Recimo da ste na kvizu.

Već ste osvojili 1000
dolara u prvome krugu

kada otvorite bonus polje.

Sada imate izbor.

Možete uzeti 500 dolara
zagarantiranog bonusa

ili možete bacati novčić.

Ako je glava, osvajate
bonus od 1000 dolara.

Ako je pismo, ne dobivate ništa.

U drugome krugu osvojili ste 2000
dolara kada otvorite kazneno polje.

Sada imate drugi izbor.

Možete izgubiti 500 dolara

ili iskušati svoju sreću novčićem.

Ako je glava, ne gubite ništa,

ali ako je pismo, tada gubite 1000 dolara.

Ako ste kao većina ljudi,

vjerojatnije je da ćete u prvome
krugu uzeti zagarantirani bonus

i baciti novčić u drugome krugu.

Ali ako razmislite, to nema smisla.

Šanse i ishodi u oba su kruga jednaki.

Zašto se onda drugi krug čini strašnijim?

Odgovor leži u fenomenu poznatom
pod nazivom averzija prema gubitku.

Prema teoriji racionalnog izbora,

naše odluke trebaju slijediti
jednostavnu matematičku jednadžbu

koja procjenjuje razinu rizika
nasuprot iznosu koji je u pitanju.

Ali istraživanja su pokazala
kako je za mnoge ljude

negativni psihološki utjecaj
osjećaja gubitka nečega

otprilike dvaput veći od pozitivnog
utjecaja dobivanja iste stvari.

Averzija prema gubitku je kognitivna
pristranost nastala iz heuristika,

pristupa rješavanju problema temeljenog
na prethodnom iskustvu i intuiciji,

radije nego na pažljivoj analizi.

Ti mentalni prečaci mogu
dovesti do iracionalnih odluka,

ne poput zaljubljivanja

ili bungee jumpinga s litice,

nego logičkih pogrešaka
za koje se lako dokaže da su pogrešne.

Situacije koje uključuju vjerojatnosti
notorno su loše za primjenu heuristika.

Na primjer, recimo da bacate kocku
s četiri zelene i dvije crvene strane

dvadeset puta.

Možete birati jednu
od ponuđenih opcija ishoda bacanja

i ako se pojavi, osvajate 25 dolara.

Koju biste odabrali?

U jednom istraživanju, 65 % sudionika,
od kojih su svi bili studenti,

odabralo je opciju B

iako je A kraća i sadržana unutar B,

drugim riječima, vjerojatnija je.

Ovo se naziva pogreškom reprezentativnosti.

Očekujemo da ćemo
vidjeti više zelenih kockica

te nas mozak može zavarati da
odaberemo manje vjerojatnu opciju.

Heuristici su općenito loši
kada su u pitanju brojevi.

U jednom primjeru studenti
su podijeljeni u dvije grupe.

Prva je grupa upitana je li
Mahatma Gandhi umro prije 9. godine,

dok je druga upitana je li
umro nakon 140. godine.

Oba su broja daleko od točnog,

ali kada se od obje grupe tražilo
da pogode u kojoj je godini zapravo umro,

prosjek odgovora prve grupe bio je 50,

a druge 67.

Iako su očito krive informacije
u početnim pitanjima

trebale biti nebitne,

one su i dalje utjecale
na procjene studenata.

Ovo je primjer efekta sidrenja

i često se koristi u
marketingu i pregovaranjima

kako bi se podigle cijene
do onih koje su ljudi spremni platiti.

Dakle, ako heuristici dovode
do svih ovih krivih odluka,

zašto ih uopće imamo?

Pa, jer mogu biti prilično učinkoviti.

Kroz većinu ljudske povijesti

preživljavanje je ovisilo o brzom
donošenju odluka uz ograničene informacije.

Kada nema vremena da se
logički analiziraju sve mogućnosti,

heuristici nam ponekad mogu spasiti život.

Ali današnja okolina zahtijeva
daleko kompleksnije donošenje odluka

i te su odluke ovisnije o
nesvjesnim faktorima nego što mislimo,

utječući tako na sve,
od zdravlja i edukacije

do financija i kaznenog pravosuđa.

Ne možemo samo isključiti
heuristike u mozgu,

ali ih možemo naučiti biti svjesni.

Kada se nađete u situaciji
koja sadrži brojeve,

vjerojatnosti

ili više detalja,

zastanite na sekundu

i razmotrite da intuitivni odgovor
možda ipak nije onaj pravi.