在肯亞，人稱 1984 年
為杯子之年，
或稱咕嚕咕嚕。
咕嚕咕嚕是一種量杯，
在市場上拿來秤兩公斤的玉米粒，
而玉米粒則拿來煮烏伽黎，
一種很像義式玉米粥的餅， 與蔬菜同吃。
玉米及蔬菜兩者都種在
大部分的肯亞農場上，
也就是說大部分的家庭
都能自給自足。
一杯咕嚕咕嚕能做出三頓餐點
給一個普通人家吃，
而 1984 年，一年的總收穫
只能裝滿一杯咕嚕咕嚕。
這到現在仍是人們記憶中 最慘的旱災。
今天，我提供保險給農民對抗
像杯子之年的旱災。
或更精確的說，我確保降雨。
我來自一個傳教士家族，
先人曾在印尼蓋醫院，
我的父親則在坦尚尼亞 蓋了間精神病醫院。
這是我，五歲，在那間醫院前。
我從不認為他們會想到我長大後
要賣保險。（笑聲）
所以讓我告訴你們這怎麼發生的。
2008 年，我在
盧安達的農業部工作，
我的頂頭上司升了官
成為部長。
她發起一項雄心勃勃的計畫
要在她的國家開始綠色革命，
在我們瞭解狀況之前， 我們就從國外先進口
很多噸的肥料及種子，
並告訴農民如何施肥及種植。
幾個星期後，
國際貨幣基金組織來拜訪我們，
並問我的部長，
「部長，這是好事，你要幫農民
達成糧食安全， 但是如果不下雨怎麼辦？」
我的部長很自負的回答
也有點挑戰的意味，
「我要祈禱降雨。」
這回答終結了討論。
在回到部裡的車上，
她轉頭向我說
「蘿絲，妳一向都對財務很有興趣。
去替我們找找保險。」
六年過了，
去年我很幸運
能成為保險團隊的一員，
替在肯亞及盧安達 超過十八萬五千民農夫
投保旱災險。
他們擁有平均約半畝的地，
保費平均在二歐元左右。
這是微型保險。
那麼，傳統保險業不會保
只有二、三歐元保費的保險，
因為傳統的保險要靠查勘農場。
在德國這裡，一位農夫可能會在
農季開始、期中、
及農季結束時被查勘， 如果有損失，
還要再來估算賠償金。
對一個中非的小農，
這些查勘怎麼算
都不合算。
所以我們要靠科技 及數據代替現場查勘。
這個衛星測量
一個地方有沒有雲，
因為你想一下：
如果有雲，大概就會降雨，
但是如果沒有雲，
那一點下雨的機會都沒有。
這些影像顯示
這個季節肯亞雨季來臨。
你看大概在三月六日
雲飄進來然後消失，
然後大約在三月十一日
雲真的進來了。
那個，及這些雲
是本年雨季的開始。
這個衛星涵蓋整個非洲，
並可回溯早至 1984 年，
而這很重要，因為如果你知道
一個地方在過去 30 年
發生過多少次旱災，
你就可以做個還滿準的估算
看看未來乾旱的機會有多大。
也就是說你可以標價
在乾旱風險上。
只靠數據是不夠的。
我們還設計了農事演算法，
告訴我們一種作物需要 多少降雨及何時降雨。
舉個例，在玉米栽植期
你需要兩天的雨
給農夫下種用，
然後要每兩個星期下一次雨
讓作物好好發芽。
之後，你要每三星期下一次雨
讓作物長葉子，
在開花期，你需要更頻繁的降雨，
大概每十天一次讓作物結穗。
在生長期尾聲，
你其實不想要下雨
因為雨會破壞作物收成。
要做到這麼廣的設計的確很難
但結果證明賣保險才是真的挑戰。
我們給自己制定還算合理的目標，
希望在第一季後 有約 500 位農夫投保。
在幾個月的強力行銷後，
我們簽下了總計
185 位農夫。
我好失望，非常不解。
每個人都說農夫
想要買保險，
但是我們的主要客戶就是不買。
他們在觀望會發生什麼事，
不信任保險公司，
或是想，「我都撐了這麼多年了，
為什麼現在還要我買保險？」
在座很多人都知道微型信貸，
就是提供窮人一小筆貸款的方法，
由穆罕默德·尤納斯首創，
他得了諾貝爾和平獎，
因他在孟加拉鄉村銀行的作為。
事實證明，賣微型信貸
與賣一般保險截然不同。
在信貸方面， 農夫必須得到銀行的信任，
如果成功了，銀行就會墊款給他。
那是很吸引人的提議。
在保險方面，
農夫得信任保險公司，
還得預付保險公司錢。
那是非常不同的價值主張。
所以保險的漲勢很慢
到目前為止只有 4.4% 的非洲人
在 2012 年投保，
而且還有半數是來自同一個國家，
南非。
我們試了幾年
要直接賣保險給農夫，
行銷成本很高，
成功卻極為有限。
然後我們才知道已經有很多組織
與農夫合作：
種苗公司、微型金融機構、
手機公司、
政府單位。
他們都提供貸款給農民，
而且常常就在他們完成貸款之前，
農民會說，
「可是如果不下雨怎麼辦？
這樣我要怎麼還貸款？」
這種組織很多
都會自行吸收風險，
只希望那一年
最壞的情況不會發生。
但是，大部分的組織
都會限制他們在農業部門的成長。
他們無法承擔這種風險。
這些組織就成了我們的客戶，
而且當你把信貸與保險結合，
有趣的事就發生了。
讓我再說一個故事。
2012 年二月初，在肯亞西部
雨季開始了，而且很早就開始。
當雨季早早開始，農夫都很受鼓舞，
因為這通常意味著這季會有好收成。
所以他們開始借貸栽種。
接下來三星期，
連一滴雨都沒有，
原本發芽得很好的作物
枯萎死亡。
我們擔保一家微型金融機構的貸款，
而他們已經提供貸款
給那個地區大約六千民農夫，
我們打電話給他們，說：
「聽好，我們瞭解旱情。
我們會幫你一把。
我們會在季末時給你二十萬歐元。」
他們說：「哇，那很棒，
但是那太遲了。
你能不能現在就把錢給我們？
這樣這些農夫還能及時補植，
這季還有收穫。」
所以我們說服我們的保險事業夥伴，
之後那個四月，這些農夫補植。
我們把補植的想法 告訴一家種苗公司，
並說服他們把保險的費用
加在每一袋種子上，
在每一袋種子裡， 我們都包一張小卡，
上面有一個數字，
當農夫打開那張卡片，
他們就把上面的數字傳給我們，
那個數字可以實際幫助我們
確定那位農夫的地點，
並把他們寫進一個衛星像元裡。
衛星就可以測量
未來三星期的降雨。
如果沒下雨
我們就換新的種子給他們。
第一批—
（掌聲）等等，我還沒講完！
第一批這個補植保證的受益人，
其中有一位叫波思科·米尼。
之後那年八月我們去查訪他的農田，
我真的很想讓你們看看他臉上
在展示他的收穫給我們看時的笑容。
因為那溫暖了我的心，
而且讓我瞭解為什麼賣保險
是件好事。
但你知道，他堅持
要我們把他所有的收成 都照在一張相片裡，
所以我們得把鏡頭拉很遠。
保險確保了他那季的收成，
而我相信今天，
我們擁有一切的方法， 能賦予非洲農民
掌握他們自己命運的能力。
不再有杯子之年。
相反的，我很期待，至少一點點
保險之年，
或大豐收之年。
謝謝。
（掌聲）