1
00:00:00,837 --> 00:00:03,104
از شما می خواهم یک دقیقه
به اطراف اتاق نگاه کنید

2
00:00:03,128 --> 00:00:05,847
و بدبینترین فرد را
در اینجا پیدا کنید--

3
00:00:05,871 --> 00:00:06,935
(خنده)

4
00:00:06,959 --> 00:00:09,411
و بعد از شما میخواهم
آن فرد را به من نشان دهید.

5
00:00:09,435 --> 00:00:10,470
(خنده)

6
00:00:10,494 --> 00:00:11,853
باشد، این کار را نکنید.

7
00:00:11,877 --> 00:00:12,996
(خنده)

8
00:00:13,020 --> 00:00:14,889
اما، من به عنوان یک روانشناس کار،

9
00:00:14,913 --> 00:00:16,795
وقت زیادی را در محل های کار صرف میکنم،

10
00:00:16,819 --> 00:00:18,979
و همه جا بدبینی میبینم.

11
00:00:19,532 --> 00:00:21,941
توهم بدبینی افرادی
که اسمشان را میگذارم گیرنده.

12
00:00:21,965 --> 00:00:24,148
گیرندهها در تعاملات
به فکر خود هستند.

13
00:00:24,172 --> 00:00:26,433
تنها این مهم است که تو برای من
چه میتوانی بکنی.

14
00:00:26,832 --> 00:00:28,233
متضاد آن دهنده است.

15
00:00:28,257 --> 00:00:31,017
کسی که بیشتر تعاملات را
با این پرسش آغاز میکند که

16
00:00:31,041 --> 00:00:32,641
«چه کار میتوانم برایتان بکنم؟»

17
00:00:33,165 --> 00:00:36,036
میخواستم به شما فرصتی بدهم
تا دربارهی روش خودتان فکر کنید.

18
00:00:36,060 --> 00:00:38,013
همهی ما در لحظاتی
گیرنده یا دهنده هستیم.

19
00:00:38,037 --> 00:00:41,053
روش شما، همان نحوهی رفتارتان
در بیشتر اوقات با بیشتر افراد است،

20
00:00:41,077 --> 00:00:42,235
رفتار پیش فرض شما.

21
00:00:42,259 --> 00:00:43,801
یک آزمایش مختصر برایتان دارم

22
00:00:43,825 --> 00:00:46,324
تا بفهمید بیشتر گیرنده
یا دهنده هستید

23
00:00:46,348 --> 00:00:47,826
و میتوانید الان انجامش دهید.

24
00:00:47,850 --> 00:00:49,289
[آزمون خودشیفتگی]

25
00:00:49,313 --> 00:00:51,625
[مرحله ١: یک لحظه
دربارهی خود فکر کنید.]

26
00:00:51,649 --> 00:00:52,752
(خنده)

27
00:00:52,776 --> 00:00:55,634
[مرحله ٢:اگر بتوانید وارد مرحله ٢ شوید،
شما خودشیفته نیستید.]

28
00:00:55,658 --> 00:00:57,217
(خنده)

29
00:00:58,082 --> 00:01:01,915
این تنها چیزی است که امروز میگویم
که پشت آن هیچ دادهای نیست،

30
00:01:01,939 --> 00:01:05,371
اما مطمئنم هرچه بیشتر طول بکشد
که به این کارتون بخندید،

31
00:01:05,395 --> 00:01:07,822
بیشتر باید نگران شویم
که شما یک گیرنده هستید.

32
00:01:07,846 --> 00:01:08,911
(خنده)

33
00:01:08,935 --> 00:01:10,967
البته همهی گیرندهها خودشیفته نیستند.

34
00:01:10,991 --> 00:01:13,879
برخی فقط دهندههایی هستند
که بارها تاوان دادهاند.

35
00:01:13,903 --> 00:01:17,227
نوع دیگری گیرنده هم هست
که امروز به آن نخواهیم پرداخت،

36
00:01:17,251 --> 00:01:19,104
و بیمار روانی نام دارد.

37
00:01:19,128 --> 00:01:20,279
(خنده)

38
00:01:20,303 --> 00:01:23,175
البته کنجکاو بودم
دو سر این طیف چقدر شایع است،

39
00:01:23,199 --> 00:01:26,008
و بنابراین از بیش از ٣٠٫٠٠٠ نفر
در صنایع مختلف

40
00:01:26,032 --> 00:01:27,644
از فرهنگهای مختلف جهان پرسیدم.

41
00:01:27,668 --> 00:01:30,146
و دریافتم که بیشتر افراد
درست در وسط

42
00:01:30,170 --> 00:01:31,636
بین گیرنده و دهنده هستند.

43
00:01:31,660 --> 00:01:34,005
آنها روش سوم را انتخاب کردند
که سازگاری نام دارد.

44
00:01:34,029 --> 00:01:37,374
اگر شما فرد سازگاری باشید سعی میکنید
بین گرفتن و دادن تعادل ایجاد کنید:

45
00:01:37,398 --> 00:01:40,716
از هر دستی بدهی باهمان دست میگیری--
اگر برایم کاری کنی برایت کاری میکنم.

46
00:01:40,740 --> 00:01:43,121
و این راه مطمئنی برای زنده ماندن
به نظر میرسد.

47
00:01:43,145 --> 00:01:46,329
اما آیا مؤثرترین و مفیدترین
راه زندگی هم هست؟

48
00:01:46,353 --> 00:01:48,817
پاسخ این پرسش بسیار روشن است ...

49
00:01:48,841 --> 00:01:49,999
شاید.

50
00:01:50,023 --> 00:01:51,249
(خنده)

51
00:01:51,273 --> 00:01:53,452
دهها سازمان را مطالعه کردم،

52
00:01:53,476 --> 00:01:54,651
هزاران نفر.

53
00:01:54,675 --> 00:01:58,227
مهندسهایی داشتم که بازده آنان را
اندازهگیری میکردند.

54
00:01:58,251 --> 00:02:00,606
(خنده)

55
00:02:00,630 --> 00:02:03,599
به رتبهی دانشجویان پزشکی دقت کردم--

56
00:02:03,623 --> 00:02:05,598
حتی به صندوق فروشندهها.

57
00:02:05,622 --> 00:02:07,068
(خنده)

58
00:02:07,092 --> 00:02:08,744
و به طور غیرمنتظره،

59
00:02:08,768 --> 00:02:12,437
بدترین عملکردها در هر شغل
مربوط به افراد دهنده بود.

60
00:02:12,749 --> 00:02:14,793
مهندسینی که کمتر کار کرده بودند،

61
00:02:14,817 --> 00:02:17,323
بیش از این که مورد لطف قرار گیرند،
لطف کرده بودند.

62
00:02:17,347 --> 00:02:19,483
آنان چنان مشغول انجام وظایف
افراد دیگر بودند،

63
00:02:19,507 --> 00:02:23,057
که عملاً وقت و انرژی کافی
برای تکمیل کار خود نداشتند.

64
00:02:23,081 --> 00:02:25,886
در دانشکده پزشکی، پایینترین رتبه
متعلق به دانشجویانی بود

65
00:02:25,910 --> 00:02:28,017
که موافقت بیشتری با
عبارتهایی مانند

66
00:02:28,041 --> 00:02:30,249
«من عاشق کمک به دیگران هستم» داشتند.

67
00:02:31,068 --> 00:02:33,292
یعنی دکتری که باید به او
اعتماد کنید کسی است که

68
00:02:33,316 --> 00:02:36,395
بدون هیچ تمایلی برای کمک به هیچ کس،
به دانشکده پزشکی آمده است.

69
00:02:36,419 --> 00:02:37,446
(خنده)

70
00:02:37,470 --> 00:02:39,828
و نیز در فروشندگی،
پایینترین صندوق

71
00:02:39,852 --> 00:02:41,547
مربوط به سخاوتمندترین فروشندههاست.

72
00:02:41,571 --> 00:02:44,001
در واقع با فروشندهای برخورد کردم

73
00:02:44,025 --> 00:02:45,632
که دهندگی بسیار بالایی داشت.

74
00:02:45,656 --> 00:02:48,214
و از او پرسیدم،
«چرا عملکردت اینقدر بد است--»

75
00:02:48,238 --> 00:02:49,779
البته اینطوری نپرسیدم، اما--

76
00:02:49,803 --> 00:02:50,847
(خنده)

77
00:02:50,871 --> 00:02:53,223
«بهای سخاوتمندی در فروش چیست؟»

78
00:02:53,247 --> 00:02:56,513
و او گفت، "خب، من برای مشتریهایم
چنان ارزش عمیقی قائل هستم

79
00:02:56,537 --> 00:02:59,299
که هرگز این آت و آشغالهای
خودمان را به آنها نمیفروشم."

80
00:02:59,323 --> 00:03:00,724
(خنده)

81
00:03:00,748 --> 00:03:01,976
خب فقط از روی کنجکاوی،

82
00:03:02,000 --> 00:03:05,284
چند نفر از شما خودتان را
دهنده میدانید تا گیرنده یا سازگار؟

83
00:03:05,308 --> 00:03:06,458
دست خود را بالا بیاورید.

84
00:03:06,962 --> 00:03:09,911
خب، تعداد قبل از این که دربارهی
این دادهها صحبت کنیم بیشتر بود.

85
00:03:10,525 --> 00:03:14,152
اما در واقع، معلوم میشود اینجا
یک انحراف وجود دارد،

86
00:03:14,176 --> 00:03:17,472
چون دهندهها اغلب
خود را قربانی میکنند،

87
00:03:17,496 --> 00:03:19,675
اما سازمان خود را ارتقا میدهند.

88
00:03:20,345 --> 00:03:23,112
شواهد بسیاری داریم--

89
00:03:23,136 --> 00:03:26,869
مطالعات متعددی درباره
فراوانی رفتار دهندگی

90
00:03:26,893 --> 00:03:29,030
در یک گروه یا سازمان انجام شده--

91
00:03:29,054 --> 00:03:32,140
و هر چه افراد بیشتر کمک کنند
و دانش خود را با دیگران شریک شوند

92
00:03:32,164 --> 00:03:33,317
و مشاوره بدهند،

93
00:03:33,341 --> 00:03:36,118
عملکرد سازمانها از هر نظر
ارتقا مییابد:

94
00:03:36,142 --> 00:03:38,973
سود بیشتر، رضایتمندی بالاتر مشتریان،
حفظ بیشتر کارکنان--

95
00:03:38,997 --> 00:03:40,842
حتی هزینههای اجرایی پایینتر.

96
00:03:41,407 --> 00:03:44,275
پس دهندهها زمان زیادی را
صرف کمک به دیگران

97
00:03:44,299 --> 00:03:45,506
و ارتقای گروه میکنند

98
00:03:45,530 --> 00:03:48,006
و بعد متأسفانه
در این مسیر رنج میبرند.

99
00:03:48,030 --> 00:03:49,698
میخواهم بگویم چگونه میتوان

100
00:03:49,722 --> 00:03:53,043
فرهنگهایی ایجاد کرد که در آنها
دهندهها در واقع موفق شوند.

101
00:03:53,564 --> 00:03:56,584
خب پس در شگفت بودم که اگر
دهندهها بدترین عملکرد را دارند،

102
00:03:56,608 --> 00:03:58,436
چه کسانی بهترین عملکرد را دارند؟

103
00:03:59,438 --> 00:04:02,088
بگذارید با خبر خوب شروع کنم:
آنها گیرندهها نیستند.

104
00:04:02,112 --> 00:04:05,767
گیرندهها به سرعت پیشرفت میکنند
اما در بیشتر مشاغل به سرعت هم افت میکنند.

105
00:04:05,791 --> 00:04:07,888
و در دست سازگارها میافتند.

106
00:04:07,912 --> 00:04:11,332
اگر شما یک سازگار باشید، معتقد به
«چشم در برابر چشم» هستید-- دنیای عادل.

107
00:04:11,356 --> 00:04:12,776
و پس وقتی به یک گیرنده میرسید،

108
00:04:12,800 --> 00:04:14,669
حس میکنید مأموریت شما در زندگی

109
00:04:14,693 --> 00:04:16,735
این است که حقش را کف دستش بگذارید.

110
00:04:16,759 --> 00:04:17,773
(خنده)

111
00:04:17,797 --> 00:04:19,422
و به این ترتیب عدالت اجرا میشود.

112
00:04:20,108 --> 00:04:22,078
خب، بیشتر افراد سازگار هستند.

113
00:04:22,102 --> 00:04:23,686
و معنیاش این است که
اگر شما یک گیرنده باشید

114
00:04:23,710 --> 00:04:25,690
بالاخره شما را گیر میآورند؛

115
00:04:25,714 --> 00:04:27,352
نوبتی هم که باشد
نوبت شماست.

116
00:04:27,376 --> 00:04:28,982
و پس نتیجه منطقی این است:

117
00:04:29,006 --> 00:04:31,871
بهترین عملکرد باید
متعلق به سازگارها باشد.

118
00:04:31,895 --> 00:04:33,413
اما آن ها نیستند.

119
00:04:33,437 --> 00:04:36,287
در هر شغلی، در هر سازمانی
که تاکنون مطالعه کردهام،

120
00:04:36,311 --> 00:04:38,473
بهترین نتایج باز هم
متعلق به دهندههاست.

121
00:04:39,651 --> 00:04:42,809
به برخی از دادهها که از صدها
فروشنده جمع کردهام نگاه کنید،

122
00:04:42,833 --> 00:04:43,986
در مورد فروش آنها.

123
00:04:44,010 --> 00:04:46,665
همانطور که میبینید دهندهها
در هر دو طرف بیشتر هستند.

124
00:04:46,689 --> 00:04:49,907
آنها بیشتر افراد با پایینترین فروش
را تشکیل میدهند،

125
00:04:49,931 --> 00:04:51,397
اما همچنین با بالاترین فروش.

126
00:04:51,421 --> 00:04:54,025
همین الگو در بازده مهندسین
هم صدق میکند

127
00:04:54,049 --> 00:04:55,440
و نیز رتبهی دانشجویان پزشکی.

128
00:04:55,464 --> 00:04:58,071
بیشترین تعداد دهندهها
در پایین و در بالا قرار دارد

129
00:04:58,095 --> 00:05:00,177
با هر معیاری که میتوانم بسنجم.

130
00:05:00,201 --> 00:05:01,503
که پرسشی پیش میآورد:

131
00:05:01,527 --> 00:05:04,936
چگونه جهانی ایجاد کنیم
که بیشتر این دهندهها بالا بیایند؟

132
00:05:04,960 --> 00:05:07,783
میخواهم درباره نحوه انجام این کار
صحبت کنم، نه تنها در تجارت

133
00:05:07,807 --> 00:05:09,638
بلکه در مراکز غیرانتفاعی، مدارس--

134
00:05:09,662 --> 00:05:10,955
حتی دولتها.

135
00:05:10,979 --> 00:05:12,185
آماده هستید؟

136
00:05:12,209 --> 00:05:13,395
(تأیید حضار)

137
00:05:13,419 --> 00:05:16,411
میخواستم به هر حال این کار را بکنم
اما از تأیید شما سپاسگزارم.

138
00:05:16,435 --> 00:05:17,458
(خنده)

139
00:05:17,482 --> 00:05:19,326
اولین چیزی که واقعاً مهم است

140
00:05:19,350 --> 00:05:22,097
توجه به این است که دهندهها
ارزشمندترین افراد شما هستند،

141
00:05:22,121 --> 00:05:24,555
اما اگر مراقب نباشند،
فرسوده میشوند.

142
00:05:24,579 --> 00:05:27,069
پس باید در مرکز توجه خود
مراقب دهندهها باشید.

143
00:05:27,093 --> 00:05:31,233
و در این باره درس بزرگی از
بهترین فروشندهی شرکت فورچن آموختم.

144
00:05:32,993 --> 00:05:34,343
او یک مرد است، نه گربه.

145
00:05:34,367 --> 00:05:35,527
(خنده)

146
00:05:35,551 --> 00:05:37,307
اسم او آدام ریفکین است.

147
00:05:37,331 --> 00:05:39,543
او چندین دوره پیاپی
موفقترین کارآفرین بوده

148
00:05:39,567 --> 00:05:42,361
که بخش بزرگی از وقت خود را
صرف کمک به دیگران کرده است.

149
00:05:42,385 --> 00:05:44,721
و اسلحه مخفی او
لطف پنج دقیقهای است.

150
00:05:45,261 --> 00:05:47,920
آدام گفت، «مجبور نیستید
مادر ترزا یا گاندی باشید

151
00:05:47,944 --> 00:05:49,127
تا یک دهنده باشید.

152
00:05:49,151 --> 00:05:51,654
کافی است راههای کوچکی بیابید
که به زندگی دیگران

153
00:05:51,678 --> 00:05:53,035
ارزش بسیاری اضافه کنید.»

154
00:05:53,059 --> 00:05:55,402
این می تواند به سادگی معرفی

155
00:05:55,426 --> 00:05:58,357
دو نفر به یکدیگر باشد که
از شناختن هم بهره میبرند.

156
00:05:58,381 --> 00:06:01,718
میتواند به اشتراک گذاری دانش
یا دادن اندکی پس خوراند باشد.

157
00:06:01,742 --> 00:06:04,054
یا حتی میتواند چیز سادهای
باشد مثل اینکه بگویید:

158
00:06:04,078 --> 00:06:05,307
«میدانید،

159
00:06:05,331 --> 00:06:06,831
میخواهم سعی کنم ببینم

160
00:06:06,855 --> 00:06:09,884
آیا میتوانم کسی را پیدا کنم
که به کار او توجه نشده است.»

161
00:06:10,462 --> 00:06:12,756
و این لطفهای پنج دقیقهای واقعاً کمک مهمی

162
00:06:12,780 --> 00:06:15,502
به دهندههاست تا با تعیین سرحدات
از خود محافظت کنند.

163
00:06:15,962 --> 00:06:17,407
چیز مهم دوم این است که اگر

164
00:06:17,431 --> 00:06:19,899
میخواهید فرهنگی خلق کنید
که در آن دهندهها موفقاند،

165
00:06:19,923 --> 00:06:22,848
در واقع نیاز به فرهنگی دارید
در آن کمک خواستن طبیعی باشد؛

166
00:06:22,872 --> 00:06:24,052
در آن افراد زیاد کمک بخواهند.

167
00:06:24,536 --> 00:06:27,205
این می تواند در مورد
بعضی از شما بیشتر صدق کند.

168
00:06:27,229 --> 00:06:30,268
[یعنی در همه روابط خود،
همیشه ناچارید دهنده باشید؟]

169
00:06:30,292 --> 00:06:31,316
(خنده)

170
00:06:31,340 --> 00:06:33,071
چیزی که در دهندههای موفق می بینید

171
00:06:33,095 --> 00:06:36,215
این است که آنها میدانند که
گیرنده بودن هم چیز بدی نیست.

172
00:06:36,754 --> 00:06:39,617
اگر سازمانی را اداره میکنید
درواقع میتوانیم آنرا آسانتر کنیم.

173
00:06:39,641 --> 00:06:41,938
میتوانیم درخواست کمک را
برای افراد آسانتر کنیم.

174
00:06:41,962 --> 00:06:44,034
من و چند همکار،
بیمارستانها را مطالعه کردیم.

175
00:06:44,058 --> 00:06:47,260
متوجه شدیم پرستارها در برخی طبقات
زیاد کمک میخواهند،

176
00:06:47,284 --> 00:06:49,535
و در طبقات دیگر،
کمتر کمک میخواهند.

177
00:06:49,559 --> 00:06:52,905
در طبقاتی که کمک خواهی رایج بود
عاملی که جلب توجه میکرد

178
00:06:52,929 --> 00:06:54,080
کمک خواهی عادی بود،

179
00:06:54,104 --> 00:06:56,479
این بود که تنها یک پرستار بود
که تنها وظیفهاش

180
00:06:56,503 --> 00:06:58,534
کمک به سایر پرستاران بخش بود.

181
00:06:58,558 --> 00:06:59,939
وقتی این نقش وجود داشت،

182
00:06:59,963 --> 00:07:03,620
پرستاران میگفتند: «کمک خواستن
بد نیست و به معنی ناتوانی نیست--

183
00:07:03,644 --> 00:07:05,024
در واقع این کار تشویق میشود.»

184
00:07:06,263 --> 00:07:09,089
اهمیت کمک خواستن فقط
در حمایت از موفقیت

185
00:07:09,113 --> 00:07:10,512
و سلامت دهندهها نیست.

186
00:07:10,536 --> 00:07:13,468
این کار در افزایش تعداد دهندهها نیز
اهمیت دارد.

187
00:07:13,492 --> 00:07:14,681
چون دادهها میگوید

188
00:07:14,705 --> 00:07:18,105
بین ٧٥ تا ٩٠ درصد از
بخششها در سازمانها

189
00:07:18,129 --> 00:07:19,407
با یک درخواست شروع میشود.

190
00:07:19,996 --> 00:07:21,444
اما خیلیها درخواست نمیکنند.

191
00:07:21,468 --> 00:07:23,216
آنها نمیخواهند ناتوان به نظر برسند.

192
00:07:23,240 --> 00:07:26,267
آنها نمیدانند کجا بروند،
نمیخواهند مزاحم دیگران شوند.

193
00:07:26,291 --> 00:07:28,000
اما اگر هیچ کس درخواست کمک نکند،

194
00:07:28,024 --> 00:07:30,699
در سازمان خود تعداد زیادی
دهنده ناامید خواهید داشت

195
00:07:30,723 --> 00:07:32,706
که عاشق پیشقدم شدن و کمک هستند،

196
00:07:32,730 --> 00:07:34,896
فقط اگر بدانند به چه کس
و چگونه باید کمک کنند.

197
00:07:35,413 --> 00:07:37,211
اما بهنظرم مهمترین چیز اگر

198
00:07:37,235 --> 00:07:39,711
میخواهید فرهنگی بنا کنید که
در آن دهندهها موفق باشند،

199
00:07:39,735 --> 00:07:42,537
این است که باید مراقب باشید
چه کسی را به گروه خود راه میدهید.

200
00:07:42,561 --> 00:07:45,577
تصور میکنم اگر فرهنگی
با سخاوتمندی سازنده میخواهید،

201
00:07:45,601 --> 00:07:47,573
باید چند نفر دهنده استخدام کنید.

202
00:07:47,597 --> 00:07:51,267
اما شگفت که متوجه شدم
در واقع این درست نیست--

203
00:07:51,715 --> 00:07:54,190
که اثر منفی یک گیرنده
در یک فرهنگ

204
00:07:54,214 --> 00:07:57,083
معمولاً دو تا سه برابر بیشتر
از اثر مثبت یک دهنده است.

205
00:07:57,530 --> 00:07:58,680
اینطور دربارهی آن فکر کنید:

206
00:07:58,704 --> 00:08:00,368
یک بز گر گلهای را گر کند.

207
00:08:00,392 --> 00:08:03,218
اما با یک گل بهار نمیشود.

208
00:08:03,942 --> 00:08:05,494
معنیاش را نمیدانم--

209
00:08:05,518 --> 00:08:06,637
(خنده)

210
00:08:06,661 --> 00:08:08,034
اما امیدوارم شما بدانید.

211
00:08:08,058 --> 00:08:11,380
نه-- حتی یک گیرنده را به گروه راه بدهید

212
00:08:11,404 --> 00:08:14,258
و خواهید دید دهندهها
کمک را متوقف میکنند.

213
00:08:14,648 --> 00:08:17,578
خواهند گفت، «چند تا مار
و کوسه دورهام کرده اند.

214
00:08:17,602 --> 00:08:18,968
چرا باید کمک کنم؟»

215
00:08:18,992 --> 00:08:20,968
در حالی که اگر یک دهنده در گروه باشد،

216
00:08:20,992 --> 00:08:23,114
شاهد انفجار سخاوت نخواهید بود.

217
00:08:23,138 --> 00:08:24,559
بیشتر افراد میگویند:
«فوق العاده است!

218
00:08:24,583 --> 00:08:26,721
او همهی کارهایما را انجام میدهد.»

219
00:08:27,077 --> 00:08:29,823
پس استخدام کارآمد و غربالگری
و تشکیل گروه

220
00:08:29,847 --> 00:08:31,983
به معنی جمع کردن دهندهها نیست؛

221
00:08:32,007 --> 00:08:34,221
به معنی راه ندادن گیرندههاست.

222
00:08:35,036 --> 00:08:36,187
اگر این را درست انجام دهید،

223
00:08:36,211 --> 00:08:38,153
دهندهها و سازگارها برایتان خواهد ماند.

224
00:08:38,177 --> 00:08:39,542
دهندهها سخاوتمند خواهند بود

225
00:08:39,566 --> 00:08:42,200
چون لازم نیست نگران
پیامدهای آن باشند.

226
00:08:42,224 --> 00:08:45,337
و زیبایی سازگارها این است
که از روال عادی پیروی میکنند.

227
00:08:45,361 --> 00:08:48,129
خب، چگونه قبل از این که خیلی دیر شود،
جلوی یک گیرنده را میگیرید؟

228
00:08:48,745 --> 00:08:51,632
ما در واقع در شناسایی گیرندهها
خیلی بد هستیم،

229
00:08:51,656 --> 00:08:53,482
به ویژه در برخوردهای اول.

230
00:08:53,506 --> 00:08:55,814
یک صفت شخصیتی وجود دارد
که ما را منحرف میکند.

231
00:08:55,838 --> 00:08:57,143
اسم آن تمایل به موافقت است،

232
00:08:57,167 --> 00:08:59,788
یکی از ابعاد اصلی شخصیت
در همهی فرهنگها.

233
00:08:59,812 --> 00:09:03,297
افراد موافق گرم و دوستانه هستند،
خوب هستند، مؤدب هستند.

234
00:09:03,321 --> 00:09:05,112
کانادا پر از آن هاست--

235
00:09:05,136 --> 00:09:06,739
(خنده)

236
00:09:06,763 --> 00:09:10,260
آنجا حتی یک رقابت ملی بود

237
00:09:10,284 --> 00:09:13,314
برای بهترین شعار برای کانادا
که باید جای خالی را پر میکردند،

238
00:09:13,338 --> 00:09:14,913
"کانادایی مثل ..."

239
00:09:14,937 --> 00:09:17,021
فکر کنم برنده باید این میشد

240
00:09:17,045 --> 00:09:19,516
«کانادایی مثل شربت افرا»،
یا «... هاکی روی یخ.»

241
00:09:19,540 --> 00:09:22,525
اما نه، کاناداییها باید به این
شعار ملی جدید رأی میدادند--

242
00:09:22,549 --> 00:09:23,710
البته شوخی میکنم--

243
00:09:23,734 --> 00:09:26,165
«کانادایی مثل ممکن
تحت هر شرایط.»

244
00:09:26,189 --> 00:09:29,402
(خنده)

245
00:09:30,020 --> 00:09:32,391
حال برای آنهایی از شما که
به شدت تمایل به موافقت دارند،

246
00:09:32,415 --> 00:09:33,808
یا شاید کمی کانادایی،

247
00:09:33,832 --> 00:09:35,205
مطلب را راحت میفهمید.

248
00:09:35,229 --> 00:09:37,046
من چگونه میتوانم بگویم چه هستم

249
00:09:37,070 --> 00:09:39,896
وقتی پیوسته تلاش میکنم
دیگران را راضی نگاه دارم؟

250
00:09:40,400 --> 00:09:42,223
افراد ناموافق کمتر این کار را میکنند.

251
00:09:42,247 --> 00:09:45,184
آنها منتقدتر، شکاکتر
و چالشیتر هستند،

252
00:09:45,208 --> 00:09:48,262
و احتمالاً خیلی بیشتر از هم دورههای خود
به دانشکدهی حقوق میروند.

253
00:09:48,286 --> 00:09:49,429
(خنده)

254
00:09:49,453 --> 00:09:52,108
این یک لطیفه نیست، در واقع
حقیقتی به تجربه ثابت شده است.

255
00:09:52,132 --> 00:09:53,191
(خنده)

256
00:09:53,215 --> 00:09:55,764
خب همیشه تصور میکردم
افراد موافق دهندهها هستند

257
00:09:55,788 --> 00:09:57,735
و ناموافقها گیرندهها هستند.

258
00:09:57,759 --> 00:09:59,189
اما بعد دادهها را جمع کردم،

259
00:09:59,213 --> 00:10:02,326
و شگفتزده شدم وقتی
هیچ رابطهای بین آن صفات نیافتم،

260
00:10:02,350 --> 00:10:05,009
چون معلوم شد موفق بودن
یا ناموافق بودن

261
00:10:05,033 --> 00:10:06,196
رویهی بیرونی شماست:

262
00:10:06,220 --> 00:10:08,161
تعامل با شما چقدر لذت بخش است؟

263
00:10:08,185 --> 00:10:10,877
درحالیکه دادن و گرفتن بیشتر
به انگیزههای درونی ربط دارد:

264
00:10:10,901 --> 00:10:13,793
ارزشهای شما چیست؟
نسبت به دیگران چه نیتی دارید؟

265
00:10:13,817 --> 00:10:16,009
اگر واقعاً میخواهید
افراد را به دقت بسنجید،

266
00:10:16,033 --> 00:10:19,550
باید سراغ لحظهای بروید
که همه حضار در اتاق منتظرند

267
00:10:19,574 --> 00:10:20,739
و باید کارتهای مشابه را بردارند.

268
00:10:20,763 --> 00:10:22,861
(خنده)

269
00:10:25,648 --> 00:10:27,655
تشخیص دهندههای موافق راحت است:

270
00:10:27,679 --> 00:10:30,313
به همهی کارتها بله میگویند.

271
00:10:31,740 --> 00:10:34,613
گیرندههای ناموافق نیز
به سرعت شناخته میشوند.

272
00:10:34,637 --> 00:10:38,544
البته میتوانید نام کمی متفاوتی
به آنها بدهید.

273
00:10:38,568 --> 00:10:40,432
(خنده)

274
00:10:41,828 --> 00:10:43,900
دو ترکیب دیگر را
کنار میگذاریم.

275
00:10:43,924 --> 00:10:47,259
در سازمانهای ما
دهندههای ناموافق وجود دارد.

276
00:10:47,283 --> 00:10:49,924
افرادی هستند که ظاهراً
خشن و سخت هستند

277
00:10:49,948 --> 00:10:52,486
اما در باطن بهترینها را
برای دیگران میخواهند.

278
00:10:53,089 --> 00:10:54,452
یا به عنوان یک مهندس

279
00:10:54,476 --> 00:10:56,082
«آه، دهندههای ناموافق--

280
00:10:56,106 --> 00:10:59,982
مثل کسی که رابط کاربریاش بد است
اما سیستمعامل فوق العادهای دارد.»

281
00:11:00,006 --> 00:11:01,292
(خنده)

282
00:11:01,316 --> 00:11:02,687
اگر به دردتان می خورد.

283
00:11:02,711 --> 00:11:03,861
(خنده)

284
00:11:04,424 --> 00:11:07,927
دهندههای ناموافق در سازمانهای ما
افرادی هستند که بیشتر دست کم گرفته میشوند

285
00:11:07,951 --> 00:11:10,543
زیرا کسانی هستند که پس خوراند
حساسی را میدهند

286
00:11:10,567 --> 00:11:13,173
که کسی نمیخواهد بشنود
اما همه نیاز دارند بشنوند.

287
00:11:13,197 --> 00:11:15,685
باید کار بسیار بهتری برای
ارج گذاشتن به این افراد بکنیم

288
00:11:15,709 --> 00:11:17,497
به جای این که زود به آن ها پاسخ بدهیم،

289
00:11:17,521 --> 00:11:19,265
و بگوییم: «آه، آدم ناراحتی است

290
00:11:19,289 --> 00:11:20,786
باید یک گیرندهی خودخواه باشد.»

291
00:11:21,849 --> 00:11:24,608
ترکیب دیگری که یادمان رفت
ترکیب مرگباری است--

292
00:11:24,632 --> 00:11:27,314
گیرنده موافق،
که معروف به متقلب است.

293
00:11:28,444 --> 00:11:30,509
او فردی است که در ظاهر
با شما خوب است

294
00:11:30,533 --> 00:11:32,513
و از پشت به شما خنجر میزند.

295
00:11:32,537 --> 00:11:33,869
(خنده)

296
00:11:34,537 --> 00:11:37,771
و روش ایدهآل من برای تشخیص
این افراد در فرآیند مصاحبه

297
00:11:37,795 --> 00:11:39,067
پرسیدن این سؤال است که،

298
00:11:39,091 --> 00:11:41,053
"میتوانید اسم چهار نفر را بگویید

299
00:11:41,077 --> 00:11:43,446
که به موفقیت آنان کمک اساسی کردهاید؟"

300
00:11:44,424 --> 00:11:46,317
گیرندهها اسم چهار نفر را میگویند

301
00:11:46,341 --> 00:11:49,038
و همهی آنها تأثیرگذارتر از خودشان
خواهند بود چون گیرندهها

302
00:11:49,062 --> 00:11:52,264
مهارت بیشتری در تملق به بالادستی
و زورگویی به پایین دستی دارند.

303
00:11:52,957 --> 00:11:56,357
دهندهها بیشتر احتمال دارد افرادی را
نام ببرند که پایین دستی هستند،

304
00:11:56,381 --> 00:11:57,927
که به اندازه خودشان قدرت ندارند،

305
00:11:57,951 --> 00:11:59,323
که نفعی به حال آنان ندارند.

306
00:11:59,723 --> 00:12:02,897
و بیایید ببینیم، همهی شما میدانید
که میتوانید شخصیت افراد را

307
00:12:02,921 --> 00:12:05,476
از روی نحوهی رفتار یک شخص
با پیشخدمت رستوران

308
00:12:05,500 --> 00:12:06,663
یا راننده تاکسی بشناسید.

309
00:12:07,319 --> 00:12:08,585
خب اگر همهی این ها را به خوبی انجام دهیم،

310
00:12:08,609 --> 00:12:10,693
اگر گیرندهها را
به سازمانها راه ندهیم،

311
00:12:10,717 --> 00:12:12,629
اگر بتوانیم کمک خواستن را راحت کنیم،

312
00:12:12,653 --> 00:12:14,667
اگر بتوانیم دهندهها را از فرسودگی حفظ کنیم،

313
00:12:14,691 --> 00:12:17,918
و آنها در رسیدن به اهداف خود

314
00:12:17,942 --> 00:12:20,098
و کمک به دیگران راحت باشند،

315
00:12:20,122 --> 00:12:23,029
در واقع توانسته ایم تعریف افراد
از موفقیت را تغییر دهیم.

316
00:12:23,053 --> 00:12:26,405
افراد به جای این که بگویند همه چیز
بستگی به برنده شدن در رقابت دارد،

317
00:12:26,429 --> 00:12:29,969
خواهند فهمید که موفقیت در واقع
بستگی بیشتری با مشارکت دارد.

318
00:12:30,761 --> 00:12:33,122
معتقدم که درستترین راه موفقیت،

319
00:12:33,146 --> 00:12:35,016
کمک به موفقیت دیگران است.

320
00:12:35,040 --> 00:12:36,711
و اگر بتوانیم این عقیده راگسترش دهیم

321
00:12:36,735 --> 00:12:39,386
در واقع توانستهایم بدبینی را شکست دهیم.

322
00:12:39,410 --> 00:12:40,573
این کار یک اسم دارد.

323
00:12:40,597 --> 00:12:42,033
به آن خوشبینی میگویند.

324
00:12:43,025 --> 00:12:44,722
خوشبینی این توهم است

325
00:12:44,746 --> 00:12:47,346
که دیگران به نفع شما توطئه میکنند.

326
00:12:47,370 --> 00:12:48,893
(خنده)

327
00:12:50,908 --> 00:12:53,461
که دیگران همواره دنبال شما هستند

328
00:12:53,485 --> 00:12:56,401
و به شدت از شما تعریف میکنند.

329
00:12:57,647 --> 00:13:01,456
جنبه عالی فرهنگ دهندهها این است
که توهم نیست--

330
00:13:01,480 --> 00:13:02,714
واقعیت است.

331
00:13:03,697 --> 00:13:06,273
میخواهم در دنیایی زندگی کنم
که دهندهها موفق باشند،

332
00:13:06,297 --> 00:13:08,619
و امیدوارم به من کمک کنید
آن دنیا را ایجاد کنیم.

333
00:13:08,643 --> 00:13:09,864
سپاسگزارم.

334
00:13:09,888 --> 00:13:15,174
(تشویق)