодні факти,

30
00:01:01,149 --> 00:01:05,061
але я переконаний, чим більше часу вам
потрібно, щоб засміятись над карикатурою,

31
00:01:05,061 --> 00:01:07,862
тим більше ми повинні турбуватись, 
що ви Користувач.

32
00:01:07,862 --> 00:01:08,911
(Сміх)

33
00:01:08,935 --> 00:01:10,967
Авжеж не всі Користувачі є нарцисами.

34
00:01:10,991 --> 00:01:13,879
Деякі з них -- Дарувальники, які обпеклися
багато разів.

35
00:01:13,903 --> 00:01:17,427
Існує ще один вид Користувача, та ми
не будемо звертатися до нього сьогодні,

36
00:01:17,427 --> 00:01:19,104
він називається психопат.

37
00:01:19,128 --> 00:01:20,279
(Сміх)

38
00:01:20,303 --> 00:01:23,175
Хоча мені було цікаво, наскільки 
розповсюджені ці крайнощі,

39
00:01:23,199 --> 00:01:26,008
тож я опитав більше 30 000 
чоловік у різних галузях

40
00:01:26,032 --> 00:01:27,644
по всьому світу.

41
00:01:27,668 --> 00:01:30,586
І я побачив, що більшість людей 
знаходяться прямо посередині

42
00:01:30,586 --> 00:01:31,936
між поведінкою Користувачів та Дарувальників.

43
00:01:31,936 --> 00:01:34,635
Вони обрали третій стиль,
що зветься "Взаємність". Якщо ви

44
00:01:34,635 --> 00:01:38,334
з цієї групи, ,ви намагаєтеся зберегти
баланс між тим що отримуєте та віддаєте:

45
00:01:38,334 --> 00:01:40,806
я зроблю щось для вас, якщо 
ви зробите щось для мене.

46
00:01:40,816 --> 00:01:43,431
Це здається дуже безпечним
способом прожити своє життя.

47
00:01:43,431 --> 00:01:46,329
Але чи є цей спосіб найбільш ефективним
та продуктивним?

48
00:01:46,353 --> 00:01:48,817
Відповідь на це питання дуже точна -

49
00:01:48,841 --> 00:01:49,999
можливо.

50
00:01:50,023 --> 00:01:51,249
(Сміх)

51
00:01:51,273 --> 00:01:53,452
Я вивчав десятки організацій,

52
00:01:53,476 --> 00:01:54,651
тисячі людей.

53
00:01:54,675 --> 00:01:58,227
В мене інженери вимірювали 
свою продуктивність.

54
00:01:58,251 --> 00:02:00,606
(Сміх)

55
00:02:00,630 --> 00:02:03,599
Я переглянув оцінки студентів-медиків --

56
00:02:03,623 --> 00:02:05,598
навіть прибуток менеджерів з продажів.

57
00:02:05,622 --> 00:02:07,068
(Сміх)

58
00:02:07,092 --> 00:02:08,744
Та неочікувано

59
00:02:08,768 --> 00:02:12,437
найгіршими виконавцями виявились
Дарувальники.

60
00:02:12,749 --> 00:02:14,767
Інженерами, які виконали найменше,

61
00:02:14,767 --> 00:02:17,393
були ті, хто зробив більше послуг,
ніж одержав навзаєм.

62
00:02:17,393 --> 00:02:19,473
Вони були так зайняті допомогою іншим,

63
00:02:19,473 --> 00:02:23,087
що в них буквально не вистачало часу та 
енергії, щоб завершити власну роботу.

64
00:02:23,087 --> 00:02:25,886
У медичній школі найнижчі оцінки
отримали ті cтуденти,

65
00:02:25,910 --> 00:02:28,017
які погодились з твердженнями

66
00:02:28,041 --> 00:02:30,249
"Я люблю допомагати іншим",

67
00:02:31,068 --> 00:02:33,286
що означає - лікар,
якому ви маєте довіритись

68
00:02:33,286 --> 00:02:36,495
- той, що прийшов до медичної школи
без прагнення комусь допомагати.

69
00:02:36,495 --> 00:02:37,446
(Сміх)

70
00:02:37,470 --> 00:02:40,038
Така ж ситуація і в продажах,
найнижчий дохід приносили

71
00:02:40,038 --> 00:02:41,547
найщедріщі продавці.

72
00:02:41,571 --> 00:02:43,675
Я звернувся до одного з
менеджерів з продажу,

73
00:02:43,675 --> 00:02:45,822
в якого був дуже високий
рейтинг Дарувальника.

74
00:02:45,822 --> 00:02:48,214
Я запитав його: "Чому
ти так жахливо працюєш?"

75
00:02:48,238 --> 00:02:49,779
Я не саме так його запитав, але..

76
00:02:49,803 --> 00:02:50,847
(Сміх)

77
00:02:50,871 --> 00:02:53,223
"Яка вартість щедрості в продажах?"

78
00:02:53,247 --> 00:02:56,513
Він відповів: "Я настільки піклуюсь
про моїх клієнтів,

79
00:02:56,537 --> 00:02:59,299
що я б ніколи не продав їм 
один з наших паршивих продуктів ."

80
00:02:59,323 --> 00:03:00,724
(Сміх)

81
00:03:00,748 --> 00:03:01,896
Тож, мені просто цікаво,

82
00:03:01,900 --> 00:03:05,234
скільки з вас ідентифікують себе
як Дарувальники, а не Користувачі?

83
00:03:05,314 --> 00:03:06,458
Підніміть руки.

84
00:03:06,762 --> 00:03:09,911
Було б більше, якби я запитав
перш, ніж ми поговорили про це.

85
00:03:10,525 --> 00:03:14,152
Але виявляється, що є певна особливість -

86
00:03:14,176 --> 00:03:17,472
через те, що Дарувальники дуже часто
жертвують собою,

87
00:03:17,496 --> 00:03:19,675
вони роблять організацію в цілому кращою.

88
00:03:20,345 --> 00:03:23,112
У нас є величезна кількість доказів -

89
00:03:23,136 --> 00:03:26,869
дуже багато досліджень, що
оцінюють поведінку

90
00:03:26,893 --> 00:03:29,030
в команді або організації -

91
00:03:29,054 --> 00:03:32,140
і чим частіше люди допомагають
та діляться своїми знаннями,

92
00:03:32,164 --> 00:03:33,317
та займаються наставництвом,

93
00:03:33,341 --> 00:03:35,882
тим кращі результати цих організацій
по всіх метриках:

94
00:03:35,882 --> 00:03:38,973
вища прибутковість, задоволення
клієнтів, лояльність працівників,

95
00:03:38,973 --> 00:03:40,842
навіть нижчі операційні витрати.

96
00:03:41,087 --> 00:03:44,355
Дарувальники витрачають багато часу,
намагаючись допомогти іншим людям

97
00:03:44,355 --> 00:03:45,506
та покращити команду,

98
00:03:45,530 --> 00:03:48,006
але потім, на жаль, вони страждають.

99
00:03:48,030 --> 00:03:49,788
Я хочу поговорити про те,
що необхідно

100
00:03:49,788 --> 00:03:53,043
для створення культури,
де Дарувальники можуть досягти успіху.

101
00:03:53,564 --> 00:03:56,584
Я задався питанням, якщо Дарувальники -
погані виконавці,

102
00:03:56,608 --> 00:03:58,436
то хто є найкращими виконавцями?

103
00:03:59,248 --> 00:04:02,088
Дозвольте мені почати з хорошої новини:
це не Користувачі.

104
00:04:02,112 --> 00:04:05,837
Користувачі швидко просуваються, але
так само швидко провалюються на роботі.

105
00:04:05,837 --> 00:04:07,842
І вони потрапляють в руки Взаємних.

106
00:04:07,842 --> 00:04:11,312
Якщо ви Взаємний, то ви вірите, що
"око за око" -- це справедливо.

107
00:04:11,362 --> 00:04:12,776
Тож коли ви зуcтрічаєте Користувача,

108
00:04:12,800 --> 00:04:14,669
вам здається, що ваша місія -

109
00:04:14,693 --> 00:04:16,735
вибити всю дурість з цієї людини.

110
00:04:16,759 --> 00:04:17,773
(Сміх)

111
00:04:17,797 --> 00:04:19,702
Таким чином досягається справедливість.

112
00:04:20,108 --> 00:04:22,032
Більшість людей Взаємні.

113
00:04:22,032 --> 00:04:23,776
А це означає, що якщо ви Користувач,

114
00:04:23,776 --> 00:04:25,690
то врешті-решт ви те саме і отримаєте;

115
00:04:25,714 --> 00:04:27,352
що посієш, те й пожнеш.

116
00:04:27,376 --> 00:04:28,982
Тож логічно дійти висновку,

117
00:04:29,006 --> 00:04:31,871
що Взаємні -- найкращі виконавці.

118
00:04:31,895 --> 00:04:33,413
Але це не так.

119
00:04:33,437 --> 00:04:36,287
На кожній роботі, у кожній організації,
яку я вивчав,

120
00:04:36,311 --> 00:04:38,473
найкращі результати отримували
Дарувальники.

121
00:04:39,651 --> 00:04:42,809
Давайте подивимось на дані про
прибутки менеджерів з продаж,

122
00:04:42,833 --> 00:04:43,986
які я зібрав.

123
00:04:44,010 --> 00:04:46,665
Дарувальники розташувалися на 
обох екстремумах.

124
00:04:46,689 --> 00:04:49,907
Вони складають більшість людей,
що проносять найнижчий дохід

125
00:04:49,931 --> 00:04:51,341
та найбільший дохід.

126
00:04:51,341 --> 00:04:54,145
Ті ж закономірності були вірні щодо
продуктивності інженерів

127
00:04:54,145 --> 00:04:55,490
та оцінок студентів-медиків.

128
00:04:55,490 --> 00:04:58,161
Дарувальників забагато в
нижній частині та у верхній частині

129
00:04:58,161 --> 00:05:00,177
кожної метрики, що я відслідковував.

130
00:05:00,201 --> 00:05:01,307
Що наводить на питання:

131
00:05:01,307 --> 00:05:04,826
Як створити світ, в якому більше
Дарувальників зможуть досягти успіху?

132
00:05:04,826 --> 00:05:07,783
Я хочу поговорити, як досягти цього
не лише у бізнесі,

133
00:05:07,807 --> 00:05:09,908
але і в некомерційних організаціях,
школах --

134
00:05:09,908 --> 00:05:10,955
навіть в уряді.

135
00:05:10,979 --> 00:05:12,185
Ви готові?

136
00:05:12,209 --> 00:05:13,395
(Сміх)

137
00:05:13,419 --> 00:05:16,411
Я би все одно сказав, але
дякую за підтримку

138
00:05:16,435 --> 00:05:17,458
(Сміх)

139
00:05:17,482 --> 00:05:19,326
Перше, і це дуже важливо -

140
00:05:19,350 --> 00:05:22,071
це визнати, що Дарувальники --
ваші найцінніші люди,

141
00:05:22,071 --> 00:05:24,759
але якщо вони не будуть обережними,
вони можуть вигоріти.

142
00:05:24,759 --> 00:05:27,269
Отже ви повинні захищати
Дарувальників.

143
00:05:27,269 --> 00:05:31,233
І я навчився цьому в одного з
найбільш відомих підприємців Fortune.

144
00:05:32,993 --> 00:05:34,343
Це чоловік, не кіт.

145
00:05:34,367 --> 00:05:35,527
(Сміх)

146
00:05:35,551 --> 00:05:37,307
Його ім'я Адам Ріфкін.

147
00:05:37,331 --> 00:05:39,543
Він дуже успішний підприємець,

148
00:05:39,567 --> 00:05:42,361
який проводить багато часу
допомагаючи іншим людям.

149
00:05:42,385 --> 00:05:44,861
І його секретне знаряддя -
це п'ятихвилинна послуга.

150
00:05:45,181 --> 00:05:47,894
Адам каже: "Вам не треба бути Матір'ю
Терезою або Ганді,

151
00:05:47,894 --> 00:05:49,081
щоб буди Дарувальником."

152
00:05:49,081 --> 00:05:51,994
Ви просто повинні знайти легкі способи,
аби привнести цінність

153
00:05:51,994 --> 00:05:53,035
у життя інших людей "

154
00:05:53,059 --> 00:05:55,402
Ви можете познайомити людей,

155
00:05:55,426 --> 00:05:58,357
які можуть бути корисні один одному,

156
00:05:58,381 --> 00:06:01,718
або поділитись знаннями, чи дати пораду.

157
00:06:01,742 --> 00:06:04,324
Це навіть може бути щось дуже просте,
наприклад, сказати:

158
00:06:04,324 --> 00:06:05,307
"Знаєш,

159
00:06:05,331 --> 00:06:06,871
я хочу спробувати знайти когось,

160
00:06:06,871 --> 00:06:09,884
чий внесок був непомічений.

161
00:06:10,462 --> 00:06:12,750
І ці п'ятихвилинні послуги
дуже важливі,

162
00:06:12,750 --> 00:06:15,942
аби допомогти Дарувальникам встановити
певні межі та захистити себе.

163
00:06:15,962 --> 00:06:16,871
Друга важлива річ -

164
00:06:16,871 --> 00:06:20,249
якщо ви хочете побудувати культуру,
в якій Дарувальники процвітатимуть,

165
00:06:20,249 --> 00:06:23,678
тоді вам треба створити культуру,
в якій буде нормою просити про допомогу;

166
00:06:23,678 --> 00:06:25,202
де люди часто щось запитують.

167
00:06:25,202 --> 00:06:27,205
Можливо, хтось впізнає в цьому себе.

168
00:06:27,229 --> 00:06:30,268
[Отже у всіх ваших відносинах ви завжди
були Дарувальником?]

169
00:06:30,292 --> 00:06:31,190
(Сміх)

170
00:06:31,190 --> 00:06:33,401
Ви можете помітити
серед успішних Дарувальників,

171
00:06:33,401 --> 00:06:36,215
що вони визнають, що бути
Користувачем також нормально.

172
00:06:36,644 --> 00:06:39,617
Якщо ви управляєте організацією,
ми можемо зробити це простіше.

173
00:06:39,641 --> 00:06:42,228
Зробити так, щоб людям
було легше питати про допомогу.

174
00:06:42,228 --> 00:06:44,134
Ми разом з колегами
досліджували лікарні.

175
00:06:44,134 --> 00:06:47,420
Ми виявили, що на певних поверхах
медсестри часто просили про допомогу,

176
00:06:47,420 --> 00:06:49,535
а на інших поверхах
вони майже не робили цього.

177
00:06:49,559 --> 00:06:52,905
Що відрізняло поверх, на якому
часто просили про допомогу?

178
00:06:52,929 --> 00:06:54,080
Те, що там була одна медсестра,

179
00:06:54,104 --> 00:06:56,479
обов'язком котрої було

180
00:06:56,503 --> 00:06:58,534
допомогати іншим медсестрам у групі.

181
00:06:58,558 --> 00:06:59,939
Коли така допомога була,

182
00:06:59,963 --> 00:07:03,620
медсестри казали:
"просити про допомогу не соромно,

183
00:07:03,644 --> 00:07:05,024
насправді, це заохочується."

184
00:07:06,263 --> 00:07:09,089
Просити про допомогу важливо не тільки,
щоб захистити успіх

185
00:07:09,113 --> 00:07:10,572
та благополуччя Дарувальників.

186
00:07:10,572 --> 00:07:13,578
Це важливо, аби залучити більше
людей поводитись як Дарувальники,

187
00:07:13,578 --> 00:07:14,761
тому що статистика каже,

188
00:07:14,761 --> 00:07:18,105
що приблизно 75-90 відсотків
вчинків допомоги

189
00:07:18,129 --> 00:07:19,407
починається з прохання.

190
00:07:19,876 --> 00:07:21,444
Але багато людей не просять.

191
00:07:21,468 --> 00:07:23,396
Вони не хочуть виглядати непрофесійними,

192
00:07:23,396 --> 00:07:26,397
вони не знають, куди звернутися,
вони не хочуть обтяжувати інших.

193
00:07:26,397 --> 00:07:28,400
Проте, якщо ніхто
не просить про допомогу,

194
00:07:28,400 --> 00:07:30,749
у вашій компанії багато
розчарованих Дарувальників,

195
00:07:30,749 --> 00:07:32,706
які були б раді внести свій вклад,

196
00:07:32,730 --> 00:07:34,956
якби вони знали, кому
та як можуть допомогти.

197
00:07:35,506 --> 00:07:37,155
Але я вважаю найголовнішим,

198
00:07:37,155 --> 00:07:40,031
якщо ви хочете побудувати культуру
успішних Дарувальників,

199
00:07:40,031 --> 00:07:42,887
треба уважно слідкувати за тим, кого
ви впускаєте до команди.

200
00:07:42,887 --> 00:07:45,697
Я зрозумів, що якщо я хочу
культуру продуктивної щедрості,

201
00:07:45,697 --> 00:07:47,573
треба найняти багато Дарувальників.

202
00:07:47,597 --> 00:07:51,267
Але я був здивований, коли виявив,
що насправді це було не так -

203
00:07:51,715 --> 00:07:54,184
що негативний вплив Користувачів
на культуру

204
00:07:54,184 --> 00:07:57,373
зазвичай переважає вдвічі
чи й втричі вплив Дарувальника"

205
00:07:57,530 --> 00:07:58,680
Подумайте про це так:

206
00:07:58,704 --> 00:08:00,628
одне погане яблуко може зіпсувати бочку,

207
00:08:00,628 --> 00:08:03,218
але одне гарне яйце не створює десяток.

208
00:08:03,942 --> 00:08:05,494
Я не знаю, що це значить.

209
00:08:05,518 --> 00:08:06,637
(Сміх)

210
00:08:06,661 --> 00:08:08,134
Але я сподіваюсь, що ви знаєте.

211
00:08:08,134 --> 00:08:11,380
Навіть не так - тільки-но впустите
Користувача до команди,

212
00:08:11,404 --> 00:08:14,258
і ви побачите, як Дарувальники
припинять допомагати.

213
00:08:14,648 --> 00:08:17,578
Вони скажуть: "Ми в оточенні змій та акул.

214
00:08:17,602 --> 00:08:18,968
Чому я повинен допомагати?"

215
00:08:18,992 --> 00:08:21,258
Якщо ви впустите одного
Дарувальники до команди,

216
00:08:21,258 --> 00:08:23,114
не очікуйте вибуху щедрості.

217
00:08:23,114 --> 00:08:24,535
Частіше за все люди думають:

218
00:08:24,583 --> 00:08:26,721
"Чудово! Ця людина буде все робити."

219
00:08:27,007 --> 00:08:29,807
Тож, ретельний відбір людей до команди -

220
00:08:29,807 --> 00:08:32,063
це не залучення більшої
кількості Дарувальників;

221
00:08:32,063 --> 00:08:34,221
це скоріше відсів Користувачів.

222
00:08:34,256 --> 00:08:35,631
Якщо ви будете робити це добре,

223
00:08:35,631 --> 00:08:38,313
у вашій команді будуть лише
Дарувальники та Взаємні.

224
00:08:38,313 --> 00:08:39,542
Дарувальники будуть щедрі,

225
00:08:39,566 --> 00:08:42,200
тому що їм не треба буде турбуватись
про наслідки.

226
00:08:42,224 --> 00:08:45,407
Краса Взаємних в тому, що
вони слідують правилам, які склалися.

227
00:08:45,407 --> 00:08:48,129
Тож як виловити Користувача,
поки ще не занадто пізно?

228
00:08:48,745 --> 00:08:51,632
Ми насправді дуже погано виявляємо,
хто є Користувачем,

229
00:08:51,656 --> 00:08:53,482
особливо з першого враження.

230
00:08:53,506 --> 00:08:55,814
Цьому заважає риса характеру,


231
00:08:55,838 --> 00:08:57,143
присутня майже у всіх культурах,

232
00:08:57,167 --> 00:08:59,788
вона називається - приязність.

233
00:08:59,812 --> 00:09:03,297
Приязні люди дуже привітливі та ввічливі.

234
00:09:03,321 --> 00:09:05,112
Таких дуже багато в Канаді.

235
00:09:05,136 --> 00:09:06,739
(Сміх)

236
00:09:06,763 --> 00:09:10,260
Там був національний конкурс,

237
00:09:10,284 --> 00:09:13,314
щоб придумати нове канадське гасло
і заповнити пробіл,

238
00:09:13,338 --> 00:09:14,913
"Такий канадець, як ..."

239
00:09:14,937 --> 00:09:17,021
Я гадав, що переможе щось на зразок

240
00:09:17,045 --> 00:09:19,516
"Такий канадець, як кленовий сироп" або "як хокей".

241
00:09:19,540 --> 00:09:22,525
Але канадці проголосували за
нове національне гасло --

242
00:09:22,549 --> 00:09:23,710
я не жартую --

243
00:09:23,734 --> 00:09:26,335
"Такий канадець, яким можливо бути
в даних обставинах."

244
00:09:26,335 --> 00:09:29,402
(Сміх)

245
00:09:30,020 --> 00:09:32,391
Так що ті з вас, хто вкрай приязний,

246
00:09:32,415 --> 00:09:33,808
або канадець,

247
00:09:33,832 --> 00:09:35,205
зрозуміють, про що мова.

248
00:09:35,229 --> 00:09:37,046
Як я можу визначити, хто я,

249
00:09:37,070 --> 00:09:39,896
коли я постійно змінююсь та намагаюсь
догодити іншим людям?

250
00:09:40,400 --> 00:09:42,223
Неприязні люди роблять менше.

251
00:09:42,247 --> 00:09:45,184
Вони більш розбірливі, скептичні,

252
00:09:45,208 --> 00:09:48,262
та в них значно більше шансів
вступити на юридичний.

253
00:09:48,286 --> 00:09:49,429
(Сміх)

254
00:09:49,453 --> 00:09:52,108
Це не жарт, насправді - це емпіричний факт.

255
00:09:52,132 --> 00:09:53,191
(Сміх)

256
00:09:53,215 --> 00:09:55,844
Тож я завжди вважав, що
приємні люди були Дарувальниками,

257
00:09:55,844 --> 00:09:57,735
неприємні - Користувачами.

258
00:09:57,759 --> 00:09:59,189
Але потім я зібрав всі дані,

259
00:09:59,213 --> 00:10:02,326
і здивувався, коли побачив, що між цими
ознаками немає кореляції,

260
00:10:02,350 --> 00:10:04,703
тому що виявилось, що привітність -

261
00:10:04,703 --> 00:10:06,196
це зовнішній фактор, що показує,

262
00:10:06,220 --> 00:10:08,045
наскільки приємно з вами спілкуватись.

263
00:10:08,045 --> 00:10:10,907
В той час як поняття Дарувальник та
Користувач залежать

264
00:10:10,907 --> 00:10:13,543
від внутрішніх мотивів:
Які ваші цінності? Які ваші наміри?

265
00:10:13,543 --> 00:10:16,009
Якщо ви хочете точно виявити хто є хто,

266
00:10:16,033 --> 00:10:19,394
зробіть те, чого чекає
кожен консультант у цій кімнаті,

267
00:10:19,394 --> 00:10:20,889
накресліть таблицю два-на-два.

268
00:10:20,889 --> 00:10:22,861
(Сміх)

269
00:10:25,648 --> 00:10:27,655
Привітних Дарувальників дуже
легко помітити;

270
00:10:27,679 --> 00:10:30,313
вони завжди кажуть "Так"

271
00:10:31,740 --> 00:10:34,613
Непривітних Користувачів також
легко впізнати,

272
00:10:34,637 --> 00:10:38,544
хоча їх ви назвете трошки іншим словом.

273
00:10:38,568 --> 00:10:40,432
(Сміх)

274
00:10:41,828 --> 00:10:43,900
Ми забули про ще дві комбінації.

275
00:10:43,924 --> 00:10:47,259
Непривітні Дарувальники.

276
00:10:47,283 --> 00:10:49,924
Ці люди похмурі ззовні,

277
00:10:49,948 --> 00:10:52,486
але у глибині душі
вони хвилюються за інших.

278
00:10:53,089 --> 00:10:54,452
Інженери сказали б:

279
00:10:54,476 --> 00:10:56,082
"Непривітні Дарувальники --

280
00:10:56,106 --> 00:10:59,982
це ніби добра операційна система
з поганим зовнішнім інтерфейсом."

281
00:11:00,006 --> 00:11:01,292
(Сміх)

282
00:11:01,316 --> 00:11:02,687
Якщо вам так легше.

283
00:11:02,711 --> 00:11:03,861
(Сміх)

284
00:11:04,424 --> 00:11:07,927
Непривітні Дарувальники --
найбільш недооцінені люди в компанії,

285
00:11:07,951 --> 00:11:10,543
тому що саме вони дають критичний відгук,

286
00:11:10,567 --> 00:11:13,173
який ніхто не хоче, але повинен почути.

287
00:11:13,197 --> 00:11:15,685
Нам треба навчитись цінувати таких людей,

288
00:11:15,709 --> 00:11:17,497
замість того, щоб казати

289
00:11:17,521 --> 00:11:19,385
щось на зразок: "Ой, він якийсь колючий,

290
00:11:19,385 --> 00:11:20,926
мабуть, егоїстичний Користувач".

291
00:11:21,849 --> 00:11:24,608
Остання, найгірша комбінація --

292
00:11:24,632 --> 00:11:27,314
привітний Користувач,
також відомий як Удавальник.

293
00:11:28,444 --> 00:11:30,509
Це людина, яка зовні мила,

294
00:11:30,533 --> 00:11:32,513
а потім може вдарити вас ножем в спину.

295
00:11:32,537 --> 00:11:33,869
(Сміх)

296
00:11:34,537 --> 00:11:37,771
Мій улюблений спосіб виявити
таких людей на співбесіді -

297
00:11:37,795 --> 00:11:39,067
запитати:

298
00:11:39,091 --> 00:11:41,053
"Назвіть чотирьох людей,

299
00:11:41,077 --> 00:11:43,446
яким ви посприяли у кар'єрному рості."

300
00:11:44,424 --> 00:11:46,317
Користувачі назвуть людей,

301
00:11:46,341 --> 00:11:49,038
вищих за них за рангом,

302
00:11:49,062 --> 00:11:52,264
адже вони починають з підлабузництва,
а закінчують підставою.

303
00:11:52,957 --> 00:11:56,357
Дарувальники, скоріш за все, назвуть людей,
нижчих за них в ієрархії,

304
00:11:56,381 --> 00:11:58,017
когось, хто немає стільки ж влади,

305
00:11:58,017 --> 00:11:59,893
хто не може зробити їм нічого хорошого.

306
00:11:59,893 --> 00:12:03,127
Давайте подивимося правді в очі,
ви знаєте, що можна багато дізнатися

307
00:12:03,127 --> 00:12:06,226
про характер людини спостерігаючи,
як вона поводиться з офіціантом

308
00:12:06,226 --> 00:12:07,003
чи водієм таксі.

309
00:12:07,319 --> 00:12:08,585
Тож якщо ми зробимо це правильно,

310
00:12:08,609 --> 00:12:10,693
якщо ми зможемо відсіяти Користувачів,

311
00:12:10,697 --> 00:12:13,229
якщо ми зможемо зробити безпечним
просити про допомогу,

312
00:12:13,229 --> 00:12:14,667
якщо ми зможемо захистити
Дарувальників від вигоряння

313
00:12:14,691 --> 00:12:17,918
і переконати в тому, що амбіції
і прагнення до своєї мети

314
00:12:17,942 --> 00:12:20,098
не суперечать допомозі оточуючим,

315
00:12:20,122 --> 00:12:23,029
ми дійсно можемо змінити те,
як люди визначають успіх.

316
00:12:23,053 --> 00:12:26,405
Замість того, щоб казати, що це --
боротьба за перемогу,

317
00:12:26,429 --> 00:12:29,969
люди зрозуміють, що насправді успіх -
це ваш внесок до загальної справи.

318
00:12:30,761 --> 00:12:33,352
Я впевнений, що найбільш значимий
спосіб досягти успіху

319
00:12:33,352 --> 00:12:35,316
-- допомогти іншим людям стати успішними.

320
00:12:35,316 --> 00:12:37,061
І якщо ми будемо поширювати цю віру,

321
00:12:37,061 --> 00:12:39,386
ми можемо перетворити цю параною

322
00:12:39,410 --> 00:12:40,573
на так звану

323
00:12:40,597 --> 00:12:42,033
"проною".

324
00:12:43,025 --> 00:12:44,722
Проноя - це нав'язлива впевненість,

325
00:12:44,746 --> 00:12:47,346
що інші люди змовляються
задля вашого процвітання.

326
00:12:47,370 --> 00:12:48,893
(Сміх)

327
00:12:50,908 --> 00:12:53,461
Що вони за вашою спиною

328
00:12:53,485 --> 00:12:56,401
відгукуються про вас дуже добре.

329
00:12:57,647 --> 00:13:01,456
В середовищі Дарувальників це не параноя,

330
00:13:01,480 --> 00:13:02,714
це реальність.

331
00:13:03,507 --> 00:13:06,583
Я хочу жити у світі, в якому
Дарувальники досягають успіху

332
00:13:06,583 --> 00:13:08,649
і сподіваюсь, що ви мені
в цьому допоможете.

333
00:13:08,649 --> 00:13:09,864
Дякую

334
00:13:09,888 --> 00:13:15,174
(Оплески)