Enda eest seismine on raske.
Sain sellest päriselt aru täpselt kuu aega tagasi,
kui meist naisega said lapsevanemad.
See oli imeline hetk.
See oli vapustav ja fantastiline,
aga see oli ka hirmutav ja õudne.
Asi läks eriti kriitiliseks, kui saime haiglast koju
ja me ei saanud täpselt aru,
kas meie pisipoeg saab rinnapiimast ikka piisavalt toitu.
Tahtsime helistada oma lastearstile,
aga samas ei soovinud jätta negatiivset esmamuljet,
või paista ülinärviliste vanematena.
Nii et muretsesime ja ootasime.
Kui järgmisel päeval arsti juurde läksime,
andis arst viivitamatult beebile piimasegu, sest tal oli vedelikupuudus.
Nüüd on meie poisiga kõik hästi,
ja teame, et võime oma arstiga iga kell ühendust võtta,
aga sel hetkel oleksin pidanud enda eest seisma,
aga ma ei teinud seda.
Mõnikord tehakse suu lahti seal, kus seda ei peaks tegema.
Selle õppetunni sain 10 aastat tagasi, kui oma kaksikvenda alt vedasin.
Mu kaksikvend teeb dokfilme
ja ühe oma esimese filmiga seoses
sai ta koostööpakkumise levifirmalt.
Ta oli väga elevil
ja tahtis kohe pakkumist vastu võtta.
Aga läbirääkimiste asjatundjana soovitasin
tal kindlasti teha oma pakkumine.
Aitasingi tal koostada perfektse vastupakkumise.
Ja see oli täiuslik -
see oli täiuslikult solvav...
Firma solvus sellest pakkumisest niivõrd,
et nad võtsid oma pakkumise tagasi
ja mu vennale jäid tühjad pihud.
Olen kõikjal maailmas küsinud inimestelt,
kuidas nad tajuvad enda eest seismise dilemmat
ennast maksma pannes
oma huve läbisurudes,
oma arvamust avaldades,
soovides kelleltki midagi saada.
Lood, mida kuulsin, olid väga erinevad,
aga siiski joonistus välja üks universaalne muster
Kas ma võin oma ülemust parandada kui ta eksib?
Kas võin astuda vastu kolleegile, kes pidevalt minust üle sõidab?
Kas võin teha sõbrale märkuse kui tema nali on kohatu?
Kas võin oma kõige armsamale inimesele rääkida oma suurimatest muredest?
Läbi nende kogemuste olen ma hakanud mõistma,
et igaühe jaoks on olemas teatud piirid, kus käitumine on aktsepteeritav.
Vahel võime olla liiga jõulised, ja minna üle enda jaoks sobiva piiri
Nii oli see minu venna loos.
Isegi vastupakkumise tegemine oli midagi sellist, mida ta tegelikult ei teeks.
Teinekord oleme aga liiga pehmed.
Nii oli see minu ja mu naisega.
See sobiva käitumise piir toimib nii,
et kui oma piiridest kinni peetakse, läheb kõik hästi,
kui aga oma piiridest üle minnakse, tabavad igasugused tagasilöögid.
Meid võidakse eemale tõugata, alandada või isegi maha kanda.
Võime ilma jääda palgatõusust, edutamisest või äritehingust.
Esimese asjana tuleks teada,
millised on minu piirid.
Siiski tuleb meeles pidada, et piirid pole kivisse raiutud,
tegelikult on piirid üsna painlikud.
Piirid laienevad või ahenevad sõltuvalt kontekstist.
On üks ääretult oluline faktor, mis määratleb piiride ulatuse.
See on võim, mis sul on.
Sinu võim paneb paika piiride ulatuse.
Mida tähendab võim?
Võimu on mitmesugust.
Läbirääkimiste puhul peitub võim olemasolevates valikuvõimalustes.
Minu vennal polnud mingit alternatiivi,
seega puudus tal võim.
Kirjastusel oli palju valikuvõimalusi,
võim oli nende käes.
Juhtub, et oled uuel maal, nagu immigrandid
või oled uuel töökohal
või teed midagi esimest korda
nagu me naisega olime esimest korda lapsevanemad.
Nii võib juhtuda tööl,
kus üks on ülemus ja teine on alluv.
Nii võib juhtuda suhtes,
kuhu üks on panustanud rohkem kui teine.
Põhiline on siin see, et kui meil on palju võimu,
on meie piirid väga avarad.
Meil on käitumise mõttes palju manööverdamisruumi.
Aga kui võimu on vähe, on ka piirid ahtamad.
Manööverdamisruumi on napilt.
Probleem võimaluste piiratuse olukorras on selles,
et ilmneb võimuvähesuse paradoks.
Vähese võimu paradoks seisneb selles,
et kui me enda eest ei seisa, siis meid ei panda tähele,
aga kui enda eest välja astume, siis saame karistada.
Ilmselt on paljud teist kuulnud sellest paradoksist,
ühes konkreetses kontekstis, seoses soolise võrdõiguslikkusega.
Sooline paradoks on selles, et kui naised enda eest ei seisa, siis neid ei märgata
aga need naised, kes enda eest välja astuvad, saavad karistada.
On selge, et naistel on vaja samuti enda eest seista nagu meestel,
aga nende puhul on tõkked ees.
Minu teadustööst on viimase kahekümne aasta jooksul selgunud,
et mis esmapilgul võib tunduda soolise erinevusena,
ei ole mitte alati sooline paradoks
vaid vähese võimu paradoks.
Mis esmapilgul tundub soolise esinevusena,
tuleneb tegelikult ebavõrdsest võimuvahekorrast.
Pahatihti nähes erinevusi naiste ja meeste vahel
arvame, et erinevuse põhjus on bioloogiline.
Et mehed ja naised ongi sünnilt erinevad.
Oma uurimustöös olen ikka ja jälle jõudnud selleni,
et sooliste erinevuste puhul
on tegelik põhjus hoopis mõjuvõimus.
Siit tuleb ka vähese võimu paradoks.
Vähese võimu paradoks tähendab seda, et meie piirid on ahtad
ja meil ei ole võimu.
Meie valikud on piiratud ja meid kammitseb võimu puudumine.
Oleks vaja leida võimalusi oma valikute mitmekesistamiseks.
Paarikümne aastaga on meil kolleegidega saanud selgeks,
et tegelikult loeb kaks asja.
Esiteks: kui inimene ise tunnetab, et tal on võimu.
Teiseks: kui teised arvavad, et mul on võimu.
Kui tunnen, et mul on mõjuvõim,
siis olen enesekindel ja ei karda midagi.
Ma avardan oma valikuvõimalusi.
Kui teised arvavad, et mul on mõjuvõimu,
siis annavad nad mulle rohkem võimalusi.
Niisiis on vaja vahendeid, et suurendada oma valikuvõimalusi käitumiseks.
Annangi teile täna vastava tööriistakomplekti.
Enda eest seismine on riskantne,
aga nende vahenditega vähendate väljaütlemiste võimalikku riski.
Esimene vahend, mille teile annan, leiti seoses läbirääkimistega
ja see on väga oluline avastus.
Läbirääkimiste laua taga teevad naised keskmiselt madalamaid pakkumisi
ja saavad kesisema tulemuse kui mehed.
Aga Hannah Riley Bowles ja Emily Amantatullah avastasid,
et on üks olukord, kus naised saavutavad sama tulemuse kui mehed
ja on sama ambitsioonikad.
See on siis, kui nad seisavad kellegi teise eest.
Kui nad seisavad kellegi teise eest,
tunnetavad nad suuremaid võimalusi.
Nad muutuvad jõulisemaks.
Mõnikord kutsutakse seda emakaru efektiks.
Nagu emakarul oma poegi kaitstes,
avaldub me tegelik võimekus siis, kui teiste kaitseks eest välja astume.
Samas tuleb ka sageli enda eest seista.
Kuidas seda siis teha?
Üks parimaid võtteid enda eest seismiseks
on asja vaatamine suures plaanis.
Suure plaani kasutamine on väga lihtne:
tuleb lihtsalt vaadata asju justkui teise inimese silmade läbi.
See on üks tõhusamaid viise, kuidas tunnetada suuremat tegutsemisvabadust.
Kui ma vaatan asja sinu vaatenurgast
ja mõtlen, mida sa tegelikult tahad,
siis on tõenäolisem, et sa annad ka mulle, mida mina tegelikult tahan.
Väike probleem siin muidugi on:
suure plaani vaatamine nõuab pingutust.
Teeme väikese eksperimendi:
Palun hoidke oma kätt nii nagu ma näitan:
tõstke sõrm püsti.
Palun kirjutage nüüd täht E oma laubale nii kiiresti kui saate.
Selgub, et seda E-d saab joonistada kahte moodi,
algselt oligi see katse teise inimese inimese olukorra tunnetamise testiks.
Näitan teile kahte pilti
inimestest, kelle laubale on kirjutatud E
Minu endine üliõpilane Erika Hall.
Nagu siin näete,
on E kirjutatud õigesti.
Ma joonistasin E nii, et see paistaks E ka teisele inimesele.
See on teise vaatenurka arvestav E,
sest kui teine inimene seda vaatab, siis ta näeb tähte õigetpidi.
Aga see E siin on enesekeskne E.
Me muutume sageli enesekeskseks.
Eriti juhtub see siis, kui oleme stressiolukorras.
Räägin teile ühest konkreetsest juhtumist.
Üks mees läheb Watsonville'is Californias panka
ja ütleb: “Andke 2000 dollarit või muidu lasen panga õhku."
Pangatöötaja ei andnud talle raha.
Ta astus sammu tagasi,
ja vaatas asja pangaröövli vaatenurgast
ja märkas midagi väga olulist.
Ta nõudis väga konkreetset rahasummat
ja ta küsis: "Miks te tahate just 2000 dollarit?"
Mees vastas: "Mu sõber tõstetakse tänavale
kui ma kohe talle 2000 dollarit ei vii."
Ja tema vastu: "Oi, aga te ei tahagi panka röövida vaid laenu võtta?"
(Naer)
"Aga astuge palun siis edasi ja vormistame laenupaberid ära."
(Naer)
Naise oskus kiiresti vaatenurka muuta lahendas pingelise situatsiooni.
Nii et kui läheneda asjale teisest vaatenurgast,
laseb see olla julgem ja saavutada rohkem,
säilitades samas sõbralikkuse.
On ka teine viis, kuidas ennast kehtestada jäädes samas sõbralikuks:
tuleb näidata valmisolekut paindlikkuseks.
Oletame, et olete autokaupmees ja tahate kellelegi autot müüa.
Tõenäosus, et klient ostu teeb on suurem, kui annate talle kaks valikut.
Variant A:
auto hinnaks on 24 000 dollarit, lisaks 5-aastane garantii.
Ja variant B:
23 000 dollarit ja 3-aastane garantii.
Minu uurimused on näidanud, et kui anda inimestele võimalus valida,
siis muutuvad nad vastuvõtlikumaks
ja on suurem tõenäosus, et nad pakkumisega nõustuvad.
See meetod toimi ainult müügitöös, vaid on abiks ka lapsevanematele.
Kui mu vennatütar oli neljane
ei tahtnud ta üldse riidesse panna, miski ei sobinud.
Mu vennanaisel tuli aga hiilgav mõte.
Mis oleks, kui annaksin lapsele valida?
Vali, see pluus või teine pluus.
OK, see.
Vali, kas need või teised püksid.
OK, need.
Kõik toimis suurepäraselt.
Ta sai kiirelt riidesse, jonni polnud.
Kui olen inimestelt küsinud,
mis teeb enda eest seismise lihtsamaks,
vastatakse kõige sagedamini,
et kuulajate toetuse tunnetamine, tajumine, et on mõttekaaslasi.
Nii et meil on vaja toetajaid.
Kuidas seda saavutada?
Üks võimalus on olla karuema.
Kui me seisame kellegi teise eest,
siis on meie volitused suuremad nii iseenda kui ka teiste silmis,
lisaks võidame tugevaid toetajaid.
Teine võimalus mõjukate toetajate leidmiseks,
eriti kõrge positsiooniga inimeste seas,
on minna nendelt nõu küsima.
Nõu küsima minek teeb meid sümpaatseks, kuna seda võetakse komplimendina,
ja me väljendame oma alandlikkust.
Ja see aitab saada üle ühest teisest paradoksist:
see on eneseupitamise paradoks.
Eneseupitamise paradoks seisneb selles,
et kui ise oma saavutusi ei promo,
siis ei märka neid keegi.
Samas jätab iseenda upitamine ebasümpaatse mulje.
Aga kui küsida nõu mõne oma saavutuse osas
paistame teiste silmis pädevana, ja samas ka sümpaatsena.
Ja see tõesti toimib väga hästi,
isegi siis, kui teine seda läbi näeb.
Mul on elus tulnud korduvalt ette, et minuni jõuab info
et mõnele vähese võimuga inimesele on soovitatud tulla minu nõu küsima.
Pange nüüd tähele kolme asja:
Esiteks, ma teadsin, et tullakse minult nõu küsima.
Teiseks, olen teaduslikult uurinud nõuküsimise strateegilist kasu.
Ja kolmandaks, vaatama kõigele see nipp ikkagi toimib!
Vaatasin asju nende vaatepunktist,
võtsin nende pöördumist tõsisemalt ja tegelesin nendega põhjalikumalt,
sest nad tulid minult nõu küsima.
Ja teine võimalus tunda end sõna võttes kindlamalt on siis,
kui me teemat hästi valdame.
Teadmised annavad meile usaldusväärsust.
Kui oleme kõrgel kohal, siis juba oleme usaldusväärsed.
Vaja on lihtsalt häid tõendeid.
Kui meil pole mõjuvõimu, siis meid ka ei usaldata,
ja seetõttu on vaja erakordselt häid tõendeid.
Üks viis, kuidas end eksperdina tõestada
on kasutada oma kirge antud teema vastu.
Palun, et te läheksite lähipäevil oma sõprade juurde
ja ütleksite nii:
“Palun kirjelda mulle seda, mis sulle tõeliselt korda läheb.”
Olen palunud seda teha inimestel üle kogu maailma
ja siis küsinud neilt,
“Mida te märkasite selle inimese juures,
kes teile oma armastatud tegevust kirjeldas?”
Ja vastus oli alati sama:
“Nende silmad läksid suureks ja lõid särama.
Nende näole tuli suur lai naeratus.
Nad hakkasid kätega vehkima
ja mul tuli kõrvale põigelda, sest sattusid nii hoogu.
Nad hakkasid rääkima kiiresti ja kõrge häälega.”
(Naer)
“Nad tulid lähemale, justkui räägiks mingit saladust.”
Ja siis ütlesin neile:
“Aga mis toimus teiega, kui kuulsite neid oma armastatud valdkonnast rääkimas?”
Nad ütlesid: “Mu silmad läksid särama.
Naeratasin ja kallutasin end nende poole.”
Kui me kasutame ära oma kiindumust,
annab see meile julguse enda eest seista,
samas saame justkui volitused teistelt enda eest seista.
Millestki südamelähedasest rääkides oleme tugevad ka oma nõrkusehetkedel.
Nii meestele kui naistele vaadatakse viltu kui nad tööl pisara poetavad.
Aga Lizzie Wolf näitas, et kui tugevaid emotsioone serveerida kirglikkuse märgina,
ei vaadata viltu ei naiste ega meeste pisarate peale.
Tahaksin lõpetada sõnadega, mu kadunud isalt,
mida ta ütles mu kaksikvenna pulmas.
Siin on meist üks foto.
Mu isa oli psühholoog nagu minagi,
aga ta tõeline kirg ja armastus oli filmikunst,
nagu mu vennalgi.
Nii rääkiski tema kõne mu venna pulmas
rollidest, mida me selles inimlikus komöödias mängime.
Ta ütles: “Mida kergemalt asja võtad,
seda osavam oled sa oma osa täiustamises ja rikastamises.
Need, kes rolli omaks võtavad ja oma soorituse kallal vaeva näevad
arenevad, muutuvad ja suurendavad end.
Mängi oma osa hästi
ja Sinu päevad on täis rõõmu.”
Mida mu isa pidas silmas, on see,
et meile on kõigile siin ilmas antud oma piirid ja oma roll.
Aga tema sõnumis oli põhiline see,
et need rollid ja mängumaa on pidevas muutuses ja kasvamises.
Nii et kui vastav stseen seda nõuab,
tuleb olla raevukas emakaru
ja alandlik nõuküsija.
Tunne oma teemat ja leia tugevaid liitlasi.
Vaata alati asju laiemas perspektiivis.
Kui kasutad neid võtteid,
mis on igaühe jaoks jõukohased,
suurendad oma käitumisvalikuid
ja sinu elupäevad on valdavalt rõõmsad.
Aitäh!
(Aplaus)