1
00:00:07,193 --> 00:00:09,645
Merci, merci beaucoup

2
00:00:09,645 --> 00:00:13,297
Donc les plus sagaces d'entre vous l'auront deviné
je m'appelle Thibault


3
00:00:13,297 --> 00:00:17,491
et cette conférence s'intitule comment vendre des prestations agiles

4
00:00:17,491 --> 00:00:24,125
Alors comme j'ai que vingt minutes je vais rentrer assez rapidement dans le vif du sujet

5
00:00:24,125 --> 00:00:28,846
Et peut-être avant je vais déjà vous expliquer 
de quoi je ne vais pas parler

6
00:00:28,846 --> 00:00:33,093
Déjà je ne vais pas parler d'agile, 
enfin je vais pas expliquer ce que c'est en fait

7
00:00:33,093 --> 00:00:34,696
ce n'est pas le but de la conférence

8
00:00:34,696 --> 00:00:39,407
Si vous n'êtes pas forcément à l'aise avec les concepts 
de backlog, itération, etc

9
00:00:39,407 --> 00:00:42,907
bon ben vous serez obligés de copier 
sur vos petits camarades

10
00:00:42,907 --> 00:00:49,007
Je vais pas non plus parler de contractualisation 
parce je n'ai aucune compétence dans le domaine

11
00:00:49,007 --> 00:00:54,658
Par contre plutôt que de vous expliquer 
de quoi je vais parler

12
00:00:54,658 --> 00:00:58,375
je vais l'illustrer avec une situation

13
00:00:59,126 --> 00:01:01,610
Alors c'est une situation qui est tirée de la vie réelle

14
00:01:01,610 --> 00:01:04,926
et qui est pas quotidienne mais presque pour moi

15
00:01:04,926 --> 00:01:08,158
parce que je suis freelance, développeur indépendant

16
00:01:08,158 --> 00:01:12,660
et assez fréquemment
mon téléphone sonne sur mon bureau

17
00:01:12,660 --> 00:01:19,042
et au bout du fil c'est un client potentiel
qui cherche un prestataire pour un projet.

18
00:01:19,042 --> 00:01:24,209
Alors cette personne au bout du fil

19
00:01:24,209 --> 00:01:28,827
typiquement elle ne sait pas forcément
très précisément ce qu'elle veut

20
00:01:28,827 --> 00:01:31,808
son besoin n'est pas forcément précisément défini

21
00:01:31,808 --> 00:01:34,392
par contre ce qui est sûr
c'est qu'elle veut savoir très précisément

22
00:01:34,392 --> 00:01:39,142
combien ça coûte et combien de temps ça va prendre

23
00:01:39,142 --> 00:01:41,492
Ça c'est du pur vécu hein

24
00:01:41,492 --> 00:01:47,308
Alors c'est la situation de départ
et pourquoi j'ai choisi de parler de ça en fait

25
00:01:47,308 --> 00:01:52,909
c'est parce que j'ai une confession à vous faire
c'est la minute psychanalyse de Sud Web

26
00:01:52,909 --> 00:01:56,792
en fait je suis terrifié par les téléphones

27
00:01:56,792 --> 00:02:03,527
Je sais pas si parmi vous y'en a qui ont peur des araignées, des serpents, des trucs un peu velu, visqueux tout ça

28
00:02:03,527 --> 00:02:05,925
Moi c'est pareil mais avec les téléphones


29
00:02:05,925 --> 00:02:12,758
C'est à dire j'suis mauvais au téléphone
je bégaye, je bafouille, je raconte n'importe quoi

30
00:02:12,758 --> 00:02:14,860
je suis pas forcément très à l'aise

31
00:02:14,860 --> 00:02:19,092
Pour vous donner un exemple
pas plus tard que la semaine dernière

32
00:02:19,092 --> 00:02:24,491
un téléprospecteur de ... je crois que c'était SFR … m'a contacté pour me vendre un forfait mobile ou je sais pas…

33
00:02:24,491 --> 00:02:29,426
Et au bout de cinq minutes c'est lui qui a trouvé
une excuse bidon pour pouvoir raccrocher.

34
00:02:29,426 --> 00:02:31,327
(rires) 


35
00:02:31,327 --> 00:02:34,559
Ça vous donne une idée du niveau où j'en suis rendu

36
00:02:34,559 --> 00:02:41,426
Bon quand on est indépendant, c'est handicapant c'est vrai
parce que faut faire bouillir la marmite

37
00:02:41,426 --> 00:02:46,660
et c'est d'autant plus handicapant que moi
je travaille au quotidien avec les méthodes agiles

38
00:02:46,660 --> 00:02:49,226
j'essaie de m'en rapprocher le plus possible.

39
00:02:49,226 --> 00:02:56,941
Et quand on fait de l'agile ça a un impact assez fort sur la relation qu'on va avoir avec son client au quotidien.


40
00:02:56,941 --> 00:02:59,197
Alors qu'est-ce que j'entends par là ?

41
00:02:59,197 --> 00:03:01,664
Bon ça c'est pareil on pourrait en discuter
ce serait une conférence à part entière

42
00:03:01,664 --> 00:03:07,898
mais pour ma part j'estime que quand on fait de l'agile,
on vend pas du forfait.

43
00:03:07,898 --> 00:03:12,047
La manière dont je travaille, 
c'est le client qui a la main sur le périmètre fonctionnel

44
00:03:12,047 --> 00:03:16,015
donc moi je ne m'engage pas sur un budget au départ, donc je vends de la régie.

45
00:03:16,015 --> 00:03:20,581
C'est pareil, j'estime en fait que j'attends
de la part de mon client une certaine implication.

46
00:03:21,858 --> 00:03:25,161
J'attends une implication de sa part parce qu'il va devoir participer à différentes réunions, etc.

47
00:03:25,161 --> 00:03:27,660
Ça, ça va lui prendre du temps

48
00:03:27,660 --> 00:03:30,808
et on va partager en fait
la responsabilité de la réussite du projet

49
00:03:30,808 --> 00:03:33,192
Et tout ça en fait il faut l'expliquer

50
00:03:33,192 --> 00:03:38,160
dès le premier entretien téléphonique

51
00:03:38,160 --> 00:03:43,509
Alors quand vous avez quelqu'un qui vous appelle 
et qui veut un devis

52
00:03:43,509 --> 00:03:47,377
pour lui expliquer dès le début
qu'en fait vous travaillez pas comme ça

53
00:03:47,377 --> 00:03:50,758
Moi, mon expérience, c'est que la méthode triviale

54
00:03:50,758 --> 00:03:55,993
c'est à dire la méthode naïve, c'est à dire l'improvisation 
ne fonctionne pas

55
00:03:57,947 --> 00:03:59,859
Ça ne fonctionne pas.

56
00:03:59,859 --> 00:04:02,890
Donc quand j'ai compris que 
si je voulais continuer à manger

57
00:04:02,890 --> 00:04:05,973
il allait falloir que j'améliore un petit peu
ma compétence de vendeur

58
00:04:05,973 --> 00:04:07,741
j'ai pris un peu le taureau par les cornes

59
00:04:07,741 --> 00:04:10,339
et je me suis dit ben je vais essayer de bâtir

60
00:04:10,339 --> 00:04:12,840
de travaiiler, de peaufiner un argumentaire

61
00:04:12,840 --> 00:04:15,491
pour promouvoir mes méthodes de travail.

62
00:04:15,491 --> 00:04:19,807
Et donc c'est ce travail là 
que je vais vous présenter maintenant

63
00:04:19,807 --> 00:04:24,457
Quand vous avez comme ça quelqu'un qui veut un devis

64
00:04:24,457 --> 00:04:26,557
qui veut un engagement sur un budget, 
c'est quoi la première étape ?

65
00:04:26,557 --> 00:04:29,908
Moi j'aime bien commencer par le dégoûter

66
00:04:29,908 --> 00:04:32,440
Faut lui faire peur c'est vrai

67
00:04:32,440 --> 00:04:36,756
C'est l'occasion de prendre la main dans l'entretien

68
00:04:36,756 --> 00:04:40,991
de montrer un peu votre compétence et de balancer des phrases chocs avec des bons mots clefs qui vont bien

69
00:04:40,991 --> 00:04:42,290
Par exemple je dis

70
00:04:42,290 --> 00:04:48,523
Mais Madame, Monsieur un devis ? On travaille plus comme ça dans l'industrie, moi je travaille plus comme ça

71
00:04:48,523 --> 00:04:52,324
Les méthodes de gestion de projet traditionnelles 
sont obsolètes

72
00:04:52,324 --> 00:04:53,490
Prrrrr

73
00:04:53,490 --> 00:04:57,774
Alors pourquoi je vous dis ça ?

74
00:04:57,774 --> 00:04:59,890
Parce qu'en fait les méthodes de gestion 
de projet traditionnelles

75
00:04:59,890 --> 00:05:06,440
j'entends par là tout ce qui est cahier des charges, spécifications, devis, forfait, contrat, etc.

76
00:05:06,440 --> 00:05:09,673
sont globalement inspirées du BTP

77
00:05:09,673 --> 00:05:13,889
Dans le BTP on fait un plan d'abord 
et après on construit

78
00:05:13,889 --> 00:05:16,941
Le problème c'est que le BTP et le logiciel c'est pas pareil

79
00:05:16,941 --> 00:05:20,540
Dans le BTP c'est assez facile de définir ce qu'on veut

80
00:05:20,540 --> 00:05:23,956
C'est à dire qu'on veut un mur : on trace un trait sur un plan et on sait qu'il faut faire un mur

81
00:05:23,956 --> 00:05:26,872
Par contre modifier l'existant c'est vachement plus dur

82
00:05:26,872 --> 00:05:28,539
Vous pouvez aller voir votre architecte

83
00:05:28,539 --> 00:05:31,358
et lui demander de modifier
l'emplacement des murs porteurs

84
00:05:31,358 --> 00:05:34,141
alors qu'ils sont en train de mettre les tuiles … 
bon il va vous rire au nez.

85
00:05:34,141 --> 00:05:37,557
Dans le logiciel, c'est pas pareil, c'est même l'inverse

86
00:05:37,557 --> 00:05:42,497
Dans le logiciel quand c'est bien fait,
c'est relativement facile de modifier l'existant

87
00:05:42,497 --> 00:05:45,647
C'est à dire qu'on peut toujours rajouter une fonctionnalité, l'adapter, etc.

88
00:05:45,647 --> 00:05:49,228
Par contre définir son besoin c'est vachement plus difficile

89
00:05:49,228 --> 00:05:53,296
Parce que d'abord un logiciel
c'est quelque chose qui est immensément complexe

90
00:05:53,296 --> 00:05:57,646
et puis un besoin quoi qu'on en dise
c'est quelque chose qui reste assez subjectif.

91
00:05:57,646 --> 00:06:01,447
Donc en fait toute méthode

92
00:06:01,447 --> 00:06:05,228
toute tentative de bâtir un logiciel, 
toute méthode de gestion de projet

93
00:06:05,228 --> 00:06:07,667
qui n'est pas basée sur un échange permanent,

94
00:06:07,667 --> 00:06:12,102
sur un aller-retour permanent entre le client et le prestataire est vouée à l'échec.

95
00:06:12,102 --> 00:06:13,917
Encore deux,trois mots-clefs

96
00:06:13,917 --> 00:06:21,635
En fait le résultat c'est que le pauvre gars qui vous appelle vous le prenez dans une vague vous lui cassez le moral

97
00:06:21,635 --> 00:06:26,802
Alors lui en plus il y connait rien, il est un peu pris de court,

98
00:06:26,802 --> 00:06:31,170
et donc là le moment est venu de présenter l'alternative.

99
00:06:32,923 --> 00:06:39,380
Ce que je dis à ce moment là c'est que bon
moi j'utilise des méthodes alternatives

100
00:06:39,380 --> 00:06:41,630
je peux vous présenter un petit peu comment je travaille

101
00:06:41,630 --> 00:06:44,497
Alors ce sont des méthodes, 
ce n'est pas moi qui les ai inventées

102
00:06:44,497 --> 00:06:47,231
En fait,

103
00:06:48,523 --> 00:06:51,979
face à ces problèmes que je viens de vous décrire

104
00:06:51,979 --> 00:06:57,861
des experts reconnus de l'industrie se sont réunis

105
00:06:57,861 --> 00:07:03,592
pour bâtir des méthodes de gestion de projet qui sont
adaptées aux spécificités du développement logiciel

106
00:07:03,592 --> 00:07:05,642
Donc là c'est un peu l'effet

107
00:07:05,642 --> 00:07:08,659
Encore une fois c'est l'effet "Vu à la télé !"

108
00:07:08,659 --> 00:07:13,092
C'est pas moi qui l'ai inventé, c'est des experts,
ils sont reconnus donc ça doit fonctionner

109
00:07:15,677 --> 00:07:19,890
Là le moment est venu de présenter un petit peu
comment on travaille,

110
00:07:19,890 --> 00:07:22,690
c'est à dire de présenter, 
je sais pas si vous faites du SCRUM ou d'autres choses

111
00:07:22,690 --> 00:07:25,141
d'introduire un petit peu sa méthode de travail.

112
00:07:25,141 --> 00:07:27,924
Par contre c'est important de rester synthétique, 
de pas trop rentrer dans les détails

113
00:07:27,924 --> 00:07:31,174
on est pas là pour expliquer en détail ce qu'est l'agile

114
00:07:31,174 --> 00:07:33,675
le but c'est de promouvoir encore une fois 
ces méthodes de travail

115
00:07:33,675 --> 00:07:35,641
d'une manière assez pragmatique

116
00:07:35,641 --> 00:07:38,225
Déjà j'explique comment ça fonctionne

117
00:07:38,225 --> 00:07:42,038
Déjà le cahier des charges, les spécifications tout ça,
on vous en fait cadeau

118
00:07:42,038 --> 00:07:46,341
On passe pas deux mois à rédiger un document

119
00:07:46,341 --> 00:07:49,690
qui tente de décrire exhaustivement le logiciel
et qui sera obsolète dans deux mois

120
00:07:49,690 --> 00:07:51,557
et que de tout façon personne ne va lire.

121
00:07:51,557 --> 00:07:53,057
Donc tout ça c'est du temps de gagné

122
00:07:53,057 --> 00:07:59,957
Non ce qu'on fait c'est qu'on commencer par définir une liste
globale et grossière de vos besoins

123
00:07:59,957 --> 00:08:02,139
dans un formalisme qu'on expliquera plus tard

124
00:08:02,139 --> 00:08:04,689
et vous le triez par priorité en permanence

125
00:08:04,689 --> 00:08:08,125
Et on ne va définir précisément
que les fonctionnalités qui sont en haut de la pile

126
00:08:08,125 --> 00:08:11,840
donc celles qui sont le plus utiles pour vous
et donc qu'on va développer en premier

127
00:08:11,840 --> 00:08:14,373
Et en fait on va travailler par itérations très courtes

128
00:08:14,373 --> 00:08:17,456
à tout moment dans le projet
vous définissez les priorités

129
00:08:17,456 --> 00:08:19,758
nous on prend ce qu'il y a en haut de la pile

130
00:08:19,758 --> 00:08:22,475
on le développe et on vous le livre

131
00:08:22,475 --> 00:08:24,406
et on va fonctionner comme ça avec un aller-retour

132
00:08:24,406 --> 00:08:30,440
Quand vous estimez qu'on a développé
tout ce qui était essentiel pour vous

133
00:08:30,440 --> 00:08:32,425
ben on arrête

134
00:08:32,425 --> 00:08:36,675
on arrête de dépenser du budget pour rien,
c'est pas la peine de dépenser plus de sous

135
00:08:36,675 --> 00:08:39,257
L'avantage c'est qu'avec cette méthode de travail

136
00:08:39,257 --> 00:08:45,391
à tout moment vous êtes garanti d'avoir le meilleur
retour sur investissement par rapport à votre budget

137
00:08:45,391 --> 00:08:49,107
Alors là c'est des arguments que j'aime assez

138
00:08:49,107 --> 00:08:52,490
parce qu'en même temps on explique la méthode de travail,
on est un peu pragmatique

139
00:08:52,490 --> 00:08:56,189
puis en même temps
si le mec a plutôt un profil de manager tout ça quand même

140
00:08:56,189 --> 00:09:00,489
retour sur investissement, tout ça ça lui parle quoi

141
00:09:00,489 --> 00:09:06,841
Alors l'argument qui tue, ça vraiment c'est du vécu. 
C'est ...

142
00:09:06,841 --> 00:09:12,508
la première livraison c'est pas dans six mois, 
c'est pas dans deux mois, c'est dans deux semaines

143
00:09:12,508 --> 00:09:15,989
Et ça c'est vraiment l'argument,
c'est à dire c'est vraiment du vécu,

144
00:09:15,989 --> 00:09:19,623
un client qui a l'habitude de travailler avec des prestataires

145
00:09:19,623 --> 00:09:22,490
qui ont des délais six mois plus trois mois de retard

146
00:09:22,490 --> 00:09:26,657
quand vous lui dites "première livraison dans deux semaines" mais vous êtes le messie,

147
00:09:26,657 --> 00:09:29,907
c'est vraiment fantastique, c'est vraiment l'argument qui tue

148
00:09:33,030 --> 00:09:37,479
Bon là on essaie d'être enthousiaste au téléphone tout ça

149
00:09:37,664 --> 00:09:39,128
ce qu'on explique ça a l'air super

150
00:09:39,128 --> 00:09:41,362
le gars il commence à retrouver le sourire

151
00:09:41,362 --> 00:09:47,346
mais il faut lui faire comprendre dès maintenant
que l'agile c'est pas de la magie quoi

152
00:09:47,346 --> 00:09:52,081
Le projet il va pas sortir du chapeau
parce qu'on a mis l'étiquette agile dessus

153
00:09:52,081 --> 00:09:54,713
Il faut expliquer dès maintenant au futur client

154
00:09:54,713 --> 00:10:02,196
quelles vont être ses responsabilités
et son travail au cours du projet

155
00:10:02,196 --> 00:10:05,531
Donc ce que je commence à expliquer à mon futur client

156
00:10:05,531 --> 00:10:08,080
c'est qui lui aussi il va devoir bosser

157
00:10:08,080 --> 00:10:09,963
je vais pas être le seul à travailler sur le projet

158
00:10:09,963 --> 00:10:12,281
Ça veut dire que c'est lui qui va devoir

159
00:10:12,281 --> 00:10:18,281
c'est lui qui va être responsable de trier le backlog, 
de définir les fonctionnalités, etc.

160
00:10:18,281 --> 00:10:22,228
C'est lui qui va devoir être responsable de participer
aux différentes réunions, de répondre à mes questions, etc.

161
00:10:22,228 --> 00:10:26,813
Donc lui aussi il va bosser, 
il va bosser et ça, ça va demander du temps


162
00:10:26,813 --> 00:10:31,997
Donc il faut expliquer à vos futurs clients
que l'agile ça prend du temps

163
00:10:31,997 --> 00:10:33,480
et il faut qu'ils le prévoient dès maintenant

164
00:10:33,480 --> 00:10:35,346
il faut qu'ils prévoient quelqu'un qui va s'occuper du projet

165
00:10:35,346 --> 00:10:42,080
et il faut prévoir quelques heures par jour
pour être vraiment à la disposition du projet

166
00:10:42,080 --> 00:10:44,864
Et tout ça ça se traduit par quoi ?
ça se traduit par en fait

167
00:10:44,864 --> 00:10:49,898
ce qu'il faut expliquer c'est que
on partage les responsabilités de la réussite du projet.

168
00:10:49,898 --> 00:10:55,982
C'est à dire moi prestataire, je ne m'engage pas seul
sur la réussite du projet

169
00:10:55,982 --> 00:10:59,181
puisque cette réussite ne dépend pas que de moi

170
00:10:59,181 --> 00:11:00,931
donc on partage les responsabilités

171
00:11:00,931 --> 00:11:03,631
faut que chacun fasse son travail
sinon ça peut pas fonctionner

172
00:11:03,631 --> 00:11:06,616
Et ça dépend un petit peu de la maturité de la personne qu'il y a en face

173
00:11:06,616 --> 00:11:11,315
mais parfois c'est un argument qui est assez dur à avaler, il faut bien l'avouer

174
00:11:11,315 --> 00:11:17,264
A ce moment là de l'entretien, 
j'aime bien faire un point

175
00:11:17,264 --> 00:11:22,648
Parce que bon au téléphone, avec un peu d'entraînement, on arrive à être percutant

176
00:11:22,648 --> 00:11:25,933
convaincant, on est professionnel

177
00:11:25,933 --> 00:11:29,315
mais il faut se mettre à la place
de votre interlocuteur

178
00:11:29,315 --> 00:11:31,631
qui a cette petit voix dans sa tête qui dit :

179
00:11:31,631 --> 00:11:35,882
Hey minute papillon, moi j'appelais à la base
c'est pour avoir un devis

180
00:11:35,882 --> 00:11:39,415
et là tu essayes de m'embrouiller
mais je sais toujours pas combien ça coûte.

181
00:11:39,415 --> 00:11:44,282
C'est vrai que l'argument, quelqu'un qui gère un projet

182
00:11:44,282 --> 00:11:48,649
il a besoin de visibilité sur le budget de son projet, c'est normal.

183
00:11:48,649 --> 00:11:50,681
Et d'ailleurs moi je pense qu'il faut le verbaliser

184
00:11:50,681 --> 00:11:52,298
et moi je le dit : Madame, Monsieur,

185
00:11:52,298 --> 00:11:57,564
je comprends vos attentes, vos réticences

186
00:11:57,564 --> 00:12:01,782
vis à vis de cet aspect du projet et c'est tout à fait normal. Je vous comprends.

187
00:12:01,782 --> 00:12:05,565
Laissez moi vous dire une chose

188
00:12:07,657 --> 00:12:10,545
Je vous engage à faire l'expérience suivante :

189
00:12:11,422 --> 00:12:14,620
vous prenez votre cahier des charges

190
00:12:14,620 --> 00:12:17,286
vous l'envoyez à une dizaine de SSII

191
00:12:17,286 --> 00:12:19,203
vous demandez des devis

192
00:12:19,203 --> 00:12:25,354
Vous allez voir que vous allez recevoir dix devis, tous chiffrés au centime prêt

193
00:12:25,354 --> 00:12:28,654
mais avec des différences de 1000, 
5000, 10 000 euros

194
00:12:28,654 --> 00:12:30,652
D'où viennent ces différences ?

195
00:12:30,652 --> 00:12:33,936
C'est assez facile à expliquer finalement

196
00:12:33,936 --> 00:12:37,003
D'abord il faut bien se rendre compte que 
la lecture d'un cahier des charges

197
00:12:37,003 --> 00:12:39,687
c'est un exercice d'interprétation

198
00:12:39,687 --> 00:12:43,805
C'est à dire qu'entre votre besoin, entre ce que vous écrivez dans le cahier des charges

199
00:12:43,805 --> 00:12:47,404
entre ce que votre prestataire va lire, 
ce qu'il va comprendre et ce qu'il va réaliser

200
00:12:47,404 --> 00:12:49,638
des fois il y a un monde

201
00:12:49,638 --> 00:12:56,370
Et forcément cette différence dans l'interprétation
va avoir un impact sur l'estimation du coût du projet

202
00:12:56,370 --> 00:12:58,254
D'où la différence dans les devis.

203
00:12:58,254 --> 00:13:00,471
Alors un autre aspect c'est que ...

204
00:13:03,440 --> 00:13:07,170
Faut bien se rendre compte que dans le développement logiciel

205
00:13:07,170 --> 00:13:10,753
on a une certaine flexibilité dans les développements

206
00:13:10,753 --> 00:13:12,887
C'est à dire qu'on peut mettre plus ou moins d'efforts

207
00:13:12,887 --> 00:13:15,170
dans le développement de tel ou telle fonctionnalité

208
00:13:15,170 --> 00:13:17,489
Peut-être que pour vous

209
00:13:18,827 --> 00:13:23,030
qui n'êtes pas du métier vous décrivez votre besoin ça vous parait limpide

210
00:13:23,030 --> 00:13:25,548
mais pour un prestataire dont c'est le métier

211
00:13:25,548 --> 00:13:28,181
peut-être que lui il va avoir plusieurs façons d'envisager les choses

212
00:13:28,181 --> 00:13:30,362
peut-être que par rapport à votre besoin

213
00:13:30,593 --> 00:13:34,267
votre prestataire va pouvoir mettre une place 
une solution très simple

214
00:13:34,267 --> 00:13:35,616
intégrer quelque chose qui existe,

215
00:13:35,616 --> 00:13:39,066
faire quelque chose de basique mais qui fonctionne qui va lui prendre deux heures

216
00:13:39,066 --> 00:13:42,799
ou alors peut-être qu'il va pouvoir envisager 
une solution beaucoup plus complexe

217
00:13:42,799 --> 00:13:44,282
beaucoup plus avancée

218
00:13:44,282 --> 00:13:46,533
qui va demander des développements spécifiques

219
00:13:46,533 --> 00:13:48,718
et qui va prendre 5 jours ou 10 jours à développer.

220
00:13:48,718 --> 00:13:51,383
Deux heures, cinq jours, c'est pas la même chose. 


221
00:13:51,383 --> 00:13:54,066
Et pourtant il se peut que ces deux fonctionnalités

222
00:13:54,497 --> 00:13:58,481
correspondent texto à ce qui est décrit dans le cahier des charges

223
00:13:58,481 --> 00:14:01,847
Donc vous vous rendez bien compte que 
si moi si je voulais faire un devis

224
00:14:01,847 --> 00:14:06,631
qui corresponde très précisément à votre besoin

225
00:14:06,631 --> 00:14:10,498
il faudrait que je sois capable 
de lire dans vos pensées

226
00:14:10,498 --> 00:14:12,536
il faudrait aussi que je sois capable 
de prédire l'avenir

227
00:14:12,536 --> 00:14:17,176
et de prédire l'évolution de vos besoin 
à moyen et à long terme

228
00:14:18,714 --> 00:14:22,115
Moi j'estime que quand on prétend faire de la voyance

229
00:14:22,115 --> 00:14:24,748
c'est de la malhonnêteté intellectuelle

230
00:14:24,748 --> 00:14:29,865
Moi j'ai une conscience professionnelle, je m'y refuse.

231
00:14:29,865 --> 00:14:32,432
Pour autant

232
00:14:32,432 --> 00:14:36,099
je comprends votre besoin de visibilité vis à vis de votre budget

233
00:14:36,099 --> 00:14:37,066
c'est normal

234
00:14:37,066 --> 00:14:39,298
on ne travaille pas comme ça 
en balançant de l'argent sans savoir où ça va

235
00:14:39,298 --> 00:14:40,849
je comprends

236
00:14:40,849 --> 00:14:45,330
C'est pour ça que les méthodes de travail que je mets en place

237
00:14:45,330 --> 00:14:50,817
vous donnent tous les outils pour gérer au mieux
votre projet et votre budget.

238
00:14:50,817 --> 00:14:54,615
C'est à dire qu'en permanence, vous savez très précisément

239
00:14:54,615 --> 00:14:56,965
ce qui a été développé

240
00:14:56,965 --> 00:14:59,148
ce qui a été consommé au niveau du budget

241
00:14:59,148 --> 00:15:01,131
et ce qu'il reste à faire

242
00:15:01,131 --> 00:15:04,298
et en fonction de ces indicateurs

243
00:15:04,298 --> 00:15:10,215
au quotidien nous allons jouer sur les différents paramètres
qui sont à notre disposition pour atteindre vos objectifs.

244
00:15:10,215 --> 00:15:15,248
Donc l'avantage de cette méthode de travail, 
c'est qu'on minimise l'incertitude, on minimise les risques

245
00:15:15,248 --> 00:15:19,631
Au cours du projet, si il y a un problème, un imprévu

246
00:15:19,631 --> 00:15:23,016
un problème technique, une difficulté quelconque

247
00:15:23,016 --> 00:15:25,131
un besoin qui a été mal exprimé

248
00:15:25,131 --> 00:15:26,331
ou vous changez d'avis

249
00:15:26,331 --> 00:15:27,698
ou un besoin qui a été mal compris

250
00:15:27,698 --> 00:15:29,748
on s'en rend compte tout de suite

251
00:15:29,748 --> 00:15:33,231
on n'attend pas six mois avant de s'en rendre compte

252
00:15:33,231 --> 00:15:36,665
avec les effets désastreux que l'on connait

253
00:15:38,388 --> 00:15:41,309
Au niveau du budget

254
00:15:41,309 --> 00:15:44,174
il peut arriver dans l'entretien que la conversation 
dure un petit peu

255
00:15:44,174 --> 00:15:48,874
mais comme je vais être à court de temps
on va devoir passer

256
00:15:48,874 --> 00:15:52,374
mais en gros le gros des arguments est là

257
00:15:52,374 --> 00:15:58,008
après il s'agit vraiment de convaincre, de rassurer
la personne qu'il y a en face.

258
00:15:58,008 --> 00:16:00,725
Quand même à ce niveau là de l'entretien

259
00:16:00,725 --> 00:16:04,348
il y a d'autres remarques qui peuvent arriver aussi 
assez régulièrement

260
00:16:04,640 --> 00:16:07,885
mais mon expérience c'est qu'en général

261
00:16:07,885 --> 00:16:11,918
il n'y a rien de très compliqué à argumenter, ce sont des remarques qui sont assez faciles à balayer finalement

262
00:16:11,918 --> 00:16:14,668
Par exemple il y a l'argument du coût global

263
00:16:14,668 --> 00:16:19,585
Quelqu'un qui vous dit : 
"C'est pas mal votre truc, mais quand même c'est trop cher."

264
00:16:19,585 --> 00:16:23,436
Là j'ai un argument, 
j'ai une réponse toute faite qui marche assez bien

265
00:16:23,436 --> 00:16:24,604
Je dis Madame, Monsieur

266
00:16:24,604 --> 00:16:30,135
"Si vous payez des cacahouètes, 
en face vous aurez des singes."

267
00:16:30,627 --> 00:16:33,810
Alors (rires) pas mal hein ?

268
00:16:37,486 --> 00:16:41,204
C'est pas très difficile à argument parce que finalement

269
00:16:41,204 --> 00:16:45,005
c'est vraiment les cas que j'ai rencontré


270
00:16:45,005 --> 00:16:47,255
Les gens finalement sont assez ouverts au fait que

271
00:16:47,255 --> 00:16:49,921
quand on veut de la qualité, de toute façon il faut mettre le prix.

272
00:16:49,921 --> 00:16:52,355
Donc c'est pas une remarque qui est très difficile à argumenter.

273
00:16:52,355 --> 00:16:55,070
Une autre remarque qui revient souvent c'est par exemple :
"J'ai pas le temps"

274
00:16:55,070 --> 00:16:57,570
Quelqu'un qui vous dit, ben c'est super votre méthode tout ça

275
00:16:57,570 --> 00:17:00,220
mais moi trois heures par jour tout ça, mais moi j'ai pas le temps

276
00:17:00,220 --> 00:17:01,705
j'suis tout le temps en déplacement, etc.

277
00:17:01,705 --> 00:17:03,054
Donc là c'est pareil j'ai une réponse tout faite

278
00:17:03,054 --> 00:17:07,270
je leur dit : écoutez soit vous déléguez cette responsabilité
à quelqu'un qui va avoir le temps

279
00:17:07,270 --> 00:17:11,686
et qui aura effectivement le pouvoir 
de prendre les décisions au niveau du projet

280
00:17:11,686 --> 00:17:13,621
soit vous trouvez un autre prestataire

281
00:17:13,621 --> 00:17:16,421
parce que si vous même n'êtes pas prêt à mettre en oeuvre

282
00:17:16,421 --> 00:17:20,621
ce qu'il faut pour que votre projet réussisse, 
je vois pas pourquoi moi je le ferais.

283
00:17:20,621 --> 00:17:23,006
Donc OK je comprends vos problèmes

284
00:17:23,006 --> 00:17:26,438
mais je ne travaille pas comme ça, 
vous trouvez quelqu'un d'autre.

285
00:17:28,484 --> 00:17:32,437
Voilà, alors on en vraiment à la fin de l'entretien

286
00:17:32,437 --> 00:17:34,571
y'a d'autres remarques pareil qui viennent assez régulièrement

287
00:17:34,571 --> 00:17:36,371
mais comme je l'ai dit, il n'y a rien de très compliqué

288
00:17:36,371 --> 00:17:41,068
donc je passe et on pourra en discuter éventuellement 
un petit peu plus tard.

289
00:17:43,476 --> 00:17:48,927
Donc quand même le résultat de cet entretien 
pour conclure un petit peu

290
00:17:48,927 --> 00:17:55,093
Qu'est-ce qui se passe lorsqu'on déroule 
ce genre d'entretien et d'argumentaire ?

291
00:17:55,093 --> 00:17:58,059
Ben finalement votre interlocuteur

292
00:17:58,059 --> 00:18:03,411
vous l'avez convaincu de votre compétence

293
00:18:03,411 --> 00:18:04,788
Vous l'avez convaincu

294
00:18:04,788 --> 00:18:09,173
de la pertinence de votre méthode de travail

295
00:18:09,173 --> 00:18:11,652
Vous avez commencé à le faire adhérer

296
00:18:11,652 --> 00:18:16,071
aux principes et aux valeurs des méthodes agiles

297
00:18:16,071 --> 00:18:18,371
et vous avez posé les premières pierres

298
00:18:18,371 --> 00:18:22,755
d'une vraie relation de confiance avec votre futur client

299
00:18:22,755 --> 00:18:25,421
Ça veut dire quoi, ça veut dire que dès le premier entretien

300
00:18:25,421 --> 00:18:27,238
dès le premier contact

301
00:18:27,238 --> 00:18:34,205
vous avez posé des fondations saines d'un projet réussi

302
00:18:34,205 --> 00:18:37,222
Voilà, j'ai fini merci