אני רוצה שתסתכלו סביבכם

ותנסו למצוא את הבן אדם
הכי פרנואיד בחדר

(צחוק)

ואני רוצה שתצביעו עליו

(צחוק)

אוקיי, אל תעשו את זה באמת.

(צחוק)

כפסיכולוג ארגוני,

אני מבלה הרבה זמן במקומות עבודה

ואני מוצא פרנויה בכל מקום.

פרנויה נוצרת ע״י אנשים שאני מכנה ״לוקחים״.

האינטראקציות של ה״לוקחים״
הן אגואיסטיות.

העניין הוא מה אתה יכול לעשות למעני.

ההיפך הוא ״נותן״.

זה מישהו שניגש לרוב האיטראקציות
בשאלה:

״מה אוכל לעשות למענך?״

אתן לכם הזדמנות 
לחשוב על הסגנון שלכם.

לכולנו יש רגעים של לקיחה ושל נתינה.

הסגנון שלך הוא איך אתה מתנהג 
לרוב האנשים ברוב הזמן,

ברירת המחדל שלך.

יש לי מבחן קצר בשבילכם

כדי לברר האם אתם
לוקחים או נותנים,

ואפשר לעשות אותו ממש עכשיו.

״מבחן הנרקיסיסט״

שלב 1: קח שניה לחשוב על עצמך.

(צחוק)

שלב 2: אם הגעת לשלב 2,
אתה לא נרקיסיסט.

(צחוק)

זה הדבר היחיד שאגיד היום
שלא נתמך ע״י נתונים,

ככל שלוקח לך יותר זמן
לצחוק מהבדיחה הזו,

צריך לדאוג יותר 
להיותך לוקח.

(צחוק)

כמובן שלא כל הלוקחים הם נרקיסיסטיים.

חלקם היו נותנים שעבדו עליהם
יותר מדי פעמים.

יש עוד סוג של לוקח
שלא נתייחס אליו היום,

והוא נקרא פסיכופת.

(צחוק)

בכל מקרה, סקרן אותי 
עד כמה נפוצות הקיצוניויות האלה

ולכן עשיתי סקר של מעל 30000 איש
בכל מיני תחומים

בתרבויות שונות בעולם.

ומצאתי שרוב האנשים
נמצאים בדיוק באמצע

בין לקיחה ונתינה.

הם בוחרים בסגנון השלישי
המכונה ״מתאים״.

מתאים ינסה לשמור על איזון שווה 
בין לתת ולקחת: קוויד פרו קוו

אעשה משהו למענך
אם תעשה משהו למעני.

וזאת נראית דרך בטוחה
לחיות את החיים.

אבל האם זו הדרך היעילה והפוריה ביותר
לחיות את חייך?

התשובה לשאלה הזו היא באופן מוחלט...

אולי.

(צחוק)

סקרתי עשרות ארגונים,

אלפי אנשים.

הבאתי מהנדסים שימדדו את פריונם.

(צחוק)

הסתכלתי על ציונים של סטודנטים לרפואה

אפילו על ההכנסות של אנשי מכירות.

(צחוק)

ובאופן מפתיע

המבצעים הגרועים ביותר בכל התחומים
היו הנותנים.

המהנדסים שהפיקו הכי פחות

הם אלה שעשו יותר טובות
מאשר קיבלו בחזרה.

היו כל כך עסוקים בלעשות
את עבודתם של אחרים,

שאזל להם הזמן, פשוטו כמשמעו,
לסיים את העבודה של עצמם.

בבי״ס לרפואה, הציונים הנמוכים
שייכים לסטודנטים

שמסכימים יותר עם אמרות כגון:

״אני אוהב לעזור לאחרים״,

ממה שאפשר להסיק
שהרופא שעליך לסמוך עליו

הוא הרופא שלמד רפואה
מבלי לרצות לעזור לאף אחד.

(צחוק)

ובמכירות, גם, 
ההכנסות הנמוכות

היו אצל המוכרים הכי נדיבים.

פניתי לאחד מאנשי המכירות האלה

שהיה לו ציון נתינה גבוה מאוד.

ושאלתי אותו:

״למה אתה גרוע בעבודה שלך?״

לא שאלתי בדיוק ככה, אבל...

(צחוק)

״מה המחיר של נדיבות במכירות?״

והוא אמר: ״פשוט כל כך 
איכפת לי מלקותותיי

שבחיים לא אמכור להם
אחד מהמוצרים הגרועים שלנו.״

(צחוק)

רק מתוך סקרנות,

כמה מכם מזדהים יותר
כנותנים ולא כלוקחים או מתאימים?

תרימו ידיים.

אוקיי, בטח היתם יותר
לפני שדיברנו על הנתונים האלה.

אבל מסתבר, בעצם,
שיש פה תפנית,

כי נותנים לרוב מקריבים את עצמם,

אבל הופכים את הארגונים ליותר טובים.

יש לנו כמות עדויות עצומה:

יש הרבה מאוד מחקרים

על התדירות של התהגות נותנת
שקיימת בצוות או ארגון

וככל שאנשים עוזרים יותר 
וחולקים יותר מידע

ומייעצים יותר,

ביצועי הארגון משתפרים
בכל מדד אפשרי:

רווחים גבוהים יותר, שביעות רצון
של לקוחות; החזקת עובדים

אפילו הוצאות תפעוליות נמוכות יותר.

נותנים משקיעים הרבה זמן
בנסיון לעזור לאחרים

ולשפר את הצוות,

ולמרבה הצער, הם סובלים.

אני רוצה לדבר על מה נדרש

לבניית תרבויות בהן הנותנים
בעצם מצליחים.

ואז תהיתי, אם הנותנים
הם המבצעים הגרועים ביותר,

מי המבצעים הטובים ביותר?

אתחיל בחדשות הטובות:
זה לא הלוקחים.

לוקחים נוטים לטפס במהירות
וגם ליפול מהר ברוב העבודות.

והם נופלים לידיים של המתאימים.

אם אתה מתאים, אתה מאמין
בעין תחת עין, עולם הוגן.

אז כשאתה פוגש לוקח,

אתה מרגיש שהמטרה שלך בחיים

היא להעניש את הצורה של האדם הזה.

(צחוק)

וככה נעשה צדק.

טוב, רוב האנשים הם מתאימים.

וזה אומר שאם אתה לוקח,

בסופו של דבר זה ישיג אותך,

הגלגל מסתובב.

אז המסקנה ההגיונית היא:

המתאימים חייבים להיות
המבצעים הכי טובים.

אבל הם לא.

בכל עבודה, בכל ארגון שחקרתי,

הביצועים הכי טובים היו,שוב, של הנותנים.

תסתכלו על הנתונים שאספתי
ממאות אנשי מכירות,

עקבתי אחרי ההכנסות לשהם.

אפשר לראות שהנותנים
הולכים לשתי הקצוות.

הם נמנים בין רוב האנשים
שמביאים את ההכנסות הכי נמוכות,

אבל גם את ההכנסות הכי גבוהות.

אותו דפוס נכון לגבי
פריון המהנדסים

והציונים של הסטודנטים לרפואה.

יש ייצוג יתר של נותנים
גם בצמרת וגם בתחתית

של כל מדד הצלחה שאני יכול לעקוב אחריו.

מה שמעלה את השאלה:

איך יוצרים עולם 
בו הנותנים מצליחים להצטיין?

אני רוצה לדבר על איך לעשות זאת,
לא רק בעסקים,

אלא גם בארגונים ללא מטרת רווח, בי״ס...

אפילו ממשלות.

מוכנים?

(הידד)

התכוונתי לעשות את זה בכל זאת, 
אני מעריך את ההתלהבות

(צחוק)

הדבר הראשון שמאוד קריטי

הוא להכיר בעובדה שנותנים
הם האנשים הכי יקרי ערך,

אבל אם הם לא נזהרים, הם נשרפים.

ולכן עליכם להגן 
על הנותנים בקרבתכם.

ולמדתי הרבה על זה
מהנטוורקר הכי טוב של פורצ'ן.

הבחור, לא החתול.

(צחוק)

שמו אדם ריפקין,

הוא יזם סדרתי מאוד מצליח

שמבלה הרבה מאוד מזמנו
בלעזור לאחרים.

והנשק הסודי שלו
הוא טובת החמש דקות.

אדם אמר: ״אתה לא צריך להיות
אמא תרזה או גנדי כדי להיות נותן.

עליך למצוא דרכים קטנות
להוסיף ערך גדול לחיי אחרים.״

זה יכול להיות פשוט 
כמו להכיר בין שני אנשים

שיכולים לעזור אחד לשני.

יכול להיות לחלוק את הידע שלך
או לתת קצת משוב.

או אפילו משהו בסיסי כמו להגיד

״אתה יודע, אני אשקיע מאמץ

כדי לנסות לזהות את אלה
שעבודתם עוברת ללא הערכה.״

טובות החמש דקות האלה הן הכרחיות

כדי לעזור לנותנים 
לשים גבולות ולהגן על עצמם.

הדבר החשוב השני

על מנת לבנות תרבות
שבה נותנים מצליחים

הוא שנדרשת תרבות 
שבה בקשת עזרה היא הכלל,

שבה אנשים מבקשים המון.

יכול להיות שזה מוכר מאוד לחלק מכם.

(אז בכל מערכת יחסים
אתה חייב להיות הנותן?)

(צחוק)

מה שרואים אצל נותנים מצליחים

זה שהם מבינים שזה בסדר
להיות גם מקבלים.

אם אתה מנהל ארגון,
אפשר לעשות את זה יותר פשוט.

אפשר להקל על אנשים
כדי שיבקשו עזרה.

שני קולגות ואני חקרנו בתי חולים.

מצאנו שבחלק מהקומות,
אחיות ביקשו הרבה עזרה,

ובקומות אחרות,
ביקשו ממש מעט.

הגורם שבלט בקומות בהן ביקשו יותר עזרה,

איפה שזה היה הכלל, זה שהיתה אחות אחת

שכל עבודתה היתה לעזור לאחיות האחרות.

כשהיה כזה תפקיד האחיות אמרו:

״זה לא מביך, זה לא רגיש לבקש עזרה -

בעצם מעודדים את זה.״

בקשת עזרה חשובה לא רק
על מנת להגן על ההצלחה

ועל שלומם של הנותנים.

אלא שזה קריטי כדי לעודד התנהגות נותנת,

כי הנתונים אומרים

שבין 75 ל-90 אחוז מכלל הנתינה בארגונים

מתחילה עם בקשה.

אבל הרבה אנשים לא מבקשים.

לא רוצים להיראות חסרי יכולת,

לא יודעים לאן לפנות,
לא רוצים להכביד על אחרים.

עם זאת, אם אף אחד לא מבקש עזרה,

יהיו אצלך בארגון נותנים מתוסכלים

שהיו רוצים לתרום,

אם רק ידעו למי זה יועיל ואיך.

לדעתי הדבר הכי חשוב,

אם אתה רוצה ליצור תרבות
של נותנים מצליחים,

הוא לתת הרבה מחשבה
למי לצרף לצוות שלך.

אני חשבתי שאם אתם רוצים
תרבות של נדיבות פרודוקטיבית,

עליכם להעסיק המון נותנים.

אבל הופתעתי לגלות שבעצם
זה לא היה נכון -

שההשפעה השלילית
של לוקח בתרבות

היא כפולה או משולשת
מההשפעה החיובית של נותן.

תחשבו על זה ככה:

תפוח רקוב יכול להרוס חבית,

אבל ביצה טובה לא הופכת לתריסר.

לא יודע מה זה אומר...

(צחוק)

אבל אני מקווה שאתם כן.

לא.

תכניסו רק לוקח אחד לצוות,

ותראו שהנותנים מפסיקים לעזור.

הם יגידו: ״אני מוקף נחשים וכרישים.

למה שאני אתרום?״

בעוד שאם תכניסו נותן אחד לצוות,
לא תקבלו פיצוץ של אדיבות.

רוב הזמן, אנשים יגידו,

״מעולה! שהוא יעשה את כל העבודה שלנו״

לכן, העסקה יעילה, סינון ובנייה של צוותים

זה לא להוסיף נותנים,

אלא לסלק את הלוקחים.

אם תצליחו לעשות את זה נכון,
תישאר עם נותנים ומתאימים.

הנותנים יהיו נדיבים,
כי לא ידאגו מההשלכות.

והיופי של המתאימים, 
הוא שהם הולכים עם הזרם.

אז איך תופסים לוקח לפני שזה מאוחר מדי?

האמת היא שאנחנו די גרועים בלזהות מי לוקח,

במיוחד בהתרשמות ראשונית.

יש תכונה אישיותית שמרחיקה אותנו.

קוראים לזה נעימות,

אחד ממישורי האישיות
הכי גדולים בכל התרבויות.

אנשים נעימים הם חמים וידידותיים,
הם נחמדים, מנומסים.

יש הרבה כאלה בקנדה...

(צחוק)

איפה שהיתה תחרות לאומית

להמצאת סלוגן קנדי חדש
והיה צריך להשלים את החסר,

״קנדי כמו...״

חשבתי שהערך המצנח יהיה

״קנדי כמו סירופ מייפל״ 
או ״הוקי על קרח״

אבל לא, קנדיים הצביעו
לסלוגן הלאומי החדש:

ואני לא צוחק עליכם -

״קנדי ככל האפשר תחת הנסיבות.״

(צחוק)

עכשיו, לאלה מכם נעימים מאוד,

או אפילו קצת קנדיים,

תבינו את זה מיד.

איך אוכל להגדיר את עצמי כמשהו

כשכל הזמן אני מתאים את עצמי
כדי לרצות אחרים?

אנשים לא נעימים מתעסקים בזה פחות.

הם יותר ביקורתיים, 
סקפטיים, מאתגרים,

והרבה יותר נוטים מעמיתיהם
ללמוד משפטים.

(צחוק)

זה לא בדיחה,
זו עובדה אמפירית.

(צחוק)

אז תמיד הנחתי
שאנשים נעימים הם נותנים

ואנשים לא נעימים, לוקחים.

אבל אז אספתי נתונים,

ונדהמתי לגלות
שאין שום קשר בין התכונות,

כי מסתבר שנעימות ואי נעימות

זה הציפוי החיצוני שלכם:

כמה נעים לבוא במגע איתכם?

בעוד שלתת ולקחת
קשורים יותר למניעים הפנימיים שלכם:

מה הערכים שלכם?
מה כוונותיכם כלפי אחרים?

אם אתם רוצה
לשפוט אנשים ביתר דיוק,

עליכם להגיע לרגע שכל יועץ
בחדר מחכה לו,

ולבנות טבלאות.

(צחוק)

קל לזהות את הנותנים הנעימים:

הם אומרים כן להכל.

הלוקחים הלא נעימים
גם קלים לזיהוי,

למרות שאולי תקראו להם
בשם קצת שונה.

(צחוק)

אבל שוכחים משני השילובים האחרים.

יש בארגונים שלנו
נותנים לא נעימים.

יש אנשים גסים וקשוחים 
על פני השטח

אבל שבפנים דואגים
לאינטרסים של אחרים.

או איך שמהנדס היה אומר,

״אוי, נותנים לא נעימים...

הם כמו ממשק משתמש רע
אבל מערכת הפעלה מצויינת.״

(צחוק)

אם זה עוזר לכם.

(צחוק)

נותנים לא נעימים הם האנשים
הכי פחות מוערכים בארגונינו,

כי הם אלה שנותנים
את הפידבק הביקורתי

שאף אחד לא רוצה לשמוע
אבל שכולם חייבים לשמוע.

חייבים ללמוד איך להעריך
את האנשים האלה יותר נכון

בניגוד ללהמעיט בערכם מיידית,

ולהגיד למשל: ״קצת מעצבן,

בטח לוקח אגואיסט.״

השילוב השני ששוכחים ממנו
הוא הקטלני ביותר:

הלוקח הנעים, 
הידוע גם כ״הזייפן״.

זהו אדם שמאוד נחמד איתך,

ואז ידקור אותך מאחורי הגב.

(צחוק)

והדרך האהובה עליי
לתפוס אנשים כאלה בראיונות

היא לשאול את השאלה,

״תוכל לתת לי ארבעה שמות של אנשים

ששיפרת את הקריירה שלהם
באופן משמעותי?״

הלוקחים יתנו לכם ארבעה שמות,

וכולם יהיו של אנשים
בעלי השפעה יותר גדולה משלהם,

כי לוקחים מצטיינים 
בללקק למעלה ואז לבעוט למטה.

נותנים ייטו לתת שמות של אנשים
בהיררכיה נמוכה משלהם,

שיש להם פחות כוח מאשר להם,

שלא יכולים לעזור להם.

כולכם יודעים
שאפשר ללמוד הרבה על אופי

אם מסתכלים איך מישהו
מתנהג למלצר שלו

או לנהג אובר שלו.

אז אם נעשה את כל זה נכון,

אם נצליח לסלק לוקחים מארגונינו,

אם לבקש עזרה יהיה בטוח,

אם נוכל להגן על נותנים משחיקה

ונאפשר להם להיות שאפתנים
ולרדוף אחרי המטרות שלהם

בזמן שהם מנסים לעזור לאחרים,

נצליח לשנות את האופן שבו
אנשים מגדירים הצלחה.

במקום להגיד שמדובר
רק בלנצח תחרות

אנשים יבינו שהצלחה 
קשורה יותר לתרומה.

אני מאמין שהדרך הכי
משמעותית להצליח

היא לעזור לאחרים להצליח.

ואם נוכל להפיץ אמונה זו,

נוכל להפוך פרנויה על גבה.

יש לזה שם.

פרונויה.

פרונויה היא האמונה האשלייתית

שאנשים אחרים זוממים לטובתכם.

(צחוק)

שהם פועלים מאחורי גבכם

ואומרים דברים מדהימים עליכם.

הדבר האדיר בתרבות של נותנים
הוא שזה לא אשלייה,

זו המציאות.

אני רוצה לחיות בעולם
בו נותנים מצליחים,

ואני מקווה שתעזרו לי
ליצור את העולם הזה.

תודה.

(מחיאות כפיים)