Як отримати бажане лише за допомогою слів?
Арістотель точно відповів на це питання 2000 років тому
в трактаті про риторику.
Риторика згідно Арістотеля -
це мистецтво бачити доступні засоби переконання.
І сьогодні ми застосовуємо її до будь-якої форми спілкування.
Однак Арістотель зосереджувався на промовах,
і він описував три типи переконливої промови.
Судова чи юридична риторика
встановлює факти і судить про минуле,
подібно до детектива на місці злочину.
Епідейктична чи демонстративна риторика
оголошує теперішню ситуацію,
як на весільних промовах.
Та шлях для досягнення змін проходитиме через дорадчу риторику
чи симболетикон.
Дорадча риторика зосереджується на майбутньому,
більше, ніж на минулому чи теперішньому.
Це риторика політиків,
коли вони обговорюють новий закон, уявляючи його результати в майбутньому,
як тоді, коли Рональд Рейган попереджав, що програма "Медікер"
приведе до соціалізму, де тільки і залишиться, що говорити нашим дітям
і дітям наших дітей, як це було жити в Америці, коли люди були вільні.
Але це також і риторика активістів, які прагнуть змін,
як мрія Мартіна Лютера Кінга молодшого,
що його діти одного дня заживуть як нація,
де їх не судитимуть за кольором шкіри,
а за їх якості.
В обох випадках промовець показує публіці можливе майбутнє,
щоб уникнути або здійснити його, заручившись їхньою допомогою.
Та що робить дорадчу риторику гарною,
окрім майбутнього часу?
Згідно Арістотеля, існують три переконливі звернення:
етос,
логос,
та пафос.
Етос - це те, як ви переконуєте аудиторію, що вам можна довіряти.
Вінстон Черчіль розпочав свій виступ в 1941 із заяви:
"Я все життя жив в повній гармонії з течіями
проти привілеїв та монополій по обидва боки Атлантики,"
таким чином показавши свою чесноту, як прихильника демократії.
Набагато раніше в захист поета Архіаса
римський консул Ціцерон звернувся до власної практичної мудрості
та досвіду політика:
"взятих із мого вивчення ліберальних наук
та мого старанного навчання, до якого
жодної миті у своєму житті я не відносився легковажно.
І, врешті, ви можете продемонструвати незацікавленість,
або те, що вами не керує особиста вигода.
Логос - це використання логіки та розуму.
Цей метод може використовувати такі риторичні прийоми як аналогія,
приклади,
та цитати із досліджень та статистики.
Та це не лише факти та цифри.
Це також структура і зміст самої промови.
Головне в тому, щоб використати фактичні знання для переконання народу,
як зробила це Соджорнер Трут в боротьбі за права жінок:
"У мене стільки ж м'язів, як і в чоловіків, я можу робити стільки роботи, як вони.
Я орала, збирала та лущила, рубала і косила,
а чоловіки можуть зробити більше?"
На жаль, промовці можуть також маніпулювати людьми фальшивими даними,
які публіка вважає правдивими,
як розвінчаний, та досі популярний міф,
що вакцина спричиняє аутизм.
І врешті, пафос звертається до емоцій,
у наше медіастоліття це часто виявляється найефективнішим способом.
За своєю природою пафос не є ні хорошим, ні поганим,
він просто може бути ірраціональним і непередбачуваним.
Він може згуртувати людей так само легко,
як і підбурити їх до війни.
Більшість рекламних роликів
продуктів краси, які обіцяють приховати наші фізичні недоліки
до машин, які дають нам відчуття могутності,
опираються на пафос.
Сьогодні риторичні концепції Арістотеля і досі залишаються сильними інструментами,
та прийняття рішення, яке із них використати,
залежить від усвідомлення мети та типу публіки,
так само, як і правильності місця і часу.
Також важливо вміти помічати,
коли ці методи переконання використовуються на вас.