1 00:00:14,000 --> 00:00:16,000 Necesito hacer una confesión desde el principio. 2 00:00:16,000 --> 00:00:20,000 A poco más de veinte años atrás, hice algo que lamento 3 00:00:20,000 --> 00:00:24,000 Algo de que no estoy particularmente orgulloso 4 00:00:24,000 --> 00:00:27,000 Algo que, en muchas maneras, espero que nadie lo sabría nunca. 5 00:00:27,000 --> 00:00:31,000 pero aquí, yo siento algo de obligado a revelar 6 00:00:31,000 --> 00:00:35,000 A finales de la década de 1980 7 00:00:35,000 --> 00:00:38,000 En un momento de indiscreción juvenil 8 00:00:38,000 --> 00:00:41,000 fui a la escuela de derecho. 9 00:00:41,000 --> 00:00:47,000 Ahora, en América 10 00:00:47,000 --> 00:00:50,000 derecho es un grado profesional. Recibes el grado universitario y luego vas a la escuela de derecho. 11 00:00:50,000 --> 00:00:54,000 Y cuando fui a la escuela de derecho, no hice muy bien 12 00:00:54,000 --> 00:00:58,000 para ponerlo mas simple, no hice muy bien. 13 00:00:58,000 --> 00:01:00,000 Yo, de hecho, me gradué en la parte de mi clase de la escuela de derecho 14 00:01:00,000 --> 00:01:04,000 que formaba parte de 90% superior posible. (risas) 15 00:01:04,000 --> 00:01:12,000 Gracias. 16 00:01:12,000 --> 00:01:15,000 Yo nunca practique derecho un día en mi vida. 17 00:01:15,000 --> 00:01:17,000 No fui permitido a hacerlo. (risas) 18 00:01:17,000 --> 00:01:23,000 Pero hoy, en contra de mi mejor juicio, 19 00:01:23,000 --> 00:01:25,000 contra el consejo de mi propia esposa, 20 00:01:25,000 --> 00:01:31,000 Quiero tratar de desempolvar algunas de esas habilidades legales, o lo que queda de esas habilidades legales. 21 00:01:31,000 --> 00:01:35,000 No quiero contarte una historia, quiero inventar un caso. 22 00:01:35,000 --> 00:01:42,000 Quiero hacer un caso basado en la evidencia, o me atrevo a decir, el caso abogado 23 00:01:42,000 --> 00:01:46,000 para pensar en como hacemos nuestros negocios 24 00:01:46,000 --> 00:01:50,000 Así que, señoras y señores del jurado 25 00:01:50,000 --> 00:01:51,000 Echa un vistazo a esto. 26 00:01:51,000 --> 00:01:55,000 Esto se llama "El problema de la vela". Algunos de ustedes lo han visto antes. 27 00:01:55,000 --> 00:02:00,000 Yo fui creado en 1945 por un científico llamado Karl Duncher 28 00:02:00,000 --> 00:02:04,000 Duncker creó este experimento que se utiliza en una gran variedad de experimentos en ciencias del comportamiento, 29 00:02:04,000 --> 00:02:06,000 y es así que funciona. 30 00:02:06,000 --> 00:02:08,000 Supongamos que yo soy el experimentador. Yo les traigo en una habitación. 31 00:02:08,000 --> 00:02:14,000 Te doy una vela, algunas tachuelas y partidos, y yo te digo: "Tu trabajo ... 32 00:02:14,000 --> 00:02:19,000 "... Es para pegar la vela a la pared para que la cera no gotee sobre la mesa." 33 00:02:19,000 --> 00:02:22,000 Entonces que haría? 34 00:02:22,000 --> 00:02:26,000 Ahora muchas personas empezaran con intentar a chinchear las velas a la pared, pero no funciona 35 00:02:26,000 --> 00:02:31,000 Algunas personas, y vi alguien hacer algo de moción allí, tener esta 36 00:02:31,000 --> 00:02:34,000 gran idea de donde encienden el fósforo 37 00:02:34,000 --> 00:02:37,000 derretir el lado de la vela. Trate de adherirse a la pared. 38 00:02:37,000 --> 00:02:40,000 Es una idea espectacular. No funciona. 39 00:02:40,000 --> 00:02:46,000 Y eventualmente después de 5-10 minutos, la mayoría de la gente descubren la solución que lo puedes ver aquí. 40 00:02:46,000 --> 00:02:51,000 La llave es superar lo que se llama, fijeza funcional 41 00:02:51,000 --> 00:02:55,000 Miras aquellas caja y lo ves solo como un apoyo para las tachuelas 42 00:02:55,000 --> 00:02:57,000 Pero, también puede tener esta otra función 43 00:02:57,000 --> 00:02:59,000 como una plataforma para la vela 44 00:02:59,000 --> 00:03:04,000 Ahora, lo que te quiero decir sobre un experimento usando el problema de la vela. 45 00:03:04,000 --> 00:03:08,000 por un científico llamado Sam Glucksberg, quien está ahora en la Universidad Princton en los Estados Unidos 46 00:03:08,000 --> 00:03:12,000 Esto muestro que el poder de incentivos 47 00:03:12,000 --> 00:03:15,000 Esto es lo que dijo, reunió a sus participantes y dijo: 48 00:03:15,000 --> 00:03:18,000 Te voy a calcular. ¿Qué tan rápido puedes resolver este problema? 49 00:03:18,000 --> 00:03:24,000 A un grupo le dijo, "Voy a calcularte para establecer las normas para ver cuanto tiempo normalmente toma 50 00:03:24,000 --> 00:03:27,000 una persona a resolver este tipo de problema" 51 00:03:27,000 --> 00:03:29,000 Al segundo grupo. se le ofreció recompensas. 52 00:03:29,000 --> 00:03:34,000 Dijo que si está en el superior de 20% 53 00:03:34,000 --> 00:03:36,000 de los tiempos más rápidos, recibirás 5 dólares. 54 00:03:36,000 --> 00:03:39,000 Si eres el mas rápido de todos los que estamos testando aquí hoy... 55 00:03:39,000 --> 00:03:41,000 recibirás 20 dólares. Ahora esto fue hace varios años, ajustado por la inflación 56 00:03:41,000 --> 00:03:47,000 es una cantidad decente de dinero por algunos minutos de trabajo, es un buen motivador. 57 00:03:47,000 --> 00:03:51,000 Pregunta. ¿Que tan rápido este grupo ... 58 00:03:51,000 --> 00:03:55,000 resolvió el problema? Respuesta. Se les llevo... 59 00:03:55,000 --> 00:04:00,000 en promedio, tres minutos y medio más largo 60 00:04:00,000 --> 00:04:03,000 ahora esto no hace sentido, correcto? 61 00:04:03,000 --> 00:04:07,000 Quiero decir, yo soy americano. Yo creo en mercados libres. No es como... 62 00:04:07,000 --> 00:04:11,000 se debe a funcionar, correcto? Si quieres que las personas... 63 00:04:11,000 --> 00:04:14,000 hacen mejor, las recompensa. Los bonos... 64 00:04:14,000 --> 00:04:19,000 comisiones, sus propios shows de realidad, las incentiva. 65 00:04:19,000 --> 00:04:23,000 Es así como negocios funcionan pero no se está ocurriendo aquí. 66 00:04:23,000 --> 00:04:26,000 Tienes un incentivo diseñado para agudizar el pensamiento y... 67 00:04:26,000 --> 00:04:31,000 acelerar creatividad y hace justamente el opuesto. 68 00:04:31,000 --> 00:04:35,000 Esto entorpece la creatividad y bloquea el pensamiento. Y lo que es interesante acerca de ... 69 00:04:35,000 --> 00:04:38,000 este experimento, es que no es una aberración 70 00:04:38,000 --> 00:04:44,000 ha sido replicado una vez y otra durante por casi cuarenta anos. 71 00:04:44,000 --> 00:04:47,000 Estos motivadores contingentes. Si haces esto... 72 00:04:47,000 --> 00:04:51,000 Recibirás aquello. Trabajas en algunas circunstancias pero, si lo haces... 73 00:04:51,000 --> 00:04:54,000 muchas practicas, ellos en realidad no funcionan. O muchas veces... 74 00:04:54,000 --> 00:04:59,000 hacen daño. Esta es una de las mas robustas... 75 00:04:59,000 --> 00:05:01,000 investigaciones en las ciencias sociales... 76 00:05:01,000 --> 00:05:06,000 y también una de los mas ignorados. He gastado el último par de años ... 77 00:05:06,000 --> 00:05:11,000 estudiando la ciencia de motivación humana. Particularmente en las dinámicas de lo extrínseco... 78 00:05:11,000 --> 00:05:16,000 motivadores y motivadores intrínsecos y te puedo decir, ni siquiera está cerca. 79 00:05:16,000 --> 00:05:20,000 si fijas en la ciencia, hay una discrepancia entre lo que la ciencia sabe 80 00:05:20,000 --> 00:05:24,000 y lo que el negocio hace, y lo que es alarmante aquí 81 00:05:24,000 --> 00:05:28,000 es que nuestro sistema operativo del negocio. Piensa con un conjunto de presunciones y protocolos 82 00:05:28,000 --> 00:05:29,000 por debajo de nuestras empresas. ¿Cómo motivamos a la gente?. ¿Cómo aplicamos nuestros ... 83 00:05:29,000 --> 00:05:34,000 recursos humanos. Está construido enteramente alrededor 84 00:05:34,000 --> 00:05:37,000 de estos motivadores excéntricos. Alrededor de zanahorias y paletas. Eso es realmente bueno.. . 85 00:05:37,000 --> 00:05:42,000 para muchos tipos de tareas del siglo veinte, pero para, muchas... 86 00:05:42,000 --> 00:05:47,000 tareas del siglo 21, aquel mecanismo, recompensa y castigo... 87 00:05:47,000 --> 00:05:50,000 enfoque no funciona, muchas veces no funciona... 88 00:05:50,000 --> 00:05:53,000 y muchas veces hace daño. Déjame mostrarte lo que quiero decir. Entonces Glucksberg... 89 00:05:53,000 --> 00:05:56,000 hizo otro experimento igual a este donde presentó el problema de una manera ligeramente diferente 90 00:05:56,000 --> 00:05:59,000 como esta aquí arriba. 91 00:05:59,000 --> 00:06:06,000 Pega la vela a la pared para que la cera no gotee sobre la mesa. Trato igual. Usted, nosotros estamos calculando para... 92 00:06:06,000 --> 00:06:09,000 normas. Usted, lo estamos incentivando. Que pasó... 93 00:06:09,000 --> 00:06:13,000 esta vez? Esta vez el grupo incentivado... 94 00:06:13,000 --> 00:06:17,000 derrotó el otro grupo. 95 00:06:17,000 --> 00:06:19,000 ¿Por qué? 96 00:06:19,000 --> 00:06:22,000 Porque cuando las tachuelas están fuera de la caja. 97 00:06:22,000 --> 00:06:28,000 ¿Es muy fácil, no? 98 00:06:28,000 --> 00:06:31,000 (risa)si, entonces recompensas funcionan... 99 00:06:31,000 --> 00:06:33,000 muy bien para estos tipos de tareas. Donde hay un 100 00:06:33,000 --> 00:06:36,000 conjunto simple de reglas y un destino claro para ir. 101 00:06:36,000 --> 00:06:41,000 Recompensas de su naturaleza, limitan nuestro enfoque. Concentran nuestras... 102 00:06:41,000 --> 00:06:44,000 mentes. Es por eso que trabajan en tantos casos. Entonces en tareas como estas... 103 00:06:44,000 --> 00:06:48,000 un enfoque estrecho en que puedes ver la meta ahí ... 104 00:06:48,000 --> 00:06:52,000 acércate adelante hacia a él, ellos trabajan realmente muy bien. Pero para el verdadero... 105 00:06:52,000 --> 00:06:57,000 problema de la vela, no quieres parecer a esto. La solución no está aquí. 106 00:06:57,000 --> 00:07:01,000 La solución esta en la periferia. Quieres mirar al alrededor. La recompensa... 107 00:07:01,000 --> 00:07:04,000 en realidad se estrecha nuestro enfoque y restringe nuestras posibilidades. Déjame decirte por qué esto ... 108 00:07:04,000 --> 00:07:09,000 es tan importante. En Europa Occidental... 109 00:07:09,000 --> 00:07:13,000 En muchas partes de Asia. En Norte America... 110 00:07:13,000 --> 00:07:18,000 En Australia, los trabajadores de cuello blanco están haciendo menos de este tipo de trabajo 111 00:07:18,000 --> 00:07:22,000 y más de esto tipo de trabajo. 112 00:07:22,000 --> 00:07:25,000 Aquella rutina, basado en normas, el trabajo del cerebro izquierdo ... 113 00:07:25,000 --> 00:07:29,000 ciertos tipos de contabilidad, ciertos tipos de análisis financiero , ciertos tipos de programación de computadora... 114 00:07:29,000 --> 00:07:33,000 ha llegado a ser bastante fácil de externalizar y bastante fácil de automatizar. 115 00:07:33,000 --> 00:07:38,000 116 00:07:38,000 --> 00:07:40,000 117 00:07:40,000 --> 00:07:44,000 118 00:07:44,000 --> 00:07:50,000 119 00:07:50,000 --> 00:07:53,000 120 00:07:53,000 --> 00:07:56,000 121 00:07:56,000 --> 00:08:00,000 122 00:08:00,000 --> 00:08:04,000 123 00:08:04,000 --> 00:08:07,000 124 00:08:07,000 --> 00:08:12,000 125 00:08:12,000 --> 00:08:16,000 126 00:08:16,000 --> 00:08:21,000 127 00:08:21,000 --> 00:08:28,000 128 00:08:28,000 --> 00:08:32,000 129 00:08:32,000 --> 00:08:36,000 130 00:08:36,000 --> 00:08:38,000 131 00:08:38,000 --> 00:08:44,000 132 00:08:44,000 --> 00:08:48,000 133 00:08:48,000 --> 00:08:52,000 134 00:08:52,000 --> 00:08:54,000 135 00:08:54,000 --> 00:08:56,000 136 00:08:56,000 --> 00:09:00,000 137 00:09:00,000 --> 00:09:04,000 138 00:09:04,000 --> 00:09:07,000 139 00:09:07,000 --> 00:09:11,000 140 00:09:11,000 --> 00:09:15,000 141 00:09:15,000 --> 00:09:18,000 142 00:09:18,000 --> 00:09:23,000 143 00:09:23,000 --> 00:09:27,000 144 00:09:27,000 --> 00:09:31,000 145 00:09:31,000 --> 00:09:34,000 146 00:09:34,000 --> 00:09:44,000 147 00:09:44,000 --> 00:09:57,000 148 00:09:57,000 --> 00:09:59,000 149 00:09:59,000 --> 00:10:02,000 150 00:10:02,000 --> 00:10:09,000 151 00:10:09,000 --> 00:10:11,000 152 00:10:11,000 --> 00:10:14,000 153 00:10:14,000 --> 00:10:17,000 154 00:10:17,000 --> 00:10:21,000 155 00:10:21,000 --> 00:10:28,000 156 00:10:28,000 --> 00:10:36,000 157 00:10:36,000 --> 00:10:38,000 158 00:10:38,000 --> 00:10:40,000 159 00:10:40,000 --> 00:10:43,000 160 00:10:43,000 --> 00:10:46,000 161 00:10:46,000 --> 00:10:49,000 162 00:10:49,000 --> 00:10:55,000 163 00:10:55,000 --> 00:10:57,000 164 00:10:57,000 --> 00:11:00,000 165 00:11:00,000 --> 00:11:05,000 166 00:11:05,000 --> 00:11:08,000 167 00:11:08,000 --> 00:11:13,000 168 00:11:13,000 --> 00:11:17,000 169 00:11:17,000 --> 00:11:21,000 170 00:11:21,000 --> 00:11:24,000 171 00:11:24,000 --> 00:11:29,000 172 00:11:29,000 --> 00:11:33,000 173 00:11:33,000 --> 00:11:36,000 174 00:11:36,000 --> 00:11:40,000 175 00:11:40,000 --> 00:11:45,000 176 00:11:45,000 --> 00:11:49,000 177 00:11:49,000 --> 00:11:52,000 178 00:11:52,000 --> 00:11:56,000 179 00:11:56,000 --> 00:12:00,000 180 00:12:00,000 --> 00:12:04,000 181 00:12:04,000 --> 00:12:08,000 182 00:12:08,000 --> 00:12:12,000 183 00:12:12,000 --> 00:12:16,000 184 00:12:16,000 --> 00:12:21,000 185 00:12:21,000 --> 00:12:23,000 186 00:12:23,000 --> 00:12:27,000 187 00:12:27,000 --> 00:12:32,000 188 00:12:32,000 --> 00:12:35,000 189 00:12:35,000 --> 00:12:39,000 190 00:12:39,000 --> 00:12:43,000 191 00:12:43,000 --> 00:12:48,000 192 00:12:48,000 --> 00:12:51,000 193 00:12:51,000 --> 00:12:55,000 194 00:12:55,000 --> 00:12:58,000 195 00:12:58,000 --> 00:13:01,000 196 00:13:01,000 --> 00:13:05,000 197 00:13:05,000 --> 00:13:08,000 198 00:13:08,000 --> 00:13:13,000 199 00:13:13,000 --> 00:13:16,000 200 00:13:16,000 --> 00:13:20,000 201 00:13:20,000 --> 00:13:24,000 202 00:13:24,000 --> 00:13:27,000 203 00:13:27,000 --> 00:13:32,000 204 00:13:32,000 --> 00:13:36,000 205 00:13:36,000 --> 00:13:40,000 206 00:13:40,000 --> 00:13:44,000 207 00:13:44,000 --> 00:13:47,000 208 00:13:47,000 --> 00:13:53,000 209 00:13:53,000 --> 00:13:56,000 210 00:13:56,000 --> 00:13:59,000 211 00:13:59,000 --> 00:14:02,000 212 00:14:02,000 --> 00:14:06,000 213 00:14:06,000 --> 00:14:11,000 214 00:14:11,000 --> 00:14:14,000 215 00:14:14,000 --> 00:14:17,000 216 00:14:17,000 --> 00:14:21,000 217 00:14:21,000 --> 00:14:25,000 218 00:14:25,000 --> 00:14:30,000 219 00:14:30,000 --> 00:14:32,000 ¿Por qué? Porque tienes... 220 00:14:32,000 --> 00:14:35,000 que entregar algo durante la noche. (risa) no está mal. 221 00:14:35,000 --> 00:14:38,000 222 00:14:38,000 --> 00:14:43,000 223 00:14:43,000 --> 00:14:47,000 224 00:14:47,000 --> 00:14:51,000 225 00:14:51,000 --> 00:14:56,000 226 00:14:56,000 --> 00:14:59,000 227 00:14:59,000 --> 00:15:03,000 228 00:15:03,000 --> 00:15:07,000 229 00:15:07,000 --> 00:15:11,000 230 00:15:11,000 --> 00:15:15,000 231 00:15:15,000 --> 00:15:20,000 232 00:15:20,000 --> 00:15:23,000 233 00:15:23,000 --> 00:15:25,000 234 00:15:25,000 --> 00:15:28,000 235 00:15:28,000 --> 00:15:32,000 236 00:15:32,000 --> 00:15:36,000 237 00:15:36,000 --> 00:15:40,000 238 00:15:40,000 --> 00:15:44,000 239 00:15:44,000 --> 00:15:48,000 240 00:15:48,000 --> 00:15:51,000 241 00:15:51,000 --> 00:15:55,000 242 00:15:55,000 --> 00:16:01,000 243 00:16:01,000 --> 00:16:05,000 244 00:16:05,000 --> 00:16:08,000 245 00:16:08,000 --> 00:16:12,000 246 00:16:12,000 --> 00:16:16,000 247 00:16:16,000 --> 00:16:18,000 248 00:16:18,000 --> 00:16:23,000 249 00:16:23,000 --> 00:16:27,000 250 00:16:27,000 --> 00:16:32,000 251 00:16:32,000 --> 00:16:33,000 252 00:16:33,000 --> 00:16:39,000 253 00:16:39,000 --> 00:16:42,000 254 00:16:42,000 --> 00:16:47,000 255 00:16:47,000 --> 00:16:51,000 256 00:16:51,000 --> 00:16:55,000 257 00:16:55,000 --> 00:16:58,000 258 00:16:58,000 --> 00:17:03,000 259 00:17:03,000 --> 00:17:05,000 260 00:17:05,000 --> 00:17:10,000 261 00:17:10,000 --> 00:17:12,000 262 00:17:12,000 --> 00:17:17,000 263 00:17:17,000 --> 00:17:21,000 264 00:17:21,000 --> 00:17:25,000 265 00:17:25,000 --> 00:17:28,000 266 00:17:28,000 --> 00:17:33,000 267 00:17:33,000 --> 00:17:37,000 268 00:17:37,000 --> 00:17:40,000 269 00:17:40,000 --> 00:17:45,000 270 00:17:45,000 --> 00:17:48,000 271 00:17:48,000 --> 00:17:51,000 272 00:17:51,000 --> 00:17:56,000 273 00:17:56,000 --> 00:17:59,000 274 00:17:59,000 --> 00:18:03,000 275 00:18:03,000 --> 00:18:08,000 276 00:18:08,000 --> 00:18:10,000 277 00:18:10,000 --> 00:18:13,000 278 00:18:13,000 --> 00:18:18,000 279 00:18:18,000 --> 00:18:22,000 y tal vez, tal vez, tal vez 280 00:18:22,000 --> 00:18:28,000 podemos cambiar el mundo. Me remito.