Pasisakymas yra sunkus dalykas.
Aš supratau šio žodžio esmę būtent prieš vieną mėnesį,
kai aš ir mano žmona tapome tėvais.
Tai buvo nuostabus momentas.
Tai buvo įkvepiantis ir džiuginantis,
bet taip pat – baisus ir gąsdinantis potyris.
Ir buvo dar baisiau, kai mes grįžome namo iš ligoninės,
ir nebuvome tikri,
ar mūsų mažasis kūdikis gauna pakankamai maistinių medžiagų žindant.
Norėjom paskambinti savo pediatrei,
bet taip pat nenorėjome padaryti nekokį pirmą įspūdį
ar pasirodyti kaip išprotėjęs, susinervinęs tėvas.
Taigi, mes jaudinomės.
Laukėme.
Kai nuėjome pas daktarą kitą dieną,
ji iškart davė kūdikiui pieno mišinį, nes jis patyrė dehidrataciją.
Dabar mūsų sūnui viskas gerai
mūsų daktarė užtikrino, jog bet kada galime su ja susisiekti.
Bet tuo momentu
aš turėjau ką nors pasakyti, bet to nepadariau.
Tačiau kartais mes pasireiškiame, tada, kai mums nederėtų,
ir aš tai išmokau prieš 10 metų, kai nuvyliau savo dvynį brolį.
Mano brolis dvynys yra dokumentinių filmų kūrėjas,
ir vienam pirmų savo filmų
jis gavo pasiūlymą iš platinimo bendrovės.
Jis labai džiaugėsi
ir labai norėjo priimti šį pasiūlymą.
Bet kaip derybų tyrinėtojas,
aš primygtinai reikalavau, kad padarytų kontrapasiūlymą,
ir aš jam padėjau tai sukonstruoti tobulai.
Ir tai buvo nuostabu –
jis buvo nuostabiai įžeidžiantis.
Kompanija taip įsižeidė,
jog jie atšaukė pasiūlymą
ir mano brolis paliko be nieko.
Aš klausinėjau daugelio žmonių iš viso pasaulio apie šią pasisakymo dilemą:
kai jie gali ginti save,
kai gali siekti savo interesų,
kai gali išreikšti savo nuomonę,
kai gali pateikti ambicingą prašymą.
Istorijos yra įvairios, skirtingos,
jos taip pat sudaro universalų gobeleną.
Ar galiu pataisyti bosą, kai jis suklysta?
Ar galiu konfrontuoti su darbuotoju, kuris vis man trukdo?
Ar galiu mesti iššūkį draugo netaktiškam juokeliui?
Ar galiu pasakyti savo mylimiausiui žmogui savo giliausias baimes?
Per šias patirtis aš supratau,
jog kiekvienas iš mūsų turime kažką, pavadintu priimtino elgesio sritimi.
Kartais mes per daug stiprūs: mes per daug stengiamės iškilti.
Štai kas nutiko mano broliui.
Netgi pasiūlymo teikimas buvo už jo priimtino elgesio diapazono.
Kartais mes per daug silpni.
Tai nutiko man ir mano žmonai.
Ir ši sritis priimtino elgesio –
kuomet mes būname savo erdvėje, mes būname apdovanojami.
Kai mes išeiname iš tos zonos, mes būname įvairiapusiškai baudžiami.
Būname atmetami, pažeminami ar netgi atstumiami.
Arba prarandame paaukštinimą, ar pakilimą, ar tą susitarimą.
Pirmiausia, ką mums reikėtų žinoti:
Kokia yra mano sritis?
Tačiau dalykas toks, jog mūsų sritis nėra fiksuota;
ji labiau dinamiška.
Ji plečiasi ir siaurėja priklausomai nuo konteksto.
Tėra vienas dalykas, kuris nulemia tą sritį labiau, nei kas kitas,
ir tai yra jūsų galia.
Jūsų galia nulemia jūsų diapazoną.
Kas yra galia?
Galia turi daugybę formų.
Derybose tai pasireiškia alternatyvų turėjimu.
Taigi, mano brolis neturėjo alternatyvų;
jam trūko galios.
Kompanija turėjo daugybę alternatyvų;
jie turėjo galią.
Kartais tai buvimas nauju – šalyje kaip imigrantas,
ar naujokas organizacijoje,
ar naujas dalyvis eksperimente,
kaip aš su savo žmona – kaip tėvai.
Kartais tai būna darbe,
kuomet kažkas yra bosas, o kažkas pavaldus jam.
Kartais tai būna santykiuose,
kuomet vienas žmogus stengiasi labiau, negu kitas.
Ir pagrindinis dalykas, kuomet turime daug galios,
mūsų sritis yra labai plati.
Mes turime daug veikimo laisvės kaip joje elgtis.
Tačiau, kai trūksta galios, mūsų zona susiaurėja.
Mes turime mažai veikimo laisvės.
Problema tokia, jog kai mūsų zona susiaurėja,
tai sukuria kažką kaip žemos galios dviguba gija.
Žemos galios dviguba gija nutinka
tuomet, kada, jeigu mes nešnekame, liekame nepastebėti,
tačiau jeigu mes šnekame, būname nubausti.
Daugelis iš jūsų esate girdėję frazę „dviguba jungtis“
ir susiejote tai su vienu dalyku, ir tai yra lytis.
Lyties dviguba jungtis pasireiškia, kai tylinčios moterys, lieka nepastebėtos,
o moterys, kurios pasisako, būna nubaustos.
Svarbiausia tai, jog moterys, kaip ir vyrai turi tą patį norą pasisakyti,
bet jos tame susiduria su barjerais.
Tačiau, mano tyrinėjimai per du paskutinius dešimtmečius parodė:
kas atrodo kaip lyčių skirtumai,
iš tiesų nėra dviguba lyčių jungtis,
tai yra žemos galios dviguba jungtis.
Ir kas atrodo kaip lyčių skirtumai,
dažniausiai yra tiesiog užmaskuoti galios skirtumai.
Dažnai mes matome skirtumą tarp vyro ir moters
ar vyrų ir moterų,
ir galvojame, „Biologinis dalykas. Kažkas yra iš esmės skirtingo
tarp šių lyčių.“
Tačiau tyrimas po tyrimo,
aš sužinojau, jog geriausias paaiškinimas apie lyčių skirtumus
yra galia.
Taigi, tai yra žemos galios dviguba jungtis.
Ir žemos galios dviguba gija parodo, jog turime siaurą erdvę,
ir mums trūksta galios.
Mes turime siaurą sritį,
mūsų dviguba gija yra labai didelė.
Turime ieškoti būdų, kaip išplėsti savo sritį.
Per paskutinius du dešimtmečius
aš ir mano kolegos sužinojome du svarbius dalykus.
Pirma: tu atrodai stiprus savo paties akyse.
Antra: tu atrodai stiprus kitų akyse.
Kai aš jaučiuosi galingas,
jaučiuosi pasitikintis savimi, bebaimis;
aš išplečiu savo erdvę.
Kai kiti žmonės mato mane stiprų,
jie suteikia man platesnę erdvę.
Mums reikia įrankių išplėsti mūsų priimtino elgesio sritį.
Aš jums šiandien pristatysiu tuos įrankius.
Pasisakymas yra rizikingas,
bet šie įrankiai sumažins jūsų pasisakymo riziką.
Pirmasis įrankis, kurį jums pateiksiu, buvo atskleistas derybose,
svarbiame atradime.
Vidutiniškai moterys teikia mažiau ambicingus pasiūlymus
ir gauna blogesnius rezultatus prie derybų stalo nei vyrai.
Bet Hannah Riley Bowles ir Emily Amanatullag atrado
vieną situaciją, kurioje moterys gauna tuos pačius rezultatus kaip ir vyrai
ir yra tokios pat ambicingos.
Tai nutinka, kai jos gina kitus.
Kai jos gina kitus,
jos atranda savo erdvę ir plečia ją savo galvoje.
Tampa labiau kategoriškos.
Kartais tai vadinama „Mamos meškos efektas.“
Kaip mama meška apgina savo jauniklius,
mes giname kitus, galime atrasi savo pačių balsą.
Tačiau kartais turime ginti pačius save.
Kaip mes tai darome?
Viena pagrindinė priemonė norint ginti save
yra vadinamas požiūrio pasirinkimas.
Požiūrio pasirinkimas yra labai paprasta:
tai paprasčiausiai žiūrėjimas į pasaulį kito akimis.
Tai vienas iš pagrindinių įrankių, kurie praplečių mūsų sritį.
Kai aš žvelgiu iš tavo perspektyvos
ir galvoju, ko tu tikrai nori,
labiau tikėtina, jog tu duosi man tai, ko aš noriu labiau.
Bet yra problema:
perspektyvos pasirinkimas yra sunkus dalykas.
Padarykime mažą eksperimentą.
Aš noriu, kad jūs visi laikytumėt savo ranką štai šitaip:
jūsų pirštas – pakelkite.
Noriu, jog nupieštumėte raidę E ant savo kaktos
greitai, kaip tik galite.
Gerai, pasirodo, jog galime nupiešti E raidę dviem būdais,
ir tai buvo originaliai suprojektuota kaip perspektyvos pasirinkimo testas.
Parodysiu jums dvi nuotraukas
nusipiešusio E raidę ant savo kaktos –
mano buvusi mokinė, Erika Hall.
Ir čia jūs galie pamatyti
teisingą E raidę.
Aš nupiešiau E, kad atrodytų kaip E kitam žmogui.
Tai yra perspektyvos pasirinkimo E raidė,
nes atrodo kaip E kito žmogaus požiūriu.
Tačiau ši E raidė yra orientuota į save.
Mes dažnai orientuojamės į save.
Ir mes fokusuojamės į save nepalankioje situacijoje.
Aš noriu jum papasakoti apie vieną krizę.
Žmogus užeina į banką Vatsonvilyje, Kalifornijoje.
Sako: „Duokite man 2 tūkst. dolerių,
arba aš susprogdinsiu visą banką.“
Banko vadybininkė nedavė pinigų.
Ji atsitraukė.
Ji pasinaudojo jo perspektyva,
ir pastebėjo kai ką labai svarbaus.
Jis paprašė tikslios pinigų sumos.
Taigi, ji paklausė:
„Kodėl paprašėte 2 tūkst. dolerių?“
Ir jis atsakė: „Mano draugas bus iškeldintas,
jeigu jam tučtuojau negausiu 2 tūkst. dolerių.“
Vadybininkė pasakė: „Ak! Jūs nenorite apiplėšti banko –
norite pasiimti paskolą.“
(Juokas.)
„Kodėl gi jums neatėjus į mano kabinetą,
ir mes ten susitvarkysime su popieriais.“
(Juokas.)
Jos greitas perspektyvos pasirinkimas sušvelnino rizikingą situaciją.
Taigi, kuomet būname kito perspektyvoje,
tai mums leidžia būti ambicingais ir kategoriškais, bet vis dar mėgiamais.
Yra kitoks būdas būti kategorišku, bet tuo pačiu ir mėgstamu –
parodyti lankstumą.
Įsivaizduokite, jog esate pardavėjas, ir norite parduoti kam nors mašiną.
Kad parduotumėte mašiną, turite tam žmogui duoti du pasirinkimus.
Pasirinkimas A:
24 tūkst. dolerių už šią mašiną ir penkių metų garantija.
Arba B:
23 tūkst. dolerių ir trejų metų garantija.
Mano tyrimas rodo, jog jeigu duosite žmonėms pasirinti,
tai sumažins jų apsaugą,
ir labiau tikėtina, jog priims jūsų pasiūlymą.
Tai veikia ne vien pardavėjams,
bet ir tėvams.
Kai mano dukterėčiai buvo 4,
ji priešinosi rengiant ir viską atstumdavo.
Tačiau tuo metu mano svainė turėjo nuostabią idėją.
O kas, jeigu duočiau savo dukrai pasirinkimą?
Ši palaidinė ar kita? Gerai, šita.
Šios kelnės ar kitos? Gerai, šitos.
Ir tai veikė nuostabiai.
Ji apsirengdavo greitai ir be jokio pasipriešinimo.
Kai aš paklausiau visame pasaulyje.
kada žmonės jaučiasi jaukiai kalbant,
geriausias atsakymas buvo:
„Kai turiu socialinę auditorijos paramą; kai turiu sąjungininkų.“
Norime turėti savo pusėję sąjungininkų.
Kaip taip padaryti?
Na, vienas būdas yra būti mama meška.
Kuomet mes giname kitus,
mes plečiame savo sritį savo pačių ir kitų akyse,
bet taip pat gauname stiprius sąjungininkus.
Kitas būdas norint gaut stiprius sąjungininkus ypač aukštose vietose
yra klausti kitų žmonių patarimo.
Kai mes klausiame kitų žmonių patarimo, jiems patinkame, nes jiems meilikaujame
ir parodome nuolankumą.
Ir tai puikiai veikia norint išspręsti kitą dvigubą giją.
Tai yra savęs paaukštinimo dviguba gija.
Savęs paaukštinimo dviguba gija
yra tokia, jog jeigu mes nereklamuosime savo pasiekimų,
niekas jų nepastebės.
Ir jeigu girsimės, mes nebūsime mėgstami.
Tačiau jeigu mes paklausime patarimo dėl vieno iš mūsų pasiekimų,
mes sugebėsime būti kompetentingi jų akyse, bet taip pat ir mėgiami.
Ir šis dalykas toks galingas,
jog jis veikia ir tuomet, kai supranti tai.
Daugybę kartų savo gyvenime buvau perspėtas,
jog žemos galios žmogui buvo patarta ateiti ir paprašyti manęs patarimo.
Norėčiau, jog pastebėtumėte tris dalykus:
Pirma, aš žinojau, jog jie ateis paklausti manęs patarimo.
Antra, aš iš tiesų nagrinėjau strateginę naudą
prašyti patarimo.
Ir trečia, tai vis dar veikė!
Pasirinkau jų perspektyvą,
tapau labiau įsitraukęs į jų paklausimus,
aš labiau suartėjau su jais dėl jų paprašyto patarimo.
Kitas kartas, kada mes jaučiamės pasitikintys savimi kalbant,
yra, kai turime kompetenciją.
Kompetencija suteikia mums patikimumo.
Kai turime aukštą galią, turime ir patikimumą.
Mums tereikia puikaus įrodymo.
Kai mums trūksta galios, neturime ir patikimumo.
Mums reikalingas puikus įrodymas.
Ir vienas būdas, kaip galime pasirodyti kaip ekspertai
yra įsitraukti į savo aistrą.
Noriu, kad kiekvienas artimiausiu metu nueitumėte pas kokį draugą
ir tiesiog pasakykite jam:
„Aš noriu, kad man apibūdintum savo aistrą.“
Aš patariau tai padaryti žmonėms visam pasauly
ir paklausiau jų:
„Ką jūs pastebėjote kitame žmoguje,
kai jis apibūdino savo aistrą?“
Ir atsakymai būna visuomet tokie pat.
„Jų akys užsidegė ir padidėjo.“
„Jie nusišypsojo spinduliuojančia šypsena.“
„Jie mosavo savo rankomis –
turėjau suktis, nes jų rankos tiesėsi link manęs.“
„Jie kalba greitai kiek pakeltu tonu.“
(Juokas.)
„Jie priartėjo, lyg norėdami pasakyti paslaptį.“
Tuomet aš jiems pasakiau:
„O kas nutiko jums, kai klausėtės apie to žmogaus aistrą?“
Jie sakė: „Mano akys suspindo.
Aš nusišypsojau.
Palinkau arčiau.“
Kuomet suartėjame su savo aistra,
mes patys savo akyse įgauname drąsos pasireikšti,
taip pat gauname leidimą pasireikšti iš kitų.
Suartėjimas su savo aistra gali pavykti tada, kai mes pasirodome per daug silpni.
Ir vyrai, ir moterys būna nubausti, kuomet darbe apsiverkia.
Bet Lizzie Wolf įrodė, kad kai išreiškiame savo stiprius jausmus kaip aistrą,
mūsų verkimo smerkimas pradingsta tiek vyrams, tiek moterims.
Noriu šią kalbą užbaigti keliais tėvo žodžiais,
kuriuos jis sakė mano brolio dvynio vestuvėse.
Štai čia mūsų nuotrauka.
Mano tėtis buvo psichologas kaip ir aš,
tačiau jo tikroji aistra ir meilė buvo kinas,
kaip ir mano brolio.
Jis parašė kalbą brolio vestuvėms
apie vaidinamas roles žmogaus komedijoje.
Jis sakė: „Kuo lengvesnis prisilietimas,
tuo geriau tau pasiseka tobulėti ir praturtinti savo pasirodymą.
Tie, kurie pasinaudoja savo rolėmis ir darbu, kad patobulintų savo pasirodymą,
auga, keičiasi ir plečia save.
Atlikite tai puikiai,
ir jūsų dienos bus pačios laimingiausios.“
Ką mano tėtis norėjo pasakyti
yra tai, jog mums visiems buvo priskirtos sritys ir rolės šiam pasauly.
Jis taip pat norėjo pasakyti šios kalbos esmę:
šios rolės ir sritys nuolat plečiasi ir skleidžiasi.
Kai scena kviečia tam,
būk nuožmi mama meška
ir kuklus patarimų ieškotojas.
Turėk puikų įrodymą ir stiprius sąjungininkus.
Būk ugningas perspektyvos pasirinkėjas.
Ir jeigu panaudosi šiuos įrankius –
ir kiekvienas iš jūsų gali jais naudotis –
jūs išplėsite savo priimtino elgesio sritį,
ir jūsų dienos bus dažniausiai džiaugsmingos.
Ačiū.
(Plojimai.)