自分の言葉だけで欲しい物を手に入れるには どうしたらいいでしょうか？
これはまさにアリストテレスが ２千年以上前に
「弁論術（レトリック）」で 答えていることです
弁論術とは アリストテレスによると
相手を説得する方法を見つける技術です
そして こんにちではあらゆる コミュニケーションで利用されています
アリストテレスは演説に 焦点を当てているものの
人を説得するための３種の弁論について 書いています
「法定弁論」 つまり裁判で用いられる弁論は
事件現場の捜査官のように
過去の事実を明らかにし判断を行います
「演説的弁論」 つまり表現的な弁論は
結婚式のスピーチのように
現在の状況についての声明です
変化を起こすには 「議会弁論」 つまり―
奨励・慰留目的の レトリックを通じて行います
議会弁論は 過去や現在というよりも
未来に焦点を当てます
これは新たな法律がどんな影響を 及ぼすかについて討論する
政治家の弁論術であり
例えばロナルド・レーガンがメディケアを 導入すれば社会主義につながり
アメリカの自由な時代は昔話として
子孫に語り継がれるようになると 警告したのが一例です
しかし これは変化を強く望む 活動家の弁論術でもあります
マーティン・ルーサー・キング・ジュニアが
彼の子どもたちがいつの日か
肌の色ではなく人格によって 評価される国に
暮らすことを夢見たようにです
どちらの場合も論者が 聴衆に起こりうる未来像を示して
その回避または実現のために 彼らに助けを求めようとします
では 良い議会弁論は 未来のことの他に
何に役立つのでしょうか？
アリストテレスによると ３種の説得術
エトス
ロゴス
パトスがあります
エトスとはあなたが信頼のおける人間だと いかに聴衆を納得させるかです
チャーチルはアメリカ合衆国議会に 向けた1941年の演説で
「私は大西洋の両岸の国々が
特権や独占に反対する潮流に 生涯通して協調してきた」
民主主義に尽力した者としての 美徳を際立たせたのです
さらにずっと遡ると 詩人アルキアースの弁護を行った
古代ローマの執政官キケロは 自身の処世術と
政治家としての専門性をアピールしました
「私のリベラルサイエンスの研究と
強いられたなどと 一度も思ったことのない
徹底した訓練から 導き出された結論なのだ」
そして 最終的には 公平無私であること
つまり私心のなさを 示すことができるのです
ロゴスは論理や理屈を使います
この方法はアナロジーや
例や
研究の引用や統計といった 修辞技法を用います
しかし事実や数値だけではなく
演説自体の 構造や内容でもあるのです
重要な点は 女性の権利に対する ソジャーナ・トゥルースの論点の様に
事実に基づく知識を用いて 聴衆を説得することです
「私には男性並みの筋肉があり 男並みに働ける
私は畑を耕し、収穫し、脱穀し 木を切り倒し、刈り取ってきた
果たして男性にこれ以上のことが できるだろうか？」
しかし 聴衆が正しいと思い込んでいる 偽りの情報を使って
論者は人を操ることもできるのです
例えば ワクチンは 自閉症を引き起こすといったような
実は誤りであるのに いまだに広く信じられている主張が使われます
そして 最後に感情に訴えるパトスは
このマスメディアの時代には 最も効果的な方法です
パトスは善悪を問うのではなく
不合理であったり 予想不可能となったりするかもしれません
それは平和を求めて 人々を集結させることも
戦争に駆り立てることも 簡単にできるのです
ほとんどの広告が―
肉体的な不安を軽減するという 美容製品から
パワーを感じられるという自動車の 広告にいたるまで
パトスに頼っています
こんにちでもアリストテレスの 弁論術は強力な手法ですが
どの方法を用いるべきかを判断するには
聞き手や目的だけでなく
適切な場所と時を理解することです
そしてまた 大切なことは この説得方法が
あなたに使われたときに そのことに気づくことでしょう