קשה לטעון עבור עצמכם.
את המשמעות האמיתית של משפט זה הבנתי לפני חודש בדיוק,
כשאשתי ואני הפכנו להורים חדשים.
זה היה רגע מדהים.
זה היה מלהיב ומשובב נפש,
אך זה גם היה מפחיד ומבעית.
וזה הפך להיות מבעית במיוחד כשהגענו מבית החולים הביתה,
ולא היינו בטוחים
אם בננו הקטן מקבל תזונה מספקת מהנקה.
רצינו להתקשר לרופאת הילדים שלנו,
אך גם לא רצינו ליצור רושם ראשון שלילי
או להצטייר כהורים משוגעים, נוירוטיים.
אז דאגנו.
וחיכינו.
כשהגענו למחרת למרפאת הרופאה,
היא מיד נתנה לו תחליף חלב אם כי הוא היה די מיובש.
בננו עכשיו בסדר,
והרופאה הרגיעה אותנו שאנו תמיד יכולים ליצור עימה קשר.
אך באותו הרגע,
הייתי חייב להביע את דעתי, ולא עשיתי זאת.
אבל לפעמים אנחנו מחווים את דעתנו כשלא היינו צריכים,
למדתי זאת לפני 10 שנים כשאכזבתי את אחי התאום.
אחי התאום הוא יוצר של סרטים דוקומנטריים,
ובעבור סרטיו הראשונים,
הוא קיבל הצעה מחברת הפצה.
הוא היה נרגש,
ונטה לקבל את ההצעה.
אך כחוקר משא ומתן,
התעקשתי שיגיש הצעה נגדית,
ועזרתי לו לחבר את ההצעה המושלמת.
והיא היתה מושלמת --
היא היוותה עלבון מושלם.
החברה כה נפגעה,
שהם משכו את הצעתם
ואחי נותר בלא כלום.
שאלתי אנשים מסביב לעולם על ההתלבטות של לטעון בעבורך:
מתי הם יכולים לטעון עבור עצמם,
מתי הם יכולים לקדם את האינטרסים שלהם,
מתי הם יכולים להביע דעה,
מתי הם יכולים לבקש בקשה שאפתנית.
הסיפורים מגוונים ושונים,
אך הם יוצרים גם מארג אוניברסלי.
האם אני יכול לתקן את המנהל שלי כשהוא טועה?
האם אני יכול להתעמת עם קולגה הממשיך לדרוך על בהונותי?
האם אני יכול להביע התנגדות לבדיחות לא רגישות של חבר?
האם אני יכול לגלות לאדם שאני אוהב את חוסר הבטחון העמוק ביותר שלי?
חוויות אלו הובילו אותי להכרה
שלכל אחד מאיתנו קיים מרווח של התנהגות קבילה.
כך, לעתים אנו חזקים מדי ודוחפים את עצמנו יותר מדי.
זה מה שקרה עם אחי,
עצם הגשת ההצעה היתה מחוץ לתחום ההתנהגות הקבילה שלו.
אך לעתים אנו חלשים מדי.
זה מה שקרה לי ולאשתי.
ותחום ההתנהגות הקבילה --
כשאנו נשארים בתוך התחום שלנו, אנו מתוגמלים.
כשאנו חוצים את התחום הזה, אנו נענשים במגוון אופנים.
אנו מקבלים יחס מבטל, מושפלים ואף מנודים.
או שאנו מפסידים את תוספת השכר, הקידום או העיסקה.
כעת, הדבר הראשון שאנו צריכים להכיר:
מהו התחום שלי?
אך נקודת המפתח היא שהתחום שלנו אינו קבוע;
הוא למעשה די דינמי.
הוא מתרחב וקטן בהתבסס על ההקשר.
וקיים מרכיב אחד שקובע את התחום יותר מכל דבר אחר,
וזו העוצמה שלכם.
עוצמתכם קובעת את התחום שלכם.
מהי עוצמה?
עוצמה מקבלת מגוון צורות.
במו"מ היא באה בצורת חלופות.
לאחי לא היו חלופות;
הוא חסר עוצמה.
לחברה היו חלופות רבות;
היתה להם עוצמה.
לעתים זה להיות בארץ חדשה, כמהגר,
או חדש בארגון
או במצב לא מוכר,
כמו אשתי ואני כהורים חדשים.
לעתים זה במקום העבודה,
כשאחד הוא המנהל והשני כפיף,
לעתים זה במערכות יחסים,
כשאחד מושקע יותר מהשני.
והמפתח הוא שעוצמה רבה,
מרחיבה מאד את התחום.
יש מרחב תמרון רב להתנהגותנו.
אך כשאנו חסרי עוצמה, המרווח שלנו קטן.
יש לנו מרחב תמרון מצומצם.
הבעיה היא שתחום צר,
יוצר את מה שנקרא החסם הכפול של חולשה.
החסם הכפול של החולשה קורה
בעת שאנו שותקים, ואז לא מבחינים בנו,
אך אם נדבר, ניענש.
כן, רבים מכם שמעו את המונח "החסם הכפול"
וקישרו אותו לדבר אחד, מיגדר.
החסם המגדרי הכפול הוא שלא מבחינים בנשים שלא מחוות את דעתן,
ואלו שכן מדברות נענשות.
נקודת המפתח היא שלנשים יש צורך זהה לחוות דעתן כמו לגברים,
אך יש להן חסמים מלעשות זאת.
אך מה שהמחקר שלי הראה במשך שני העשורים האחרונים
שמה שנראה כהבדל מגדרי
בעצם אינו חסם מגדרי כפול,
זהו חסם כפול של חולשה.
ומה שנראה כהבדלי מגדר
הם לעתים קרובות רק הבדלי עוצמה בתחפושת.
לעתים קרובות אנו רואים הבדל בין גבר ואישה
או בין גברים ונשים,
וחושבים "גורם ביולוגי. יש משהו שונה בסיסית
בין המגדרים."
אך במחקר אחר מחקר
מצאתי שהסבר עדיף להבדלי מגדר רבים
הוא למעשה עוצמה.
ולכן זה חסם כפול של חולשה.
ומשמעות החסם הכפול של חולשה היא שיש לנו תחום צר,
ואנו חסרים עוצמה.
יש לנו תחום צר,
והחסם הכפול שלנו נרחב.
אז אנו צריכים למצוא דרכים להרחבת התחום שלנו.
ובמשך שני העשורים האחרונים,
עמיתי ואני מצאנו שני גורמים משמעותיים,
הראשון: אתה בעל עוצמה בעיני עצמך.
השני: אתה נתפס כבעל עוצמה בעיני אחרים.
כשאני מרגיש עוצמתי,
אני מרגיש ביטחון, לא פחד;
אני מרחיב את התחום שלי.
כשאחרים רואים אותי כעוצמתי,
הם נותנים לי יותר מרווח פעולה.
אז אנו צריכים כלים להרחבת תחום ההתנהגות הקבילה שלנו.
ואני עומד לתת לכם היום ערכת כלים.
יש סיכון בלחוות את דעתנו,
אך כלים אלה יפחיתו את סיכון הבעת הדעה.
הכלי הראשון שאתן לכם התגלה בניהול מו"מ
בתגלית חשובה.
בממוצע, נשים מציגות דרישות פחות שאפתניות
וזוכות לתוצאות גרועות מאשר גברים בשולחן המו"מ.
אך חנה ריילי בואולס ואמילי אמאנטוללה גילו
שישנו מצב אחד בו נשים משיגות תוצאות זהות לאלו של הגברים
והן שאפתניות באותה מידה,
כאשר הן טוענות עבור אחרים.
כשהן טוענות עבור אחרים,
הן מגלות את התחום שלהן ומרחיבות אותו בעיני עצמן.
הן הופכות תקיפות יותר.
לעתים זה נקרא "תופעת אמא דובה."
כמו שאמא דובה מגינה על גוריה,
כשאנו טוענים עבור אחרים, אנו יכולים לגלות את קולנו.
אך לפעמים אנו צריכים לטעון עבור עצמנו,
איך אנו עושים זאת?
אחד מהכלים החשובים ביותר כשאנו טוענים בעבורנו
נקרא לפעמים אימוץ פרספקטיבה.
אימוץ פרספקטיבה באמת פשוט:
זה פשוט לראות את העולם דרך עיניים של מישהו אחר.
זהו אחד מהכלים החשובים ביותר להרחבת התחום שלנו.
כשאני מאמץ את נקודת המבט שלכם,
ואני חושב על מה שאתם באמת רוצים,
סביר יותר שאתם תתנו לי את מה שאני באמת רוצה.
אך הקושי הוא:
אימוץ נקודת מבט קשה לביצוע.
אז בואו נבצע ניסוי קטן.
אני רוצה שתרימו את ידכם בדיוק כך:
האצבע המורה -- הרימו אותה.
ואני רוצה שתציירו את האות "E" על המצח שלכם
במהירות האפשרית.
OK, מתברר שאנו יכולם לצייר E בשני אופנים,
וזה תוכנן מלכתחילה כמבחן לאימוץ נקודת מבט.
אני אראה לכם שתי תמונות
של מישהו עם האות E על מצחו --
תלמידה שלי לשעבר, אריקה הול.
ואתם יכולים לראות כאן,
זו ה-E בצורתה הנכונה.
אני מצייר את ה-E כך שייראה כ-E לאדם אחר.
זו ה-E של אימות נקודת מבט
מפני שהיא נראית כ-E מנקודת המבט של מישהו אחר.
אך ה-E הזו כאן היא E מרוכזת בעצמה.
אנו מרוכזים בעצמנו לעתים קרובות.
ואנו מרוכזים בעצמנו במיוחד במשבר.
אני רוצה לספר לכם על משבר מסוים.
אדם נכנס לבנק בוואטסונוויל, קליפורניה.
והוא אומר, :"תנו לי 2,000$
או שאני מפוצץ את כל הבנק עם פצצה."
ואז, מנהלת הבנק לא נתנה לו את הכסף,
היא לקחה צעד אחורה.
היא אימצה את נקודת המבט שלו,
והבחינה במשהו חשוב מאד.
הוא ביקש סכום כסף ספציפי.
אז היא אמרה,
"למה ביקשת 2,000$?"
והוא אמר, "חבר שלי הולך להיות מפונה
אם לא אשיג לו 2,000$ מיד."
והיא אמרה, "אוה! אתה לא חייב לשדוד את הבנק --
אתה יכול לקחת הלוואה."
(צחוק)
"למה שלא תכנס למשרדי,
ונוכל לתת לך למלא את הניירת."
(צחוק)
עכשיו, אימוץ מהיר של נקודת מבט מצידה ניטרל מצב נפיץ.
אז אנו יכולים לאמץ נקודת מבט של מישהו,
זה מאפשר לנו להיות שאפתנים ותקיפים, ועדיין חביבים.
הנה עוד דרך להיות תקיף אך עדיין חביב,
הדרך היא לאותת גמישות.
דמו שאתם אנשי מכירות למכוניות, ואתם רוצים למכור מכונית למישהו.
סביר יותר שתבצעו את המכירה אם תתנו להם שתי חלופות,
נאמר חלופה א:
24,000$ עבור המכונית וחמש שנות אחריות.
או חלופה ב':
23,000$ ושלוש שנות אחריות.
המחקר שלי מראה שכשאתם נותנים לאנשים בחירה בין חלופות,
זה מוריד את ההגנות שלהם,
והם ייטו לקבל את הצעתכם.
וזה לא עובד עם אנשי מכירות בלבד;
זה עובד עם הורים,
כשאחייניתי היתה בגיל ארבע,
היא התנגדה להתלבש ודחתה כל דבר.
ואז לגיסתי היה רעיון מבריק.
מה אם אתן לבתי בחירה?
חולצה זו או זו? OK זו.
מכנסיים אלה או אלה? OK, המכנסיים האלה.
וזה עבד מצויין.
היא התלבשה מהר וללא התנגדות.
כששאלתי את השאלה הזו סביב העולם
מתי אנשים הרגישו בנוח לחוות את דעתם,
תשובה מס' אחת היא:
"כשיש לי גיבוי חברתי בקהל, כשיש לי בעלי ברית"
אז אנו מעוניינים לגייס בעלי ברית לצידנו.
איך עושים זאת?
טוב, אחת מהדרכים היא להיות אמא דובה.
כשאנו טוענים בעבור אחרים,
אנו מרחיבים את תחומנו בעיני עצמנו, ובעיני אחרים,
אך אנו גם רוכשים בעלי ברית חזקים.
דרך נוספת לרכוש בעלי ברית חזקים, במיוחד בחלונות גבוהים,
היא לבקש את עצת אחרים.
כשאנו שואלים לדעת אחרים, אנו רוכשים את חיבתם כי אנו מחמיאים להם,
ואנו מביעים ענווה.
זה גם פועל לפתרון חסם כפול אחר.
זהו החסם הכפול של קידום עצמי.
חסם כפול של קידום עצמי
הוא בכך שאם אנו לא מפרסמים את הישגינו,
אף אחד לא מבחין.
ואם אנו עושים זאת, איננו אהודים.
אך אם אנו מבקשים עצה על אחד מהישגינו,
אנו מסוגלים להיתפס כמוכשרים וגם להיות אהודים.
וזה כה עוצמתי
זה אפילו עובד כשאתה יודע שזה יקרה.
היו פעמים רבות בחיי בהן קיבלתי התראה
שאדם חסר עוצמה קיבל עצה לבוא ולשאול בעצתי.
ברצוני שתשימו לב לשלושה דברים בעניין זה:
ראשית, ידעתי שהם מתכוונים לבוא לשאול בעצתי.
שנית, כבר עשיתי מחקר על היתרונות האסטרטגיים
שבבקשת עצות.
ושלישית, זה עבד בכל זאת!
אימצתי את הפרספקטיבה שלהם,
הפכתי למושקע יותר ביעדיהם,
מחוייבותי להם גדלה כי הם שאלו לעצתי.
זמן אחר בו אנו מרגישים ביטחון לחוות את דעתנו
היא כשיש לנו מומחיות.
מומחיות מקנה לנו אמינות.
כשאנו בעלי עוצמה, כבר יש לנו אמינות.
אנו זקוקים רק לראיה טובה.
כשאנו חסרי עוצמה, אין לנו את האמינות.
אנו צריכים הוכחה מעולה.
ואחת מהדרכים להצטייר כמומחה
היא ע"י חיבור לתשוקה שלנו.
אני מבקש שכל אחד בימים הקרובים ילך לחבר
ורק יאמר להם,
"אני רוצה שתתאר לי תשוקה שלך."
אנשים עשו זאת בכל העולם
ושאלתי אותם,
"במה הבחנתם באדם השני
בזמן שאם תיארו את תשוקתם?"
והתשובות היו תמיד זהות,
"עיניהם התמלאו אור וגדלו."
"הם חייכו חיוך גדול וזוהר."
"הם השתמשו בידיהם עד כדי כך --
שהייתי צריך להתכופף כי הידיים שלהם היו בכיווני."
"הם מדברים מהר, בטון קצת גבוה יותר."
(צחוק)
"הם נטו קדימה כאילו שהם מספרים לי סוד."
ואז שאלתי אותם,
"מה קרה לכם בזמן ששמעתם את התשוקה שלהם?"
הם אמרו, "עיני אורו.
חייכתי.
ונטיתי קדימה."
כשאנו מתחברים לתשוקה שלנו,
אנו נותנים לעצמנו, בעינינו, את האומץ לדבר,
אך אנו גם מקבלים מאחרים את הרשות לחוות את דעתנו.
התחברות לתשוקה שלנו עובדת אפילו כשאנו נראים חלשים מדי.
נשים וגם גברים נענשים כשהם מזילים דמעות במקום העבודה.
אך ליזי וולף הוכיחה שכשאנו מציגים את רגשותינו החזקים כתשוקה,
הגינוי של הבכי שלנו נעלם לגברים ונשים כאחד.
ברצוני לסיים במספר מלים של אבי עליו השלום
אותן אמר בחתונת אחי התאום.
הנה תמונה שלנו.
אבי היה פסיכולוג כמוני,
אך אהבתו ותשוקתו האמיתיות היו קולנוע,
כמו אחי.
וכך הוא כתב נאום לחתונת אחי
על התפקיד שאנו ממלאים בקומדיה האנושית.
והוא אמר, "ככל שהמגע שלך קל יותר,
כך תתקדם בשיפור והעשרת הביצועים שלך.
אלה שמאמצים את תפקידיהם ופועלים לשפר את תפקודם
גדלים, משתנים ומרחיבים את העצמי.
שחק את זה טוב,
וימיך יהיו שמחים לרוב."
כוונת אבי היתה
שלכולנו ניתנו תחומים ותפקידים בעולם הזה.
אך הוא גם מציין את מהות שיחה זו:
תפקידים ותחומים אלה משתנים ומתרחבים בקביעות.
לכן כשהמצב מחייב,
היו אמא דובה אכזרית
ומבקש עצה עניו.
איספו הוכחות מצויינות ובעלי ברית חזקים.
היו מאמצי נקודות מבט נלהבים,
ואם תשתמשו בכלים אלה --
וכל אחד ואחד מכם יכול להשתמש בכלים הללו --
אתם תרחיבו את תחום ההתנהגות הקבילה שלכם,
וימיכם יהיו לרוב שמחים.
תודה.
(מחיאות כפיים)