Je těžké se umět ozvat.
Opravdovému významu této fráze jsem porozuměl přesně před měsícem,
když jsme se se ženou stali rodiči.
Byla to úžasná chvíle.
Bylo to vzrušující a povzbuzující, ale zároveň i děsivé a hrozivé.
A ještě hrozivější bylo, když jsme z nemocnice dorazili domů
a nebyli si jisti,
jestli náš chlapeček dostává z mléka dost živin.
Chtěli jsme zavolat dětskému lékaři,
ale nechtěli jsme udělat špatný první dojem
nebo působit jako blázniví, neurotičtí rodiče.
Tak jsme si dělali starosti. A čekali jsme.
Když jsme se druhý den dostali do ordinace,
okamžitě mu dali výživu, protože byl dost dehydratovaný.
Teď je náš syn v pořádku
a naše doktorka nás ujistila, že ji můžeme kdykoli kontaktovat.
V ten moment jsem se měl ozvat, ale neudělal jsem to.
Někdy se naopak ozveme, kdy nemáme,
což jsem se naučil před více než 10 lety, když jsem zklamal svého bratra dvojče.
Můj bratr tvoří dokumenty
a pro jeden ze svých filmů dostal nabídku od distribuční společnosti.
Byl nadšený a klonil se k tomu přijmout tu nabídku.
Ale jako badatel vyjednávání jsem trval na tom, aby udělal protinávrh
a pomohl jsem mu sestavit ten dokonalý.
A byl dokonalý -- dokonale urážlivý.
Společnost byla natolik dotčena, že nabídku stáhli
a mému bratrovi nezůstalo nic.
Ptal jsem se lidí po celém světa ohledně dilematu, kdy se ozvat:
kdy na něčem mohou trvat,
kdy mohou prosazovat své zájmy,
kdy mohou vyjádřit názor,
kdy mohou vyslovit ambiciózní žádost.
Škála příběhů je rozličná a rozmanitá,
ale vytváří všeobecnou směsici.
Mohu opravit svého šéfa, když udělá chybu?
Mohu konfrontovat svého kolegu, který mi zasahuje do mé práce?
Mohu zpochybnit necitlivý vtip kamaráda?
Mohu člověku, kterého nejvíce miluji, říct své nejhlubší pochybnosti?
Díky těmto zkušenostem jsem zjistil,
že každý z nás má něco jako škálu přijatelného chování.
Někdy jsme moc silní: moc na sebe tlačíme.
To se stalo s mým bratrem.
I udělat nabídku bylo mimo jeho škálu přijatelného chování.
Ale někdy jsme moc slabí.
To se stalo s mou ženou a mnou.
Tahle škála přijatelného chování --
když zůstaneme v rámci své škály, jsme odměněni.
Když se ocitneme mimo tuto škálu, jsme nejrůznějšími způsoby potrestáni.
Jsme zavrhnuti, poníženi, nebo dokonce vyloučeni.
Nebo přijdeme o zvýšení platu, povýšení či obchod.
První, co musíme vědět, je:
Jaká je moje škála?
Ale klíčovou věcí je, že naše škála není pevně daná;
je vlastně dost dynamická.
Rozšiřuje se a zužuje se v návaznosti na kontext.
A je jedna věc, která určuje škálu více než cokoli jiného,
a tou je vaše moc.
Vaše moc určuje vaši škálu.
Co je moc?
Moc přichází v mnoha podobách.
U vyjednávání přichází v podobě alternativ.
Takže můj bratr žádnou alternativu neměl; chyběla mu moc.
Společnost měla mnoho alternativ; měla moc.
Někdy je to být v cizí zemi, jako imigrant nebo nový ve společnosti,
nebo v rámci určité zkušenosti, má žena a já jako noví rodiče.
Někdy je to v práci, kde někdo je šéf a někdo je podřízený.
Někdy je to ve vztazích, kdy jednomu na tom záleží víc než druhému.
A klíčové je, že když máme velkou moc, máme širokou škálu.
Máme hodně volnosti v tom, jak se chovat.
Ale když nám chybí moc, naše škála se zúží.
Máme velmi málo svobody.
Problém je, že když se naše škála zúží, vznikne tzv. dvojná vazba malé moci.
Dvojná vazba malé moci vznikne tehdy,
když se neozveme a zůstaneme nepovšimnuti,
ale když se ozveme, jsme potrestáni.
Mnozí z vás slyšeli o spojení "dvojná vazba"
a vztáhli ho k jedné věci, a tou je gender.
Dvojná vazba genderu je, když ženy, které se neozvou, zůstanou nepovšimnuty
a ženy, které se ozvou, jsou potrestány.
A klíčovou věcí je, že ženy mají stejnou potřebu se ozvat jako muži,
ale mají k tomu bariéry.
Můj přes dvě dekády dlouhý výzkum ukázal, že co se jeví jako genderový rozdíl,
není ve skutečnosti dvojná vazba genderu, ale dvojná vazba malé moci.
A co se jeví jako genderové rozdíly, jsou velmi často skryté rozdíly moci.
Často vidíme rozdíl mezi mužem a ženou, nebo muži a ženami,
a myslíme si, "Biologická příčina. Existují zásadní rozdíly mezi pohlavími."
Ale ve studii za studií jsem zjistil,
že lepší vysvětlení pro mnohé rozdíly mezi pohlavími je vlastně moc.
Takže je to dvojná vazba malé moci.
A dvojná vazba malé moci znamená, že máme úzkou škálu a chybí nám moc.
Máme úzkou škálu a naše dvojná vazba je obrovská.
Takže musíme najít způsoby, jak svou škálu rozšířit.
Během posledních pár dekád
jsme s mými kolegy zjistili, že opravdu záleží na dvou věcech.
První: jste mocní ve vlastních očích.
Druhá: jste mocní v očích druhých.
Když se cítím mocný, cítím se sebevědomý, ne bojácný;
rozšířím svou vlastní škálu.
Když mě ostatní vidí jako mocného, udělí mi širší škálu.
Takže potřebujeme nástroje, jak rozšířit svou škálu chování.
Dnes vám dám sadu nástrojů.
Ozvat se je riskantní, ale tyto nástroje sníží riziko toho, že se ozvete.
První nástroj, který vám dám, byl objeven v důležitém zjištění během vyjednávání.
V průměru činí ženy méně ambiciózní nabídky
a u vyjednávacího stolu dosáhnou horšího výsledku než muži.
Ale Hannah Riley Bowles a Emily Amanatullah zjistily,
že existuje situace, kdy ženy dospějí ke stejnému výsledku jako muži
a jsou stejně ambiciózní.
A to ve chvílích, kdy hájí druhé.
Když hájí druhé, objeví svou vlastní škálu a v mysli ji rozšíří.
Stanou se více asertivní.
Tomu se někdy říká "efekt mámy medvědice".
Stejně jako když medvědice brání svá medvíďata,
když hájíme druhé, můžeme nalézt vlastní hlas.
Někdy musíme ale hájit sami sebe.
Jak to udělat?
Jedním z nejdůležitějších nástrojů, když musíme hájit sebe sama,
je tzv. změna perspektivy.
Změna perspektivy je velmi jednoduchá:
jen se díváte na svět očima jiného člověka.
Je to jeden z nejdůležitějších nástrojů, jak rozšířit svou škálu.
Když zaujmu vaši perspektivu a myslím na to, co vy opravdu chcete,
vy mi s větší pravděpodobností dáte, co chci já.
Ale je tu problém: je těžké zaujímat perspektivu druhého.
Takže udělejme malý pokus.
Chci, abyste si všichni dali ruce takhle: prst dejte nahoru.
A chci, abyste si na čelo nakreslili velké písmeno E,
jak nejrychleji to jde.
Ukázalo se, že E můžeme nakreslit jedním ze dvou způsobů
a bylo to původně vytvořeno jako test zaujímání perspektivy.
Ukážu vám dva obrázky někoho s E na čele --
moje bývalá studentka Erika Hall.
A tady vidíte, to je správné E.
Nakreslil jsem to E, aby vypadalo jako E pro druhého člověka.
To je E zaujímání perspektivy,
protože to vypadá jako E z pohledu druhého.
Ale toto E je zaměřené na sebe. Často jsme zaměřeni sami na sebe.
A zejména se zaměřujeme sami na sebe v krizi.
Chci vám říct o jedné konkrétní krizi.
Ve Watsonville v Kalifornii vešel do banky muž.
Řekl: "Dejte mi $2.000, nebo celou banku vyhodím do povětří."
Bankovní úřednice mu žádné peníze nedala. Udělala krok zpátky.
Zaujala jeho perspektivu a všimla si něčeho důležitého.
Chtěl přesnou částku peněz.
Tak řekla: "Proč jste chtěl zrovna $2.000?"
A on řekl: "Mého kamaráda vystěhují, pokud mu hned neseženu $2.000."
A ona řekla: "Aha! Takže vy nechcete vykrást banku -- chcete si vzít půjčku."
(Smích)
"Pojďte za mnou do kanceláře a vyplníme tam formuláře."
Její rychlé zaujmutí perspektivy zneškodnilo nebezpečnou situaci.
Takže pokud zaujmeme něčí perspektivu,
umožní nám to být ambiciózní a asertivní, ale pořád sympatičtí.
Je i jiný způsob, jak být asertivní, ale i sympatický,
a to je ukazovat flexibilitu.
Teď si představte, že jste prodejce aut a chcete někomu prodat auto.
Spíše dojde k prodeji, pokud nabídnete dvě možnosti.
Řekněme možnost A:
$24.000 za tohle auto a 5letá záruka.
Nebo možnost B: $23.000 a 3letá záruka.
Můj výzkum ukázal, že pokud dáte lidem výběr mezi možnostmi,
sníží to jejich obranu a spíše přijmou vaši nabídku.
A tohle nefunguje jen u prodejců, funguje to i u rodičů.
Když byly mé neteři 4 roky,
nechtěla se oblékat a všechno odmítala.
Ale potom má švagrová měla úžasný nápad.
Co kdybych dala své dceři na výběr?
Tohle nebo tohle triko? Dobře, tamto triko.
Tyto nebo tamty kalhoty? Dobře, tamty kalhoty.
A fungovalo to dokonale. Oblékla se rychle a bez odporu.
Když jsem se všude po světě ptal, kdy lidem nevadí se ozvat,
odpověď číslo jedna byla:
"Když mám podporu ve svém publiku; když mám spojence."
Takže chceme na svou stranu získat spojence.
Jak to udělat?
Jednou z cest je stát se mámou medvědicí.
Když obhajujeme druhé,
rozšiřujeme svou škálu ve vlastních očích i v očích druhých,
ale také získáme silné spojence.
Jinou cestou, jak získat silné spojence, zvláště na vysokých místech,
je ptát se druhých na rady.
Když se druhých ptáme na rady, mají nás rádi, protože jim lichotíme
a vyjadřujeme pokoru.
A tohle funguje k vyřešení další dvojné vazby.
A to je dvojná vazba vlastní propagace.
Dvojná vazba vlastní propagace je,
že pokud neinzerujeme své úspěchy, nikdo si jich nevšimne.
A pokud to děláme, nejsme oblíbení.
Ale pokud se zeptáme na radu ohledně našich úspěchů,
jsme v očích druhých kompetentní, ale i sympatičtí.
Tohle je tak mocné; funguje to, i když to čekáme.
Několikrát se mi v životě stalo, že jsem byl upozorněn,
že člověk s malou mocí dostal radu, požádat mě o radu.
Chci, abyste si všimli tří věcí:
Za prvé, věděl jsem, že mě požádá o radu.
Za druhé, dělal jsem výzkum o strategických výhodách toho,
když se ptáme na rady.
Za třetí, stejně to fungovalo!
Zaujal jsem jejich perspektivu,
začal jsem se víc zajímat o jejich telefonáty,
více mě to k nim zavázalo, protože požádali o radu.
Sebejistěji se ozveme také v situaci,
kdy máme odbornou kvalifikaci.
Kvalifikace nám dává důvěryhodnost.
Když máme velkou moc, už jsme důvěryhodní.
Jen potřebujeme dobré důkazy.
Když nám chybí moc, nejsme důvěryhodní.
Potřebujeme výborné důkazy.
Jeden způsob, jak působit jako expert je, napojit se na svou vášeň.
Chci, aby každý během příštích pár dnů šel za svým kamarádem a řekl mu:
"Chci, abys mi popsal nějakou svou vášeň."
Nechal jsem to dělat lidi po celém světě a ptal jsem se jich:
"Čeho jste si všimli na tom druhém, když vám popisovali svou vášeň?"
A odpovědi jsou vždy stejné.
"Rozzářily a zvětšily se jim oči."
"Začali se zářivě usmívat."
"Začali používat své ruce --
musel jsem se skrčit, protože se na mě řítily jejich ruce."
"Mluví rychle, o něco výš."
(Smích)
"Naklonili se ke mně, jakoby mi říkali tajemství."
A potom jsem jim řekl:
"Co se stalo s vámi, když jste poslouchali o jejich vášni?"
Řekli: "Rozzářily se mi oči.
Usmíval jsem se.
Naklonil jsem se k nim."
Když se napojíme na svou vášeň,
ve svých vlastních očích si dáme odvahu promluvit,
ale i od ostatních dostanete povolení promluvit.
Napojení se na svou vášeň funguje, i když působíme příliš slabě.
Muži i ženy jsou v práci potrestáni, pokud uroní slzu.
Ale Lizzie Wolf ukázala, že pokud orámujeme své silné emoce jako vášeň,
odsouzení za pláč zmizí jak pro muže, tak pro ženy.
Chci skončit několika slovy svého zesnulého otce,
která pronesl na svatbě mého bratra.
Tady je naše fotka.
Můj otec byl, stejně jako já, psycholog,
ale jeho pravou láskou a vášní byl film, stejně jako pro mého bratra.
Takže napsal řeč na svatbu mého bratra o rolích, které hrajeme v lidské komedii.
A řekl: "Čím jemněji se dotýkáte,
tím se zlepšujete a obohacujete svůj výkon.
Ti, kteří přijmou své role a pracují na zlepšení svých výkonů,
rostou, mění se a rozšiřují své já.
Hrajte dobře a vaše dny budou převážně radostné."
Co můj otec říkal bylo,
že nám všem byly přiřazeny škály a role na tomto světě.
Ale také mluvil o podstatě této přednášky:
tyto role a škály se neustále rozšiřují a vyvíjejí.
Takže když to scéna vyžaduje,
buďte zuřivá máma medvědice a skromný žadatel o rady.
Mějte vynikající důkazy a silné spojence.
Vášnivě zaujímejte perspektivy.
A pokud budete používat tyto nástroje --
a každý z vás může tyto nástroje využívat --
rozšíříte svou škálu přijatelného chování a vaše dny budou převážně radostné.
Děkuji vám.
(Potlesk)