Πώς αποκτάς αυτό που θέλεις χρησιμοποιώντας απλώς λέξεις;
Ο Αριστοτέλης φρόντισε να απαντήσει σε αυτή την ερώτηση 2.000 χρόνια πριν
στη «Ρητορική» του.
Η ρητορική, σύμφωνα με τον Αριστοτέλη,
είναι η τέχνη της επιλογής των διαθέσιμων τρόπων πειθούς.
Σήμερα την εφαρμόζουμε σε κάθε μορφή επικοινωνίας.
Ο Αριστοτέλης όμως, εστίασε στις δημηγορίες
και περιέγραψε τριών ειδών ρητορικούς λόγους.
Ο δικανικός λόγος
παραθέτει στοιχεία και κρίσεις για το παρελθόν,
όπως ο ντετέκτιβ στη σκηνή του εγκλήματος.
Ο επιδεικτικός ή πανηγυρικός λόγος
αναγγέλλει ένα γεγονός του παρόντος,
όπως γίνεται στους γαμήλιους λόγους.
Ο τρόπος, όμως, για να επιφέρεις αλλαγές είναι η ρητορική διαβούλευσης,
ή συμβουλευτική ρητορεία.
Αντί για το παρελθόν ή το παρόν,
οι συμβουλευτικοί λόγοι εστιάζουν στο μέλλον.
Πρόκειται για τη ρητορική των πολιτικών
όταν συζητούν έναν νέο νόμο σκεπτόμενοι τις επιδράσεις που θα μπορούσε να έχει,
όπως όταν ο Ρόναλντ Ρίγκαν προειδοποίησε πως το πρόγραμμα ιατρικής ασφάλειας
θα οδηγούσε σε ένα σοσιαλιστικό μέλλον που θα λέμε στα παιδιά και τα εγγόνια μας
πώς ήταν κάποτε η Αμερική όταν οι άνθρωποι ήταν ελεύθεροι.
Αφορά, όμως, και τους λόγους των ακτιβιστών που πιέζουν για αλλαγές,
όπως το όνειρο του Μάρτιν Λούθερ Κινγκ
ότι μια μέρα τα παιδιά του θα ζουν σε μια χώρα
όπου δεν θα κρίνονται από το χρώμα του δέρματός τους,
αλλά από το περιεχόμενο του χαρακτήρα τους.
Και στις δύο περιπτώσεις, ο ομιλητής παρουσιάζει στον κόσμο ένα πιθανό μέλλον
και προσπαθεί να τους προσεταιριστεί για την αποφυγή ή επίτευξή του.
Όμως, τι είναι αυτό που κάνει καλό έναν συμβουλευτικό λόγο,
πέρα από τη χρήση μελλοντικού χρόνου;
Κατά τον Αριστοτέλη, υπάρχουν τρία μέσα πειθούς:
η ηθοποιία,
η λογική,
και η παθοποιία.
Η ηθοποιία αφορά τον τρόπο που πείθεις το κοινό για την αξιοπιστία σου.
Ο Ουίνστον Τσώρτσιλ άρχισε τον λόγο του στο Κογκρέσο των ΗΠΑ δηλώνοντας:
«Έχω υπάρξει σε πλήρη αρμονία όλη μου τη ζωή με τις τάσεις που έχουν διαμορφωθεί
και στις δύο πλευρές του Ατλαντικού εναντίον των προνομίων και μονοπωλίων»,
έτσι υπογραμμίζοντας το ήθος του ως ατόμου πιστού στη δημοκρατία.
Πολύ νωρίτερα, υπερασπιζόμενος τον ποιητή Αρχία,
ο Ρωμαίος ύπατος Κικέρων αναφέρθηκε στη δική του πρακτική γνώση
και εμπειρία ως πολιτικός:
«Παρακινημένος από τη σπουδή μου των θεωρητικών επιστημών
κι από την προσεκτική εκπαίδευση προς την οποία οφείλω να πω
ότι σε καμία στιγμή της ζωής μου δεν έδειξα απροθυμία».
Τέλος, μπορείς να επιδείξεις αδιαφορία,
ή ότι δεν υποκινείσαι από ιδιοτελείς σκοπούς.
Λόγο ονόμασε τη χρήση της λογικής και του αιτιασμού.
Η μέθοδος αυτή μπορεί να επιστρατεύσει ρητορικά τεχνάσματα όπως οι αναλογίες,
τα παραδείγματα,
και αποτελέσματα ερευνών ή στατιστικά στοιχεία.
Μα δεν πρόκειται μόνο για γεγονότα και αριθμούς.
Είναι επίσης η δομή και το περιεχόμενο του ίδιου του λόγου.
Ο σκοπός είναι να χρησιμοποιείς έγκυρα δεδομένα για να πείσεις το κοινό,
όπως στο επιχείρημα της Σοζούρνερ Τρουθ για τα γυναικεία δικαιώματα:
«Έχω τόσους μυς όσους κάθε άντρας και μπορώ να δουλέψω όσο κάθε άντρας.
Έχω οργώσει, θερίσει, ξεφλουδίζει, έχω κόψει και κλαδέψει,
και μπορεί οποιοσδήποτε άντρας να κάνει περισσότερα;»
Δυστυχώς, οι ομιλητές συχνά χειραγωγούν τον κόσμο με ψευδείς πληροφορίες
τις οποίες το κοινό θεωρεί αληθινές,
όπως την απομυθοποιημένη αλλά ακόμα ευρέως πιστευτή υπόθεση
ότι τα εμβόλια προκαλούν αυτισμό.
Τέλος, η παθοποιία επικαλείται το συναίσθημα,
και στην εποχή της μαζικής ενημέρωσης, είναι συχνά ο πιο αποτελεσματικός τρόπος.
Η παθοποιία εγγενώς δεν είναι ούτε καλή ούτε κακή,
μπορεί όμως η χρήση της να είναι παράλογη και απρόβλεπτη.
Μπορεί με την ίδια ευκολία να μας κινητοποιήσει υπέρ της ειρήνης,
αλλά και να μας ωθήσει στον πόλεμο.
Η πλειονότητα των διαφημίσεων,
από τα προϊόντα ομορφιάς που υπόσχονται να μας απαλλάξουν από τις ανασφάλειές μας
μέχρι και τα αυτοκίνητα που μας κάνουν να νιώθουμε παντοδύναμοι,
βασίζονται στην παθοποιία.
Οι ρητορικές μέθοδοι του Αριστοτέλη παραμένουν σημαντικά εργαλεία σήμερα,
αλλά το να διαλέξεις ποιο να χρησιμοποιήσεις
είναι θέμα γνώσης του κοινού και του σκοπού σου,
καθώς και του κατάλληλου τόπου και χρόνου.
Και ίσως είναι εξίσου σημαντικό να μπορείς να καταλαβαίνεις
πότε οι ίδιες μέθοδοι πειθούς χρησιμοποιούνται σε εσένα.