在肯尼亚， 1984年被称为 杯子之年， 或者 goro goro之年。 goro goro是市场上用来称量 两公斤玉米面的一种杯子， 玉米面是用来做乌伽黎的， 乌伽黎是一种跟蔬菜一起吃的类似玉米粥的饼。 玉米和蔬菜都种植在 大多数的肯尼亚农场里， 也就是说大多数的家庭 都能够自给自足。 一 杯goro goro 的玉米面 可供一个普通家庭吃三餐 然而在1984年，全部的玉米产量 只能装满一 杯goro goro 。 那是，至今仍然是人们记忆中 最严重的干旱之一。 现在，我为农民们对抗像杯子之年 那样的干旱投保， 或者说得更具体点，我为雨水投保。 我来自一个在印尼建医院 的传教士家庭， 我父亲在坦桑尼亚 建了一座精神病院。 这就是我，当时五岁，在这家医院的前面。 我觉得他们绝不会想到 我长大后会去卖保险（笑声）。 所以让我告诉你这是怎么发生的。 2008年，我在 卢旺达农业部工作， 我的上司刚好被提升为 农业部长。 她启动了一项雄心勃勃的计划 在她的国家开展一场绿色革命， 在我们知道这个计划之前，我们正在进口 大量的化肥和种子， 并且告诉农民们如何使用这些化肥 以及如何种植。 几个星期后， 国际货币基金组织拜访了我们， 并且问我们部长， “部长，你想帮助农民们达到粮食自足， 这是一件极好的事，但是如果不下雨怎么办，“ 我的部长傲慢地， 甚至有点挑衅地回答道： “我打算祈雨。” 这场对话以此结束。 在回部里的车里， 她转向我说， “罗斯，你一直对金融感兴趣。 去给我们找些保险吧。“ 自那以后已有六年了， 去年我足够幸运地 成为了一个团队的一分子，这个团队 给超过18万5千的肯尼亚和卢旺达的农民 投了对抗干旱的保险。 这些农民平均每人拥有半英亩的土地， 平均每人支付两欧元的保费。 这是小额保险。 现在，传统保险业不会做 两到三欧元保费的生意， 因为传统保险业 依赖于对农场的调查 一个德国的农场主， 可能在种植季节的开始 作物生长期间，然后是收割时， 都会被走访调查 如果有损失的话，为了估量赔偿 同样还要被探访。 作为一个非洲中部 小规模的农民来说， 这些探访 坦白地说不划算。 所以，我们改为依赖科技和数据。 这种卫星用来测量 空中是否有云层， 因为你可以想一下： 如果空中有云层，那就有下雨的可能， 但是如果没有云层， 那么就一点可能也没有。 这些图像显示这个季节的肯尼亚 雨季来临了。 你看在3月6号左右， 云层出现然后又消失了， 然后在11号左右， 云层真正的出现了。 那些，和这些云层 是今年雨季的开始。 这颗卫星覆盖了整个非洲， 数据最远可追溯到1984年， 而这一点很重要，因为如果你知道 一个地方在过去30年间 发生了多少次旱灾， 那么你就可以很好的估计 这个地方在未来发生旱灾的可能性， 这也就意味着 你可以对旱灾的风险进行标价。 单独的数据是不够的。 我们发明了农艺算法， 它可以告诉我们一种作物 需要多少降雨以及何时需要 例如，对于玉米的种植来说， 首先在农民播种时 需要两天的降雨， 然后为了使这种作物正常的发芽 需要每两个星期下一次雨。 这之后，为了使它长出叶子， 需要每三个星期下一次雨， 然而到了花期，又需要更频繁的降雨， 大约是每10天下一次，以便它结棒。 最后到了收割的时候， 你又希望不要下雨， 因为雨水会对作物造成损害。 发明这么一种算法是很困难的， 但结果却证明真正的挑战 是销售保险。 我们给自己定了一个很保守的目标， 即在第一个农季之后让500名农民投保。 然而经过几个月紧锣密鼓的营销后， 总共只有185名农民 签了保单。 我感到非常失望和困惑 人们不停地跟我说农民 想要保险， 但我们主要的目标客户却并不购买。 他们都在观望， 他们不信任保险公司， 或者在想，“这么多年我都应付过来了， 为什么我现在要买保险？“ 你们中的很多人都知道小额信贷， 就是尤努斯倡导的那种 为穷人提供小额贷款的方法。 尤努斯因为创建了 孟加拉乡村银行， 并与之共同获得了诺贝尔和平奖。 原来，推销小额信贷 跟销售保险不一样。 对于信贷来说，农民首先需要获得银行的信任， 如果成功了，银行就会借钱给他。 这是一件很诱人的事。 但对于保险来说，农民首先要信任 保险公司，然后需要 预付款给保险公司。 这是迥然不同的价值主张。 因此投保人数的上涨非常缓慢， 目前为止仅有4.4%的非洲农民 在2012年买了保险， 而且这个数字中的一半是一个国家贡献的， 那就是南非。 我们尝试着直接向农民销售保险， 尝试了很多年， 获得的只是非常高的销售成本 和有限的成果。 然后我们想到了 那些与农民合作的机构： 种子公司、小额信贷机构、 移动电话公司、 政府机构。 他们都在为农民提供贷款， 经常地，就在他们完成贷款前， 农民可能会问： “如果不下雨怎么办？ 那我怎样偿还贷款？“ 许多这样的机构 只好自己承担风险， 干脆希望这一年 最严重的情况不会发生。 然而，大多数的机构 都在限制农业方面的贷款的增长。 他们承担不了这种风险。 这些机构成为了我们的客户， 然后当把信贷和保险结合在一起时， 有趣的事情会发生。 让我再给你们讲一个故事。 2012年2月初在肯尼亚西部， 降雨开始了，雨水来得很早， 当雨水来得早的时候，农民会受到鼓励， 因为这通常意味着一季的收成会不错。 因此他们拿出贷款购买物资，然后播种。 但接下来三个星期， 滴雨不下， 那些已些长势良好的作物 都枯死了。 我们给一家小额信贷机构 提供了担保， 他们为这一区域大约6000个农民 提供了贷款。 我们打电话告诉他们： “嘿，我们知道干旱的事情。 而且了解你们的状况。 我们会在这一农季结束时赔偿20万欧元。“ 他们说：“哇，那太好了， 但是等到那时就晚了。 你们能现在就把这些钱给我们吗？ 这样的话，农民还可以补种 并且能在本季获得收成。“ 因此我们说服了我们的保险合作伙伴， 在四月末的时候，这些农民都补种了庄稼。 我们把这种补种的方法 告诉了一家种子公司， 并且说服了他们 在每一包种子的袋上 标上保险费用， 在每一个袋子里 都有一张标有数字的卡片， 当农民打开这张卡片时， 他们会将上面的数字发送给我们， 这个数字将帮助我们 确定这个农民的位置 并且将他们标记到一个卫星像素上 卫星会测量 接下来三个星期的降雨 如果没有降雨， 我们会给他们换种子 最早的一个—— （掌声）等等，我还没说完呢！ 这种补种担保最早的受益人之一 是Bosco Mwinyi 在八月的晚些时候 我们访问了他的农场 他向我们展示收成时的那种笑容， 我真希望能在此重现 因为它温暖了我的心窝 并且使我意识到为什么销售保险 可以是一件好事 他坚持 让我们将他所有的收成都照在一张照片上 因此我们不得不将镜头拉得很远 保险保障了他这一季的收成， 并且今天我相信， 我们拥有所有的方法使得非洲农民 能够掌控他们自己的命运 不再有杯子之年 相反，在某种程度上， 我正期盼着 保险之年 或者丰收之年 谢谢 （掌声）