Как добиться того, чего хочешь,
пользуясь только словами?
Почти 2000 лет назад подробно
на этот вопрос ответил Аристотель,
изложив своё ви́дение
в научном трактате «Риторика».
Согласно Аристотелю, риторика —
это искусство применять
все возможные средства убеждения.
И сегодня мы прибегаем к ней
в различных формах коммуникации.
Аристотеля интересовало
ораторское искусство,
и он описывал три типа убедительной речи:
судебная или правовая риторика,
её цель — установить факты
и вынести суждения о прошлом,
что напоминает работу следователя
на месте преступления.
Эпидейктическая или торжественная речь,
в которой провозглашается
факт из настоящего,
пример — свадебные тосты.
Однако для того, чтобы чего-то достичь,
понадобится совещательная риторика
или риторика политическая.
В отличие от прошлого или настоящего,
совещательная риторика
обращена в будущее.
Это риторика политиков,
обсуждающих новый закон
и его предполагаемые последствия.
Когда Рональд Рейган,
говоря о медстраховании «Медикэр»,
стращал, что в социалистическом будущем
останется только рассказывать детям
и детям детей о том, как было здóрово
когда-то в США жить свободными людьми.
Это также риторика активистов,
призывающих к изменениям,
таких как Мартин Лютер Кинг,
который мечтал о том,
что однажды его дети заживут в стране,
где о них не будут судить по цвету кожи,
а по их моральным качествам.
В обоих случаях говорящий как бы
представляет аудитории возможное будущее
и пытается заручиться поддержкой людей,
чтобы достичь или избежать его.
Что же является составляющими
успешной совещательной риторики,
кроме будущего времени?
Согласно Аристотелю,
существует три типа аргументов:
этос,
логос
и пафос.
Этос — это то, как вы убеждаете аудиторию
в правдивости своей речи.
Уинстон Черчилль так начал своё обращение
к Конгрессу США в 1941 году:
«...Я всю жизнь сочувственно относился
к общественным движениям
против привилегий и монополий,
которые набирали силу
по обе стороны Атлантики».
Таким образом он подчеркнул ценности
преданного демократии политика.
Намного раньше,
выступая в защиту поэта Архия,
древнеримский консул Цицерон взывал
к собственной практической мудрости
и политическому опыту,
«основанному на моём изучении
свободных наук мысли и слова
и на занятиях, от которых, сознаюсь,
я не отказывался
ни в одну пору своей жизни».
Наконец, вы можете продемонстрировать
отсутствие личной заинтересованности
или то, что вы не движимы личной выгодой.
Логос — есть использование
логики и разума.
Данный метод позволяет использовать
риторические приёмы, такие как аналогия,
примеры
и ссылки на научные
или статистические данные.
Но мало лишь фактов и цифр.
Речи необходима структура и наполнение.
Чтобы убедить аудиторию, имеет смысл
использовать фактологические знания,
такие как, например, использовала
Соджорнер Трут в защиту прав женщин:
«У меня такие же мускулы, как у мужчины,
и я столько же могу совершать работы.
Я пахала, собирала, молотила
и наполняла амбары,
и может хоть один мужчина
сделать столько?»
К сожалению, выступающие также могут
манипулировать слушающими,
используя недостоверную информацию,
выдаваемую за правду.
Так, давно уже разоблачили
живучий по сей день миф
о том, что вакцины,
якобы, вызывают аутизм.
И наконец, при помощи пафоса
можно взывать к эмоциям,
а в наш век средств массовой коммуникации
это очень эффективный приём.
Пафос ни хорош, ни плох сам по себе,
но он иррационален и непредсказуем.
Он в равной степени может
сплотить людей во имя мира
или подстрекать их к войне.
В большинстве рекламы,
будь то косметика, обещающая
сгладить наше физическое несовершенство,
или автомобили,
заставляющие нас чувствовать силу, —
все они полагаются на пафос.
Риторические приёмы Аристотеля
не утратили своей силы и в наши дни,
однако чтобы решить,
какие из них использовать,
необходимо знать аудиторию
и цель вашей речи,
а также применять их
в нужном месте и в нужное время.
И, возможно, также важно уметь замечать,
когда аналогичные приёмы убеждения
используются в отношении вас.