WEBVTT

00:00:07.193 --> 00:00:09.645
Merci, merci beaucoup

00:00:09.645 --> 00:00:13.297
Donc les plus sagaces d'entre vous l'auront deviné
je m'appelle Thibault


00:00:13.297 --> 00:00:17.491
et cette conférence s'intitule comment vendre des prestations agiles

00:00:17.491 --> 00:00:24.125
Alors comme j'ai que vingt minutes je vais rentrer assez rapidement dans le vif du sujet

00:00:24.125 --> 00:00:28.846
Et peut-être avant je vais déjà vous expliquer 
de quoi je ne vais pas parler

00:00:28.846 --> 00:00:33.093
Déjà je ne vais pas parler d'agile, 
enfin je vais pas expliquer ce que c'est en fait

00:00:33.093 --> 00:00:34.696
ce n'est pas le but de la conférence

00:00:34.696 --> 00:00:39.407
Si vous n'êtes pas forcément à l'aise avec les concepts 
de backlog, itération, etc

00:00:39.407 --> 00:00:42.907
bon ben vous serez obligés de copier 
sur vos petits camarades

00:00:42.907 --> 00:00:49.007
Je vais pas non plus parler de contractualisation 
parce je n'ai aucune compétence dans le domaine

00:00:49.007 --> 00:00:54.658
Par contre plutôt que de vous expliquer 
de quoi je vais parler

00:00:54.658 --> 00:00:58.375
je vais l'illustrer avec une situation

00:00:59.126 --> 00:01:01.610
Alors c'est une situation qui est tirée de la vie réelle

00:01:01.610 --> 00:01:04.926
et qui est pas quotidienne mais presque pour moi

00:01:04.926 --> 00:01:08.158
parce que je suis freelance, développeur indépendant

00:01:08.158 --> 00:01:12.660
et assez fréquemment
mon téléphone sonne sur mon bureau

00:01:12.660 --> 00:01:19.042
et au bout du fil c'est un client potentiel
qui cherche un prestataire pour un projet.

00:01:19.042 --> 00:01:24.209
Alors cette personne au bout du fil

00:01:24.209 --> 00:01:28.827
typiquement elle ne sait pas forcément
très précisément ce qu'elle veut

00:01:28.827 --> 00:01:31.808
son besoin n'est pas forcément précisément défini

00:01:31.808 --> 00:01:34.392
par contre ce qui est sûr
c'est qu'elle veut savoir très précisément

00:01:34.392 --> 00:01:39.142
combien ça coûte et combien de temps ça va prendre

00:01:39.142 --> 00:01:41.492
Ça c'est du pur vécu hein

00:01:41.492 --> 00:01:47.308
Alors c'est la situation de départ
et pourquoi j'ai choisi de parler de ça en fait

00:01:47.308 --> 00:01:52.909
c'est parce que j'ai une confession à vous faire
c'est la minute psychanalyse de Sud Web

00:01:52.909 --> 00:01:56.792
en fait je suis terrifié par les téléphones

00:01:56.792 --> 00:02:03.527
Je sais pas si parmi vous y'en a qui ont peur des araignées, des serpents, des trucs un peu velu, visqueux tout ça

00:02:03.527 --> 00:02:05.925
Moi c'est pareil mais avec les téléphones


00:02:05.925 --> 00:02:12.758
C'est à dire j'suis mauvais au téléphone
je bégaye, je bafouille, je raconte n'importe quoi

00:02:12.758 --> 00:02:14.860
je suis pas forcément très à l'aise

00:02:14.860 --> 00:02:19.092
Pour vous donner un exemple
pas plus tard que la semaine dernière

00:02:19.092 --> 00:02:24.491
un téléprospecteur de ... je crois que c'était SFR … m'a contacté pour me vendre un forfait mobile ou je sais pas…

00:02:24.491 --> 00:02:29.426
Et au bout de cinq minutes c'est lui qui a trouvé
une excuse bidon pour pouvoir raccrocher.

00:02:29.426 --> 00:02:31.327
(rires) 


00:02:31.327 --> 00:02:34.559
Ça vous donne une idée du niveau où j'en suis rendu

00:02:34.559 --> 00:02:41.426
Bon quand on est indépendant, c'est handicapant c'est vrai
parce que faut faire bouillir la marmite

00:02:41.426 --> 00:02:46.660
et c'est d'autant plus handicapant que moi
je travaille au quotidien avec les méthodes agiles

00:02:46.660 --> 00:02:49.226
j'essaie de m'en rapprocher le plus possible.

00:02:49.226 --> 00:02:56.941
Et quand on fait de l'agile ça a un impact assez fort sur la relation qu'on va avoir avec son client au quotidien.


00:02:56.941 --> 00:02:59.197
Alors qu'est-ce que j'entends par là ?

00:02:59.197 --> 00:03:01.664
Bon ça c'est pareil on pourrait en discuter
ce serait une conférence à part entière

00:03:01.664 --> 00:03:07.898
mais pour ma part j'estime que quand on fait de l'agile,
on vend pas du forfait.

00:03:07.898 --> 00:03:12.047
La manière dont je travaille, 
c'est le client qui a la main sur le périmètre fonctionnel

00:03:12.047 --> 00:03:16.015
donc moi je ne m'engage pas sur un budget au départ, donc je vends de la régie.

00:03:16.015 --> 00:03:20.581
C'est pareil, j'estime en fait que j'attends
de la part de mon client une certaine implication.

00:03:21.858 --> 00:03:25.161
J'attends une implication de sa part parce qu'il va devoir participer à différentes réunions, etc.

00:03:25.161 --> 00:03:27.660
Ça, ça va lui prendre du temps

00:03:27.660 --> 00:03:30.808
et on va partager en fait
la responsabilité de la réussite du projet

00:03:30.808 --> 00:03:33.192
Et tout ça en fait il faut l'expliquer

00:03:33.192 --> 00:03:38.160
dès le premier entretien téléphonique

00:03:38.160 --> 00:03:43.509
Alors quand vous avez quelqu'un qui vous appelle 
et qui veut un devis

00:03:43.509 --> 00:03:47.377
pour lui expliquer dès le début
qu'en fait vous travaillez pas comme ça

00:03:47.377 --> 00:03:50.758
Moi, mon expérience, c'est que la méthode triviale

00:03:50.758 --> 00:03:55.993
c'est à dire la méthode naïve, c'est à dire l'improvisation 
ne fonctionne pas

00:03:57.947 --> 00:03:59.859
Ça ne fonctionne pas.

00:03:59.859 --> 00:04:02.890
Donc quand j'ai compris que 
si je voulais continuer à manger

00:04:02.890 --> 00:04:05.973
il allait falloir que j'améliore un petit peu
ma compétence de vendeur

00:04:05.973 --> 00:04:07.741
j'ai pris un peu le taureau par les cornes

00:04:07.741 --> 00:04:10.339
et je me suis dit ben je vais essayer de bâtir

00:04:10.339 --> 00:04:12.840
de travaiiler, de peaufiner un argumentaire

00:04:12.840 --> 00:04:15.491
pour promouvoir mes méthodes de travail.

00:04:15.491 --> 00:04:19.807
Et donc c'est ce travail là 
que je vais vous présenter maintenant

00:04:19.807 --> 00:04:24.457
Quand vous avez comme ça quelqu'un qui veut un devis

00:04:24.457 --> 00:04:26.557
qui veut un engagement sur un budget, 
c'est quoi la première étape ?

00:04:26.557 --> 00:04:29.908
Moi j'aime bien commencer par le dégoûter

00:04:29.908 --> 00:04:32.440
Faut lui faire peur c'est vrai

00:04:32.440 --> 00:04:36.756
C'est l'occasion de prendre la main dans l'entretien

00:04:36.756 --> 00:04:40.991
de montrer un peu votre compétence et de balancer des phrases chocs avec des bons mots clefs qui vont bien

00:04:40.991 --> 00:04:42.290
Par exemple je dis

00:04:42.290 --> 00:04:48.523
Mais Madame, Monsieur un devis ? On travaille plus comme ça dans l'industrie, moi je travaille plus comme ça

00:04:48.523 --> 00:04:52.324
Les méthodes de gestion de projet traditionnelles 
sont obsolètes

00:04:52.324 --> 00:04:53.490
Prrrrr

00:04:53.490 --> 00:04:57.774
Alors pourquoi je vous dis ça ?

00:04:57.774 --> 00:04:59.890
Parce qu'en fait les méthodes de gestion 
de projet traditionnelles

00:04:59.890 --> 00:05:06.440
j'entends par là tout ce qui est cahier des charges, spécifications, devis, forfait, contrat, etc.

00:05:06.440 --> 00:05:09.673
sont globalement inspirées du BTP

00:05:09.673 --> 00:05:13.889
Dans le BTP on fait un plan d'abord 
et après on construit

00:05:13.889 --> 00:05:16.941
Le problème c'est que le BTP et le logiciel c'est pas pareil

00:05:16.941 --> 00:05:20.540
Dans le BTP c'est assez facile de définir ce qu'on veut

00:05:20.540 --> 00:05:23.956
C'est à dire qu'on veut un mur : on trace un trait sur un plan et on sait qu'il faut faire un mur

00:05:23.956 --> 00:05:26.872
Par contre modifier l'existant c'est vachement plus dur

00:05:26.872 --> 00:05:28.539
Vous pouvez aller voir votre architecte

00:05:28.539 --> 00:05:31.358
et lui demander de modifier
l'emplacement des murs porteurs

00:05:31.358 --> 00:05:34.141
alors qu'ils sont en train de mettre les tuiles … 
bon il va vous rire au nez.

00:05:34.141 --> 00:05:37.557
Dans le logiciel, c'est pas pareil, c'est même l'inverse

00:05:37.557 --> 00:05:42.497
Dans le logiciel quand c'est bien fait,
c'est relativement facile de modifier l'existant

00:05:42.497 --> 00:05:45.647
C'est à dire qu'on peut toujours rajouter une fonctionnalité, l'adapter, etc.

00:05:45.647 --> 00:05:49.228
Par contre définir son besoin c'est vachement plus difficile

00:05:49.228 --> 00:05:53.296
Parce que d'abord un logiciel
c'est quelque chose qui est immensément complexe

00:05:53.296 --> 00:05:57.646
et puis un besoin quoi qu'on en dise
c'est quelque chose qui reste assez subjectif.

00:05:57.646 --> 00:06:01.447
Donc en fait toute méthode

00:06:01.447 --> 00:06:05.228
toute tentative de bâtir un logiciel, 
toute méthode de gestion de projet

00:06:05.228 --> 00:06:07.667
qui n'est pas basée sur un échange permanent,

00:06:07.667 --> 00:06:12.102
sur un aller-retour permanent entre le client et le prestataire est vouée à l'échec.

00:06:12.102 --> 00:06:13.917
Encore deux,trois mots-clefs

00:06:13.917 --> 00:06:21.635
En fait le résultat c'est que le pauvre gars qui vous appelle vous le prenez dans une vague vous lui cassez le moral

00:06:21.635 --> 00:06:26.802
Alors lui en plus il y connait rien, il est un peu pris de court,

00:06:26.802 --> 00:06:31.170
et donc là le moment est venu de présenter l'alternative.

00:06:32.923 --> 00:06:39.380
Ce que je dis à ce moment là c'est que bon
moi j'utilise des méthodes alternatives

00:06:39.380 --> 00:06:41.630
je peux vous présenter un petit peu comment je travaille

00:06:41.630 --> 00:06:44.497
Alors ce sont des méthodes, 
ce n'est pas moi qui les ai inventées

00:06:44.497 --> 00:06:47.231
En fait,

00:06:48.523 --> 00:06:51.979
face à ces problèmes que je viens de vous décrire

00:06:51.979 --> 00:06:57.861
des experts reconnus de l'industrie se sont réunis

00:06:57.861 --> 00:07:03.592
pour bâtir des méthodes de gestion de projet qui sont
adaptées aux spécificités du développement logiciel

00:07:03.592 --> 00:07:05.642
Donc là c'est un peu l'effet

00:07:05.642 --> 00:07:08.659
Encore une fois c'est l'effet "Vu à la télé !"

00:07:08.659 --> 00:07:13.092
C'est pas moi qui l'ai inventé, c'est des experts,
ils sont reconnus donc ça doit fonctionner

00:07:15.677 --> 00:07:19.890
Là le moment est venu de présenter un petit peu
comment on travaille,

00:07:19.890 --> 00:07:22.690
c'est à dire de présenter, 
je sais pas si vous faites du SCRUM ou d'autres choses

00:07:22.690 --> 00:07:25.141
d'introduire un petit peu sa méthode de travail.

00:07:25.141 --> 00:07:27.924
Par contre c'est important de rester synthétique, 
de pas trop rentrer dans les détails

00:07:27.924 --> 00:07:31.174
on est pas là pour expliquer en détail ce qu'est l'agile

00:07:31.174 --> 00:07:33.675
le but c'est de promouvoir encore une fois 
ces méthodes de travail

00:07:33.675 --> 00:07:35.641
d'une manière assez pragmatique

00:07:35.641 --> 00:07:38.225
Déjà j'explique comment ça fonctionne

00:07:38.225 --> 00:07:42.038
Déjà le cahier des charges, les spécifications tout ça,
on vous en fait cadeau

00:07:42.038 --> 00:07:46.341
On passe pas deux mois à rédiger un document

00:07:46.341 --> 00:07:49.690
qui tente de décrire exhaustivement le logiciel
et qui sera obsolète dans deux mois

00:07:49.690 --> 00:07:51.557
et que de tout façon personne ne va lire.

00:07:51.557 --> 00:07:53.057
Donc tout ça c'est du temps de gagné

00:07:53.057 --> 00:07:59.957
Non ce qu'on fait c'est qu'on commencer par définir une liste
globale et grossière de vos besoins

00:07:59.957 --> 00:08:02.139
dans un formalisme qu'on expliquera plus tard

00:08:02.139 --> 00:08:04.689
et vous le triez par priorité en permanence

00:08:04.689 --> 00:08:08.125
Et on ne va définir précisément
que les fonctionnalités qui sont en haut de la pile

00:08:08.125 --> 00:08:11.840
donc celles qui sont le plus utiles pour vous
et donc qu'on va développer en premier

00:08:11.840 --> 00:08:14.373
Et en fait on va travailler par itérations très courtes

00:08:14.373 --> 00:08:17.456
à tout moment dans le projet
vous définissez les priorités

00:08:17.456 --> 00:08:19.758
nous on prend ce qu'il y a en haut de la pile

00:08:19.758 --> 00:08:22.475
on le développe et on vous le livre

00:08:22.475 --> 00:08:24.406
et on va fonctionner comme ça avec un aller-retour

00:08:24.406 --> 00:08:30.440
Quand vous estimez qu'on a développé
tout ce qui était essentiel pour vous

00:08:30.440 --> 00:08:32.425
ben on arrête

00:08:32.425 --> 00:08:36.675
on arrête de dépenser du budget pour rien,
c'est pas la peine de dépenser plus de sous

00:08:36.675 --> 00:08:39.257
L'avantage c'est qu'avec cette méthode de travail

00:08:39.257 --> 00:08:45.391
à tout moment vous êtes garanti d'avoir le meilleur
retour sur investissement par rapport à votre budget

00:08:45.391 --> 00:08:49.107
Alors là c'est des arguments que j'aime assez

00:08:49.107 --> 00:08:52.490
parce qu'en même temps on explique la méthode de travail,
on est un peu pragmatique

00:08:52.490 --> 00:08:56.189
puis en même temps
si le mec a plutôt un profil de manager tout ça quand même

00:08:56.189 --> 00:09:00.489
retour sur investissement, tout ça ça lui parle quoi

00:09:00.489 --> 00:09:06.841
Alors l'argument qui tue, ça vraiment c'est du vécu. 
C'est ...

00:09:06.841 --> 00:09:12.508
la première livraison c'est pas dans six mois, 
c'est pas dans deux mois, c'est dans deux semaines

00:09:12.508 --> 00:09:15.989
Et ça c'est vraiment l'argument,
c'est à dire c'est vraiment du vécu,

00:09:15.989 --> 00:09:19.623
un client qui a l'habitude de travailler avec des prestataires

00:09:19.623 --> 00:09:22.490
qui ont des délais six mois plus trois mois de retard

00:09:22.490 --> 00:09:26.657
quand vous lui dites "première livraison dans deux semaines" mais vous êtes le messie,

00:09:26.657 --> 00:09:29.907
c'est vraiment fantastique, c'est vraiment l'argument qui tue

00:09:33.030 --> 00:09:37.479
Bon là on essaie d'être enthousiaste au téléphone tout ça

00:09:37.664 --> 00:09:39.128
ce qu'on explique ça a l'air super

00:09:39.128 --> 00:09:41.362
le gars il commence à retrouver le sourire

00:09:41.362 --> 00:09:47.346
mais il faut lui faire comprendre dès maintenant
que l'agile c'est pas de la magie quoi

00:09:47.346 --> 00:09:52.081
Le projet il va pas sortir du chapeau
parce qu'on a mis l'étiquette agile dessus

00:09:52.081 --> 00:09:54.713
Il faut expliquer dès maintenant au futur client

00:09:54.713 --> 00:10:02.196
quelles vont être ses responsabilités
et son travail au cours du projet

00:10:02.196 --> 00:10:05.531
Donc ce que je commence à expliquer à mon futur client

00:10:05.531 --> 00:10:08.080
c'est qui lui aussi il va devoir bosser

00:10:08.080 --> 00:10:09.963
je vais pas être le seul à travailler sur le projet

00:10:09.963 --> 00:10:12.281
Ça veut dire que c'est lui qui va devoir

00:10:12.281 --> 00:10:18.281
c'est lui qui va être responsable de trier le backlog, 
de définir les fonctionnalités, etc.

00:10:18.281 --> 00:10:22.228
C'est lui qui va devoir être responsable de participer
aux différentes réunions, de répondre à mes questions, etc.

00:10:22.228 --> 00:10:26.813
Donc lui aussi il va bosser, 
il va bosser et ça, ça va demander du temps


00:10:26.813 --> 00:10:31.997
Donc il faut expliquer à vos futurs clients
que l'agile ça prend du temps

00:10:31.997 --> 00:10:33.480
et il faut qu'ils le prévoient dès maintenant

00:10:33.480 --> 00:10:35.346
il faut qu'ils prévoient quelqu'un qui va s'occuper du projet

00:10:35.346 --> 00:10:42.080
et il faut prévoir quelques heures par jour
pour être vraiment à la disposition du projet

00:10:42.080 --> 00:10:44.864
Et tout ça ça se traduit par quoi ?
ça se traduit par en fait

00:10:44.864 --> 00:10:49.898
ce qu'il faut expliquer c'est que
on partage les responsabilités de la réussite du projet.

00:10:49.898 --> 00:10:55.982
C'est à dire moi prestataire, je ne m'engage pas seul
sur la réussite du projet

00:10:55.982 --> 00:10:59.181
puisque cette réussite ne dépend pas que de moi

00:10:59.181 --> 00:11:00.931
donc on partage les responsabilités

00:11:00.931 --> 00:11:03.631
faut que chacun fasse son travail
sinon ça peut pas fonctionner

00:11:03.631 --> 00:11:06.616
Et ça dépend un petit peu de la maturité de la personne qu'il y a en face

00:11:06.616 --> 00:11:11.315
mais parfois c'est un argument qui est assez dur à avaler, il faut bien l'avouer

00:11:11.315 --> 00:11:17.264
A ce moment là de l'entretien, 
j'aime bien faire un point

00:11:17.264 --> 00:11:22.648
Parce que bon au téléphone, avec un peu d'entraînement, on arrive à être percutant

00:11:22.648 --> 00:11:25.933
convaincant, on est professionnel

00:11:25.933 --> 00:11:29.315
mais il faut se mettre à la place
de votre interlocuteur

00:11:29.315 --> 00:11:31.631
qui a cette petit voix dans sa tête qui dit :

00:11:31.631 --> 00:11:35.882
Hey minute papillon, moi j'appelais à la base
c'est pour avoir un devis

00:11:35.882 --> 00:11:39.415
et là tu essayes de m'embrouiller
mais je sais toujours pas combien ça coûte.

00:11:39.415 --> 00:11:44.282
C'est vrai que l'argument, quelqu'un qui gère un projet

00:11:44.282 --> 00:11:48.649
il a besoin de visibilité sur le budget de son projet, c'est normal.

00:11:48.649 --> 00:11:50.681
Et d'ailleurs moi je pense qu'il faut le verbaliser

00:11:50.681 --> 00:11:52.298
et moi je le dit : Madame, Monsieur,

00:11:52.298 --> 00:11:57.564
je comprends vos attentes, vos réticences

00:11:57.564 --> 00:12:01.782
vis à vis de cet aspect du projet et c'est tout à fait normal. Je vous comprends.

00:12:01.782 --> 00:12:05.565
Laissez moi vous dire une chose

00:12:07.657 --> 00:12:10.545
Je vous engage à faire l'expérience suivante :

00:12:11.422 --> 00:12:14.620
vous prenez votre cahier des charges

00:12:14.620 --> 00:12:17.286
vous l'envoyez à une dizaine de SSII

00:12:17.286 --> 00:12:19.203
vous demandez des devis

00:12:19.203 --> 00:12:25.354
Vous allez voir que vous allez recevoir dix devis, tous chiffrés au centime prêt

00:12:25.354 --> 00:12:28.654
mais avec des différences de 1000, 
5000, 10 000 euros

00:12:28.654 --> 00:12:30.652
D'où viennent ces différences ?

00:12:30.652 --> 00:12:33.936
C'est assez facile à expliquer finalement

00:12:33.936 --> 00:12:37.003
D'abord il faut bien se rendre compte que 
la lecture d'un cahier des charges

00:12:37.003 --> 00:12:39.687
c'est un exercice d'interprétation

00:12:39.687 --> 00:12:43.805
C'est à dire qu'entre votre besoin, entre ce que vous écrivez dans le cahier des charges

00:12:43.805 --> 00:12:47.404
entre ce que votre prestataire va lire, 
ce qu'il va comprendre et ce qu'il va réaliser

00:12:47.404 --> 00:12:49.638
des fois il y a un monde

00:12:49.638 --> 00:12:56.370
Et forcément cette différence dans l'interprétation
va avoir un impact sur l'estimation du coût du projet

00:12:56.370 --> 00:12:58.254
D'où la différence dans les devis.

00:12:58.254 --> 00:13:00.471
Alors un autre aspect c'est que ...

00:13:03.440 --> 00:13:07.170
Faut bien se rendre compte que dans le développement logiciel

00:13:07.170 --> 00:13:10.753
on a une certaine flexibilité dans les développements

00:13:10.753 --> 00:13:12.887
C'est à dire qu'on peut mettre plus ou moins d'efforts

00:13:12.887 --> 00:13:15.170
dans le développement de tel ou telle fonctionnalité

00:13:15.170 --> 00:13:17.489
Peut-être que pour vous

00:13:18.827 --> 00:13:23.030
qui n'êtes pas du métier vous décrivez votre besoin ça vous parait limpide

00:13:23.030 --> 00:13:25.548
mais pour un prestataire dont c'est le métier

00:13:25.548 --> 00:13:28.181
peut-être que lui il va avoir plusieurs façons d'envisager les choses

00:13:28.181 --> 00:13:30.362
peut-être que par rapport à votre besoin

00:13:30.593 --> 00:13:34.267
votre prestataire va pouvoir mettre une place 
une solution très simple

00:13:34.267 --> 00:13:35.616
intégrer quelque chose qui existe,

00:13:35.616 --> 00:13:39.066
faire quelque chose de basique mais qui fonctionne qui va lui prendre deux heures

00:13:39.066 --> 00:13:42.799
ou alors peut-être qu'il va pouvoir envisager 
une solution beaucoup plus complexe

00:13:42.799 --> 00:13:44.282
beaucoup plus avancée

00:13:44.282 --> 00:13:46.533
qui va demander des développements spécifiques

00:13:46.533 --> 00:13:48.718
et qui va prendre 5 jours ou 10 jours à développer.

00:13:48.718 --> 00:13:51.383
Deux heures, cinq jours, c'est pas la même chose. 


00:13:51.383 --> 00:13:54.066
Et pourtant il se peut que ces deux fonctionnalités

00:13:54.497 --> 00:13:58.481
correspondent texto à ce qui est décrit dans le cahier des charges

00:13:58.481 --> 00:14:01.847
Donc vous vous rendez bien compte que 
si moi si je voulais faire un devis

00:14:01.847 --> 00:14:06.631
qui corresponde très précisément à votre besoin

00:14:06.631 --> 00:14:10.498
il faudrait que je sois capable 
de lire dans vos pensées

00:14:10.498 --> 00:14:12.536
il faudrait aussi que je sois capable 
de prédire l'avenir

00:14:12.536 --> 00:14:17.176
et de prédire l'évolution de vos besoin 
à moyen et à long terme

00:14:18.714 --> 00:14:22.115
Moi j'estime que quand on prétend faire de la voyance

00:14:22.115 --> 00:14:24.748
c'est de la malhonnêteté intellectuelle

00:14:24.748 --> 00:14:29.865
Moi j'ai une conscience professionnelle, je m'y refuse.

00:14:29.865 --> 00:14:32.432
Pour autant

00:14:32.432 --> 00:14:36.099
je comprends votre besoin de visibilité vis à vis de votre budget

00:14:36.099 --> 00:14:37.066
c'est normal

00:14:37.066 --> 00:14:39.298
on ne travaille pas comme ça 
en balançant de l'argent sans savoir où ça va

00:14:39.298 --> 00:14:40.849
je comprends

00:14:40.849 --> 00:14:45.330
C'est pour ça que les méthodes de travail que je mets en place

00:14:45.330 --> 00:14:50.817
vous donnent tous les outils pour gérer au mieux
votre projet et votre budget.

00:14:50.817 --> 00:14:54.615
C'est à dire qu'en permanence, vous savez très précisément

00:14:54.615 --> 00:14:56.965
ce qui a été développé

00:14:56.965 --> 00:14:59.148
ce qui a été consommé au niveau du budget

00:14:59.148 --> 00:15:01.131
et ce qu'il reste à faire

00:15:01.131 --> 00:15:04.298
et en fonction de ces indicateurs

00:15:04.298 --> 00:15:10.215
au quotidien nous allons jouer sur les différents paramètres
qui sont à notre disposition pour atteindre vos objectifs.

00:15:10.215 --> 00:15:15.248
Donc l'avantage de cette méthode de travail, 
c'est qu'on minimise l'incertitude, on minimise les risques

00:15:15.248 --> 00:15:19.631
Au cours du projet, si il y a un problème, un imprévu

00:15:19.631 --> 00:15:23.016
un problème technique, une difficulté quelconque

00:15:23.016 --> 00:15:25.131
un besoin qui a été mal exprimé

00:15:25.131 --> 00:15:26.331
ou vous changez d'avis

00:15:26.331 --> 00:15:27.698
ou un besoin qui a été mal compris

00:15:27.698 --> 00:15:29.748
on s'en rend compte tout de suite

00:15:29.748 --> 00:15:33.231
on n'attend pas six mois avant de s'en rendre compte

00:15:33.231 --> 00:15:36.665
avec les effets désastreux que l'on connait

00:15:38.388 --> 00:15:41.309
Au niveau du budget

00:15:41.309 --> 00:15:44.174
il peut arriver dans l'entretien que la conversation 
dure un petit peu

00:15:44.174 --> 00:15:48.874
mais comme je vais être à court de temps
on va devoir passer

00:15:48.874 --> 00:15:52.374
mais en gros le gros des arguments est là

00:15:52.374 --> 00:15:58.008
après il s'agit vraiment de convaincre, de rassurer
la personne qu'il y a en face.

00:15:58.008 --> 00:16:00.725
Quand même à ce niveau là de l'entretien

00:16:00.725 --> 00:16:04.348
il y a d'autres remarques qui peuvent arriver aussi 
assez régulièrement

00:16:04.640 --> 00:16:07.885
mais mon expérience c'est qu'en général

00:16:07.885 --> 00:16:11.918
il n'y a rien de très compliqué à argumenter, ce sont des remarques qui sont assez faciles à balayer finalement

00:16:11.918 --> 00:16:14.668
Par exemple il y a l'argument du coût global

00:16:14.668 --> 00:16:19.585
Quelqu'un qui vous dit : 
"C'est pas mal votre truc, mais quand même c'est trop cher."

00:16:19.585 --> 00:16:23.436
Là j'ai un argument, 
j'ai une réponse toute faite qui marche assez bien

00:16:23.436 --> 00:16:24.604
Je dis Madame, Monsieur

00:16:24.604 --> 00:16:30.135
"Si vous payez des cacahouètes, 
en face vous aurez des singes."

00:16:30.627 --> 00:16:33.810
Alors (rires) pas mal hein ?

00:16:37.486 --> 00:16:41.204
C'est pas très difficile à argument parce que finalement

00:16:41.204 --> 00:16:45.005
c'est vraiment les cas que j'ai rencontré


00:16:45.005 --> 00:16:47.255
Les gens finalement sont assez ouverts au fait que

00:16:47.255 --> 00:16:49.921
quand on veut de la qualité, de toute façon il faut mettre le prix.

00:16:49.921 --> 00:16:52.355
Donc c'est pas une remarque qui est très difficile à argumenter.

00:16:52.355 --> 00:16:55.070
Une autre remarque qui revient souvent c'est par exemple :
"J'ai pas le temps"

00:16:55.070 --> 00:16:57.570
Quelqu'un qui vous dit, ben c'est super votre méthode tout ça

00:16:57.570 --> 00:17:00.220
mais moi trois heures par jour tout ça, mais moi j'ai pas le temps

00:17:00.220 --> 00:17:01.705
j'suis tout le temps en déplacement, etc.

00:17:01.705 --> 00:17:03.054
Donc là c'est pareil j'ai une réponse tout faite

00:17:03.054 --> 00:17:07.270
je leur dit : écoutez soit vous déléguez cette responsabilité
à quelqu'un qui va avoir le temps

00:17:07.270 --> 00:17:11.686
et qui aura effectivement le pouvoir 
de prendre les décisions au niveau du projet

00:17:11.686 --> 00:17:13.621
soit vous trouvez un autre prestataire

00:17:13.621 --> 00:17:16.421
parce que si vous même n'êtes pas prêt à mettre en oeuvre

00:17:16.421 --> 00:17:20.621
ce qu'il faut pour que votre projet réussisse, 
je vois pas pourquoi moi je le ferais.

00:17:20.621 --> 00:17:23.006
Donc OK je comprends vos problèmes

00:17:23.006 --> 00:17:26.438
mais je ne travaille pas comme ça, 
vous trouvez quelqu'un d'autre.

00:17:28.484 --> 00:17:32.437
Voilà, alors on en vraiment à la fin de l'entretien

00:17:32.437 --> 00:17:34.571
y'a d'autres remarques pareil qui viennent assez régulièrement

00:17:34.571 --> 00:17:36.371
mais comme je l'ai dit, il n'y a rien de très compliqué

00:17:36.371 --> 00:17:41.068
donc je passe et on pourra en discuter éventuellement 
un petit peu plus tard.

00:17:43.476 --> 00:17:48.927
Donc quand même le résultat de cet entretien 
pour conclure un petit peu

00:17:48.927 --> 00:17:55.093
Qu'est-ce qui se passe lorsqu'on déroule 
ce genre d'entretien et d'argumentaire ?

00:17:55.093 --> 00:17:58.059
Ben finalement votre interlocuteur

00:17:58.059 --> 00:18:03.411
vous l'avez convaincu de votre compétence

00:18:03.411 --> 00:18:04.788
Vous l'avez convaincu

00:18:04.788 --> 00:18:09.173
de la pertinence de votre méthode de travail

00:18:09.173 --> 00:18:11.652
Vous avez commencé à le faire adhérer

00:18:11.652 --> 00:18:16.071
aux principes et aux valeurs des méthodes agiles

00:18:16.071 --> 00:18:18.371
et vous avez posé les premières pierres

00:18:18.371 --> 00:18:22.755
d'une vraie relation de confiance avec votre futur client

00:18:22.755 --> 00:18:25.421
Ça veut dire quoi, ça veut dire que dès le premier entretien

00:18:25.421 --> 00:18:27.238
dès le premier contact

00:18:27.238 --> 00:18:34.205
vous avez posé des fondations saines d'un projet réussi

00:18:34.205 --> 00:18:37.222
Voilà, j'ai fini merci