Как добиться того, чего хочешь, пользуясь только словами?
Почти 2000 лет назад подробно на этот вопрос ответил Аристотель,
изложив своё ви́дение в научном трактате «Риторика».
Согласно Аристотелю, риторика —
это искусство применять все возможные средства убеждения.
И сегодня мы прибегаем к ней в различных формах коммуникации.
Аристотеля интересовало ораторское искусство,
и он описывал три типа убедительной речи:
судебная или правовая риторика,
её цель — установить факты и вынести суждения о прошлом,
что напоминает работу следователя на месте преступления.
Эпидейктическая или торжественная речь,
в которой провозглашается факт из настоящего,
пример — свадебные тосты.
Однако для того, чтобы чего-то достичь, понадобится совещательная риторика
или риторика политическая.
В отличие от прошлого или настоящего,
совещательная риторика обращена в будущее.
Это риторика политиков,
обсуждающих новый закон и его предполагаемые последствия.
Когда Рональд Рейган, говоря о медстраховании «Медикэр»,
стращал, что в социалистическом будущем останется только рассказывать детям
и детям детей о том, как было здóрово когда-то в США жить свободными людьми.
Это также риторика активистов, призывающих к изменениям,
таких как Мартин Лютер Кинг, который мечтал о том,
что однажды его дети заживут в стране,
где о них не будут судить по цвету кожи,
а по их моральным качествам.
В обоих случаях говорящий как бы представляет аудитории возможное будущее
и пытается заручиться поддержкой людей, чтобы достичь или избежать его.
Что же является составляющими успешной совещательной риторики,
кроме будущего времени?
Согласно Аристотелю, существует три типа аргументов:
этос,
логос
и пафос.
Этос — это то, как вы убеждаете аудиторию в правдивости своей речи.
Уинстон Черчилль так начал своё обращение к Конгрессу США в 1941 году:
«...Я всю жизнь сочувственно относился
к общественным движениям против привилегий и монополий,
которые набирали силу по обе стороны Атлантики».
Таким образом он подчеркнул ценности преданного демократии политика.
Намного раньше, выступая в защиту поэта Архия,
древнеримский консул Цицерон взывал к собственной практической мудрости
и политическому опыту,
«основанному на моём изучении свободных наук мысли и слова
и на занятиях, от которых, сознаюсь,
я не отказывался ни в одну пору своей жизни».
Наконец, вы можете продемонстрировать отсутствие личной заинтересованности
или то, что вы не движимы личной выгодой.
Логос — есть использование логики и разума.
Данный метод позволяет использовать риторические приёмы, такие как аналогия,
примеры
и ссылки на научные или статистические данные.
Но мало лишь фактов и цифр.
Речи необходима структура и наполнение.
Чтобы убедить аудиторию, имеет смысл использовать фактологические знания,
такие как, например, использовала Соджорнер Трут в защиту прав женщин:
«У меня такие же мускулы, как у мужчины, и я столько же могу совершать работы.
Я пахала, собирала, молотила и наполняла амбары,
и может хоть один мужчина сделать столько?»
К сожалению, выступающие также могут манипулировать слушающими,
используя недостоверную информацию, выдаваемую за правду.
Так, давно уже разоблачили живучий по сей день миф
о том, что вакцины, якобы, вызывают аутизм.
И наконец, при помощи пафоса можно взывать к эмоциям,
а в наш век средств массовой коммуникации это очень эффективный приём.
Пафос ни хорош, ни плох сам по себе,
но он иррационален и непредсказуем.
Он в равной степени может сплотить людей во имя мира
или подстрекать их к войне.
В большинстве рекламы,
будь то косметика, обещающая сгладить наше физическое несовершенство,
или автомобили, заставляющие нас чувствовать силу, —
все они полагаются на пафос.
Риторические приёмы Аристотеля не утратили своей силы и в наши дни,
однако чтобы решить, какие из них использовать,
необходимо знать аудиторию и цель вашей речи,
а также применять их в нужном месте и в нужное время.
И, возможно, также важно уметь замечать,
когда аналогичные приёмы убеждения используются в отношении вас.