♪ [موسيقى] ♪
- [تايلر] سنبدأ اليوم في موضوع التمييز السعري. إن التمييز السعري يعني
بيع نفس المنتج لمجموعات مختلفة من العملاء بأسعار مختلفة.
سوف ننظر في تأثير التمييز السعري على أرباح الاحتكار
كما سننظر أيضاً في الرفاهية الاجتماعية. هيا بنا نبدأ.
لقد ضبط الإنتربول، وهي منظمة البوليس الدولي
إحدى عمليات تهريب المخدرات لتهريب المخدرات
من أفريقيا إلى أوروبا. فما كان ذلك؟ الكوكايين، أم البوت، أم الهيروين؟ لا، لم يكن أي منهما.
لقد كان الدواء الطبي Combivir ولماذا؟ لقد بلغ سعر Combivir وهو دواء الإيدز
حوالي 12.50 دولار للحبة في أوروبا وهو نفس سعره في الولايات المتحدة.
ولكن كانت GSK تبيع Combivir للناس في أفريقيا بسعر أقل كثيراً. فكيف ذلك؟
حسناً، لسببين. أولاً لأسباب انسانية وثانياً، للوصول إلى موضوع حديثنا هذا
لتحقيق أقصى أرباح. لقد كان المهربون يشترون الحبوب
في أفريقيا بسعر أقل، ويرسلونها إلى أوروبا
ويُعيدون بيعها بالسعر الأعلى.
ولماذا التمييز السعري
يمكنه زيادة الأرباح؟ في الواقع، يمكننا أن نرى باستخدام هذا الرسم البياني الذي رأيناه بالفعل.
نحن نعلم أنه إذا كان منحنى الطلب أقل مرونة
فهذا يجعل المحتكِر يحدد سعراً مرتفعاً أي يحدد هامش ربح مرتفع في حين أنه إذا كان منحنى الطلب أكثر مرونة
فهذا يعني سعراً أقل. لنفترض أن المحتكِر يمكنه تجزئة سوقه
إلى جزأين، وليكن أوروبا وأفريقيا وأن منحنى الطلب في أوروبا
أقل مرونة من منحنى الطلب في أفريقيا حيث المستهلكون أكثر فقراً وأكثر حساسية للسعر.
الاستنتاج هنا هو أن طريقة تحقيق أقصى أرباح
هي تحديد سعر مرتفع في السوق ذات الطلب غير المرن أي في أوروبا
وسعراً أقل في السوق ذات الطلب المرن أي في أفريقيا.
دعنا نتخيل أنه بدلاً من ذلك، تم فرض سعر موحد عالمي لهذا الدواء.
هذا السعر لن يحقق أقصى ربح في أوروبا
ولن يحقق أقصى ربح في أفريقيا. بالنسبة للمورد، قد تكون الأرباح أقل
إذا كان السعر موحد أكثر مما هو الحال إذا كان هناك سعرين وتمييز سعري.
بالطبع، التمييز السعري يُجدي نفعاً فقط إذا كان من الممكن
تجزئة وفصل السوقين. يمكن للمهربين الشراء في أفريقيا والبيع في أوروبا
إذا كان أكثر المشترين يبيعون المُنتَج المهرب في أفريقيا
فهذا يعني أن مورِّد الدواء يبيع بسعر منخفض في أفريقيا معظم الوقت
وهذا لا يحقق له أقصى أرباح. إذاً، دعنا نراجع ذلك باختصار.
التمييز السعري هو بيع نفس المنتج إلى مجموعات مختلفة من المشترين
بأسعار مختلفة. وإليك بعض المبادئ الأساسية للتمييز السعري.
أولاً، إذا كان منحنيي الطلب عبر السوقين مختلفين يكون من الأكثر ربحاً
تقسيم هذين السوقين، وتحديد سعرين مختلفين. نحن نعلم أنه يجب تحديد الأسعار.
يجب أن يكون السعر أعلى في السوق ذات منحنى الطلب غير المرن.
ثانياً، الموازنة بين السوقين تزيد صعوبة تمييز السعر.
دعنا نتحدث أكثر عن الموازنة. ببساطة شديدة، الموازنة تعني الشراء بسعر منخفض
والبيع بسعر مرتفع. أي الشراء بسعر مرتفع في سوق ثم نقل تلك البضائع بسرعة
إلى سوق ثانية، وإعادة بيعها بسعر مرتفع. تأثير هذه الموازنة
هو تقريب سعري هاتين السوقين.
أي زيادة السعر في السوق ذات السعر المنخفض وخفض السعر في السوق
ذات السعر المرتفع. من الواضح أنه لاستخدام
التمييز السعري بنجاح، يجب على المحتكِر أن يمنع هذا النوع من الموازنة.
إن التهريب هو أحد أشكال الموازنة غير القانونية.
إنه نوع من الموازنة التي تهدم التمييز السعري.
يمكن أن تتم تجزئة الأسواق بعدة طرق وليس جغرافياً فقط.
فمثلاً المنتجين Rohm و Haasلديهما مادة بلاستيك
سنُطلق عليها MM، وهو يُستخدم في الصناعة كما يُستخدم أيضاً في طب الأسنان في أطقم الأسنان.
في مجال الصناعة، هناك الكثير من السلع البديلة لـ MM ولكن في أطقم الأسنان
هناك سلعاً بديلة قليلة يمكن استخدامها بدلاً من MM. لذا ميّزت الشركة السعر.
لقد باعت MM الصناعي بسعر 0.85 دولار للرطل وباعت نسخة مختلفة قليلاً من MM
لأطقم الأسنان المستخدمة في طب الأسنان بسعر 22 دولار للرطل. بالطبع، في وجود فارق سعر مثل هذا
بدأ رجال الأعمال بشراء MM الصناعي وتحويله إلى MM المستخدم في أطقم الأسنان
ثم إعادة بيعه بسعر مرتفع.
كيف يمكن للشركة أن تمنع هذا النوع من الموازنة؟
من المدهش أن Rohm و Hass فكرا في جعل MM الصناعي ساماً
حتى لا يتمكن أحد من استخدامه لأطقم الأسنان. في نهاية المطاف، قررا أنه من الأكثر أمناً
أن ينشروا شائعة أن MM الصناعي يحتوي على الزرنيخ.
هذا يبدو جنونياً، لاحظ أن الحكومة تطلب تسميم
بعض البضائع لمنع الموازنة. فالإيثانول مثلاً يمكن استخدامه في السيارات كوقود
كما يمكن استخدامه في المشروبات الكحولية. تقدم الحكومة إعانة لوقود الإيثانول
لكنها لا تريد أن يتم تحويل هذا الإيثانول إلى كحول
لذا فهي تطلب أن يتم تسميم وقود الإيثانول هذا. الدرس الذي نتعلمه هنا هو أنه منع الموازنة
في بعض البضائع أسهل منه في غيرها. فمثلاً، منع الموازنة في الخدمات
أسهل منه في البضائع. إذا حصلت على تدليك مقابل 20 دولار
ولكن أراد نفس أخصائي التدليك أن يتقاضى مني 50 دولار
من الصعب عليك أن تشتري التدليك بسعر 20 دولار ثم تعيد بيعه بطريقة ما بسعر 50 دولار.
يجب أن أحصل على هذا التدليك من أخصائي التدليك نفسه.
إن التمييز السعري هو أمر شائع للغاية في عالمنا. فكر في صالات السينما التي تحدد سعراً للأطفال
وسعراً ثانياً للشباب، وسعراً آخر للكبار.
السعر الأرخص هو للشباب، فهل يحب أصحاب صالات السينما الكبار أو الأطفال؟
لا، لقد فعلوا ذلك لأن هذه المجموعات هي أكثر حساسية لتغيرات السعر.
خذ مثلاً الكبار اليافعين الذين يخرجون في موعد غرامي فهم يريدون مشاهدة أحدث الأفلام
وألا يبدون بخلاء. لذا فهم على الأرجح يدفعون السعر الكامل. ولكن الكبار المتقاعدين
إذا حددت لهم سعراً مرتفعاً سيمكثون في المنزل ويشاهدونه
على Netflix streaming. أو خذ مثلاً برامج الحاسوب كثيراً ما يتم تحديد أسعاراً مختلفة لها
للأعمال التجارية والطلاب. تقدم مايكروسوفت خصماً كبيراً للطلاب
الذين يشترون أوفيس. خطوط الطيران هي مثال تقليدي آخر للتمييز السعري.
تريد خطوط الطيران تحديد أسعاراً مرتفعة للمسافرين لأعمال تجارية
فهم على الأرجح لديهم طلباً أقل مرونة من المصطافين الذين على الأرجح
لديهم طلباً غير مرن. إن التمييز السعري هو عادة معيب.
في حالة مثالية، تسأل شركات الطيران من يتصل بهم
للسؤال عن رحلة طيران "هل أنت مسافر لعمل تجاري؟"
إذاً، فالسعر هو 1200 دولار. ولكن هل أنت مُصطاف؟ حسناً، السعر 700 دولار فقط.
ولكن بالطبع، هذا الأسلوب لن يجدي نفعاً لأن الناس سيكذبون.
إذاً، ما تحاول الأعمال التجارية فعله هو البحث عن الخصائص
المرتبطة بالشراء أو المبلغ الذي ينوي المشتري دفعه.
ما هي الخصائص الني قد ترتبط
بالطلب غير المرن، أو بأنه مسافر إلى عمل تجاري
مقابل الطلب المرن، أو بأنه مسافر مصطاف؟ كيف يمكن لخطوط الطيران التفريق
بين مسافري الأعمال التجارية والمصطافين؟ هناك الكثير من الطرق غير المرنة
بالنسبة لمسافري الأعمال التجارية عادة. فهم ربما يحتاجون إلى حضور اجتماع مهم
بعد اخطارهم به بفترة وجيزة لذا عادة ما تتقاضى شركات الطيران
إذا أردت السفر في نفس اليوم أو في اليوم الذي يليه سعراً أعلى من الذي تتقاضاه إذا كنت قادراً على الحجز مقدماً قبل سفرك بعدة أسابيع أو شهور.
السبب في ذلك أن شركات الطيران تعتقد أن أولئك الذين يحتاجون إلى تذكرة غداً
أو إلى تذكرة في خلال فترة وجيزة هم على الأرجح يسافرون إلى مكان ما لإبرام صفقة تجارية كبيرة.
ولن يُعيقهم السعر المرتفع عن السفر.
من ناحية أخرى، فإن أولئك الذين يحجزون مقدماً قبل سفرهم بعدة أسابيع و شهور
لديهم بدائلاً أكثر. فإذا كان سعر تذكرة الطيران إلى كاليفورنيا
مرتفعاً للغاية، ربما يقضي هؤلاء الناس عطلة محلية بدلاً من ذلك
أو يسافرون على خطوط طيران أخرى إلى فلوريدا. وبالمثل، ينوي المصطافون قضاء ليلة السبت
أكثر من مسافري الأعمال التجارية. لذا أحياناً ما يكون السفر
بعد قضاء يوم السبت أرخص من السفر خلال الأسبوع. أخيراً، الدرجة الأولى، ودرجة رجال الأعمال
والدرجة الاقتصادية، جميعها توصلك إلى نفس المكان في نفس الوقت
ولكن الدرجة الأولى ودرجة رجال الأعمال باهظتي الثمن أكثر. لقد وجدت شركات الطيران أن ذلك أولئك الذين ينوون
دفع المزيد فقط للحصول على مساحة أكبر وطعاماً أفضل هم على الأرجح لديهم
الكثير من المال، أو ربما أعمالهم تدفع مقابل تذاكر طيرانهم.
هؤلاء العملاء ليسوا حساسين للسعر. ما ستجده عندما تضع طرق
التمييز السعري هذه معاً
أن خطوط الطيران بارعة للغاية في تقاضي أسعار مختلفة من أناس مختلفين
مقابل البضاعة نفسها. إذاً، كانت هذه مجرد مقدمة
في التمييز السعري. في المرة القادمة سننظر في السؤال
هل التمييز السعري أمراً جيداً؟ لقد رأينا أنه
قد يزيد الأرباح، ولكن ما تأثير التمييز السعري على الرفاهية الاجتماعية؟
إذا أردت اختبار نفسك، اضغط على أسئلة التمرين
أو إذا كنت مستعداً للمتابعة اضغط على "الفيديو التالي."
Translated by Shaimaa Rakha with One Hour Translation