Como obter o que queremos usando apenas as nossas palavras?
Aristóteles tratou de responder exatamente a esta pergunta há mais de dois mil anos,
com o Tratado sobre Retórica.
A Retórica, segundo Aristóteles,
é a arte de ver os meios de persuasão à nossa disposição.
Hoje, aplicamo-la a qualquer forma de comunicação.
Mas Aristóteles concentrava-se na oratória
e descreveu três tipos de discurso persuasivo.
A retórica forense, ou judicial,
estabelece factos e juízos sobre o passado,
semelhantes aos detetives no local de um crime.
A retórica epidíctica, ou demonstrativa,
faz uma proclamação sobre a situação presente,
como nos discursos de casamento.
Mas a forma de conseguir uma mudança é através da retórica deliberativa,
ou symbouleutikon.
Em vez do passado ou do presente,
a retórica deliberativa concentra-se no futuro.
É a retórica dos políticos
ao debater uma nova lei imaginando os efeitos que ela pode ter,
como quando Ronald Reagan avisava que a introdução do Medicare
levaria a um futuro socialista em que se contaria aos filhos e aos netos
como era outrora a América quando os homens eram livres.
Mas é também a retórica dos ativistas exigindo uma mudança,
como o sonho de Martin Luther King Jr.
de que os seus filhos vivessem um dia numa nação
em que não seriam avaliados pela cor da sua pele,
mas pelo seu carácter.
Em ambos os casos, o orador apresenta à audiência um futuro possível
e tenta obter a sua ajuda para o evitar ou para o alcançar.
Mas o que é que contribui para uma boa retórica deliberativa
para além do tempo futuro?
Segundo Aristóteles, há três apelos persuasivos:
o ethos,
o logos,
e o pathos.
O ethos é como convencer uma audiência da nossa credibilidade.
Winston Churchill começou o seu discurso em 1941, ao Congresso dos EUA, declarando:
"Toda a vida, estive em total harmonia com as marés que fluíram
"de ambos os lados do Atlântico contra os privilégios e o monopólio",
sublinhando assim a sua virtude como alguém empenhado na democracia.
Muito antes, na sua defesa do poeta Archia,
Cícero, o cônsul de Roma, apelou à sua sabedoria prática
e à sua experiência enquanto político:
"Aprendi com o meu estudo das ciências liberais
"e com a cuidadosa formação a que me dedico,
"que nunca na minha vida me senti relutante"
Por fim, podemos demonstrar desinteresse
ou que não somos motivados por ganhos pessoais.
O logos é o uso da lógica e da razão.
Este método pode empregar artifícios retóricos, como analogias,
exemplos,
e citações de investigação ou estatística.
Mas não são só factos e números.
É também a estrutura e o conteúdo do próprio discurso.
A questão é usar o conhecimento dos factos para convencer a audiência,
como a defesa de Sojourner Truth pelos direitos das mulheres:
"Tenho tantos músculos como os homens e posso trabalhar tanto como os homens.
"Já lavrei, já ceifei, já desfolhei, já aparei, já cortei;
"haverá algum homem que possa fazer mais do que isso?"
Infelizmente, os oradores podem manipular as pessoas com informações falsas,
que a audiência julga que são verdades,
como a afirmação já desmentida mas ainda acreditada
de que as vacinas provocam o autismo.
Finalmente, o pathos apela à emoção,
e na nossa era dos meios de comunicação é frequentemente o modo mais eficaz.
O pathos não é intrinsecamente bom nem mau.
mas pode ser irracional e imprevisível.
Pode congregar as pessoas para a paz
tão facilmente como incitá-las para a guerra.
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desde os produtos de beleza que prometem dar-nos mais confiança em nós
até aos carros que nos fazem sentir poderosos,
assenta no pathos.
Os apelos retóricos de Aristóteles ainda se mantêm poderosos hoje,
mas decidir quais os que devemos usar
é uma questão de conhecer a nossa audiência e o objetivo,
assim como o local e o tempo certos.
Talvez o que seja importante é conseguir detetar
quando estes métodos de persuasão estão a ser usados em nós.